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人人當老闆


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人人當老闆 生活有感想 職場煉金術

向上努力,要認清自己且適可而止

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2018-06-17

向上努力,要認清自己且適可而止

文/Zen大

 

看人生勝利組的生活,不只是提醒自己更努力,也要看清楚階級的那條不可見的線一直都會在各種地方做區分,然後,確實且務實的了解自己所能攀爬的社會階梯的上限,因為我們絕大多數人都不是能夠持續無止境向上爬升,都有自己的玻璃天花板。

找到自己的社會位置與階層,好好聯合團結上下附近的人,不要看著過高的階級群體的人做不切實際的妄想,那會活的很痛苦,即便你都日子已經過的夠好。

有一種貧窮是自己覺得不如人的貧窮,那會扼殺所有的成就與值得感恩的部份,讓人覺得自己一直很不好還要更努力。

努力要適可而止,因為人生不光只有向上攀爬這件事情很重要,還有很多其他的事情值得珍惜與用心經營。


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人人當老闆 職場煉金術

積極的人不一定有成,但有成的人幾乎都積極

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2018-06-07

積極的人不一定有成,但有成的人幾乎都積極

 

文/Zen大

 

前一陣子跟合作老師開會,聊到他的海外授課之旅的收穫,聊著聊著,老師說到他對海外市場的想法,以及為了開拓新市場的規劃,像是找老師學英文,而且是有在地腔調的英語而非標準英語,因為要接地氣;還有,每個月抽空去一趟,走走繞繞,看看有沒有什麼機會?

 

前幾天有事聯絡老師,結果他說人正在那邊。

 

我心想,強者真的很積極,已經很強了還積極開拓,且有想法馬上實踐。

 

有想法馬上實踐的人,多年來我見過不少,有不少是白手起家的企業主或自主工作者,成天腦子都在運轉,不斷思考,有了想法就去嘗試,有了更能說服自己的新觀念就拋棄舊觀念,總之,非常衝且有幹勁,且跟眼下的成就或做成這些事情能賺多少無關,單純就是喜歡這樣的思考與行為模式。

也許不是每一次嘗試都會成功,但是,在嘗試的次數比別人多且快的情況下,累積出來的成果相信也比較豐富(凡事當然有例外,這裡講的是通則)。

 

我自己雖然做不到每一次都很積極去實踐內心所想,但也盡力向這些強者學習。

 

有想法,就應該盡快排除萬難去落實,犧牲睡眠或娛樂時間都可以,千萬不要告訴自己,等我這個那個做完再來做,環境瞬息萬變,等你手上事情做好之後,原本可行的想法有可能因為環境變化而變得不可行了~


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曾經不願早起而想盡辦法逃避的我…

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2018-06-05

曾經不願早起而想盡辦法逃避的我…

 

文/Zen大

 

曾經我為了不要早起,高中時明明住在學校山腳下卻借用親戚家的地址辦了免早自習証,只為了可以多睡二十分鐘。

 

上大學後,盡量不修早八的課。

 

出社會工作之後,第一份工作時有一次大遲到到快中午才到,因為昏睡,又因為沒有休假可以請,只好去上班,因此讓我立下心願,盡可能快地擺脫需要打卡的工作。

 

第二份工作開始就不需要再打卡,開始完全責任制。

 

這樣的我在三十歲的時候轉為Soho,當初的其中一個考量也是為了不需要早起通勤人擠人。

 

沒想到,工作時間自由之後,卻為了追求成果與能夠靠這份工作活下來而開始變得自律,甚至比以前都還要早起。

 

好比說,必須趕早班高鐵的時候,早上不到五點就得起床,才能來得及。

 

要是在學或上班族時代的我絕對起不來,而今可以,關鍵在於,這些是我自己選的生活型態,而且是我為了繼續貫徹自己的生活型態必須付出的代價。

 

也就是說,同樣一件事情,原本不願意做後來可以接受的關鍵,不是事情本身,而是事情放在更大人生脈絡裡所扮演的角色,認清之後,就能接受了。

 


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活動與課程 人人當老闆 職場煉金術 教育與學習

就是要成交~向超業學習優化銷售思維與表達技巧工作坊(06.30 台北 僅剩15個名額)

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2018-04-27

就是要成交~向超業學習優化銷售思維與表達技巧工作坊(06.30 台北 僅剩15個名額)

活動緣起

這個工作坊是脫胎自銷售技巧與銷售心理學主題讀書會,主要是因為有一些夥伴上過後覺得很有趣很想再上一次,但我想同樣東西再用同樣方式再講一次有一些沒有挑戰性,想說乾脆根據成功銷售人員所需能力和銷售流程兩大重點,設計一個帶討論與演練的銷售思維與表達工作坊。

當然,我不是一般意義的業務員出身,不過,誠如《未來在等待的銷售人才》一書所說,其實多年來我從事的工作屬於非銷售的銷售,也就是說雖然不銷售產品但銷售理念。某種程度上來說,銷售產品其實也需要銷售理念。此外,這些年在課程推廣上,說穿了還是需要使用銷售思維與表達技巧。

因此,我想以此為基礎設計個不一樣的銷售工作坊,把重點放在非銷售的銷售,也就是將銷售工作中獨有的銷售思維和表達技巧融入我們日常生活工作來使用,我覺得在這個意義上很有開設課程的價值,因為我們社會上有不少人因著過往對銷售人員的誤解或者因為不愉快地被銷售經驗而排斥銷售工作或銷售人員,卻也連帶地將銷售工作中獨特且我認為有益於幫助我們提升職能的銷售思維與表達技巧排除出去了。

我真心相信如果工作中能導入銷售思維與表達技巧,對於推動工作或達成任務將會有十分強大的助力。

可參考此文,此文是銷售技巧主題讀書會中其中一個小主題的整理

 

課程效益

強化關係連結力

優化銷售思維力

掌握銷售表達力

 

適合對象

銷售工作者、對銷售工作有誤解的人、行銷企劃、對銷售工作有興趣的人

 

課程大綱  09:00~17:00

課程大綱
課程內容
進行方式
課程效益

向超業學習工作心法

–養成良好工作習慣的秘訣

1.5小時
1.      銷售的態度

2.      銷售的習慣

3.      銷售的行動
破冰遊戲

原理講解

個案研討

學員演練
1. 向成功的銷售人員學習良好的工作態度與習慣

2.提升浮力,強化挫折復原力

3. 提升業務行動力

休息  10分鐘

調頻的技巧

–超業拉近人際距離的秘訣

(認知校準)

1.5小時

接觸接近有方法
不被打槍的自我介紹
建立關係的Yes法則
同步化就能取得信任

原理講解

個案研討

學員演練
1.減少開場就被拒絕打槍的機率

2.強化建立關係能力

           中午休息 一小時

為何超業介紹商品不被打槍?

–讓客戶買單的商品介紹方法

1.5小時

挖掘客戶需求的6W2H提問法
掌握客戶痛點的人生藍圖故事
明確商品表達的技藝

原理講解

個案研討

學員演練
1.強化銷售表達技巧,提高成交率

 

              休息十分鐘

超業怎麼處理客戶的拒絕?

–聽懂客戶拒絕的真意,做出恰當回應

1.5小時
1.當客戶說不時…

2.處理客戶的拒絕訊號

3. 將No逆轉為Yes
原理講解

個案研討

學員演練
1.處理客戶拒絕沒煩惱

2. 分辨客戶拒絕的真正意圖

3. 化拒絕為成交

              休息十分鐘

超業怎麼成交?

–成交需要鼓勵

30分鐘
1.鼓勵成交的方法

2.轉介紹與售後服務
原理講解

個案研討

 
1.提升業績訂單

2. 增加客戶人數

Q&A十分鐘

 

 

一、課程名稱:

就是要成交~向超業學習優化銷售思維與表達技巧工作坊

 

二、時間:

台北
2018.06.30(09:00~17:00 08:30後可入場 僅剩15個名額)

 

三、上課地點:

台北
復興北路與南京東路附近/承德路二段

(報名後會告知上課地點)

 

四、課程費用:

原價4000元,特價2500元

(需發票OR發票需抬頭與統編請在報名時告知 謝謝)

 

五、報名方式:

請私訊bookhuman小老鼠(就是@)hotmail.com

來信請告知 1.報名人數 2.真實姓名 3.聯絡方式 4.欲參加場次 5.總計費用
我會告知繳費方式 本課程採預先繳費方式(報名已繳費順序計 完成繳費才算報名成功 ) 謝謝
(注意:您的報名信箱可能會被系統擋信,若發生擋信現象可以於此一頁面下留下您的報名資料,我會主動跟您聯絡,留言一律鎖悄悄話,不用擔心被其他人看見。)

 

六、課程注意事項

滿十人開課,Zen大保有最後開課決定權,若不開課將會全額退費。

 

七、退款須知

本次活動為一次性活動,繳費後因故不能來,請於一周前告知,可退費(但須扣10%行政成本),一周內不得退費,但可轉讓名額,若同意再請報名,謝謝。

 


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人人當老闆 職場煉金術

銷售工作想提高成交率,要靠處理拒絕力

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2018-04-16

銷售工作想提高成交率,要靠處理拒絕力

文/Zen大

不知道你有沒有碰過一種情況,就是客人跟銷售人員聊得很開心,銷售人員也向客人充分說明了產品功能與效益,可是,最後當銷售人員詢問客戶是否要購買時,對方卻回絕了?

 

不知道您有沒有發現,優秀的銷售人員碰到客戶的拒絕時,處理方式跟一般人或菜鳥業務很不一樣?

 

某種程度上來說,超業之所以能夠成為超業,未必是口才最好,最能和客戶建立信賴關係,最能找出客戶的潛在需求,而是最懂得處理拒絕訊息,化解客戶的拒絕,最後導向成交。

和田裕美在《簽約率98%的秘訣》中提到,客戶只是拒絕購買並非否定你,銷售力強大的業務員都擁有正向的銷售心態,而且在最初之際會先打開讓客戶選擇不買的門。若客戶排除了不買的選擇,那剩下的就是消除客戶在拒絕訊號背後的疑慮,自然能夠成交。

箱田忠昭在《堅持利潤的價格談判術》中提到客戶總是先說不,然而,客戶說的不並非真的不要(很多只是直覺反射的否定),客戶的反對有62%是騙人的,真正的拒絕只有38%(佛蘭克貝克特),客戶會刻意說謊。

 

當客戶說不時,贊成客戶的理由,不要反駁客戶,展現尊重客戶的態度,在客戶心中留下這個人的想法跟我一樣(一體感),之後再施展軟墊話術:「原來如此,您有這樣的想法阿~」,接著帶出具體的成功案例,再接著解說理由,引導客戶重新思考。

鈴木丈織在《女性顧客購物心理學》中提到,客戶其實容易說不或猶豫不決,可以使用反面稱讚法銷除情緒性的抗拒。總之,肯定並稱讚客戶的否定訊號。像是「您真是專業,您在這方面的知識相當清楚,「您的觀察裡很敏銳,「您的態度很認真,「您考慮事情很周全」,「您很重視這件事情」,「您很重視家人和朋友」,「您的個性很積極」等等,先將客戶的拒絕訊號承接下來,且轉換成正面肯定意義再說。

 

松橋良紀在《沉默的銷售之神》中指出,客戶拒絕通常有五種理由,這些理由背後的原因是,客戶覺得銷售人員沒能充分解決其疑惑,所以轉化為拒絕訊號拋向銷售人員,尋求協助。

 

好比說,第一種最常見的拒絕理由跟金錢有關,客戶通常會說「這太貴了」,「這我買不起」,「我沒錢」,實際上,客戶不是在拒絕你,客戶在問的是:「這東西是哪裡厲害?」「其他人怎怎麼付得出這筆錢?」「跟其他便宜品牌比強在哪邊?」

 

第二、必要性,客戶會回說「這個我不需要」,實際上客戶的意思是「這東西對我來說有甚麼好處?」

 

第三、時間,當客戶說「我沒時間聽你說,我很忙」時,其實是在問你「這東西的特別之處在哪裡?」「為什麼我要花時間聽你講?」

 

第四、商量,當客戶跟你說「我得跟家人/主管…商量才能決定」時,他其實是在跟你求救,意思是「我不知道怎麼說服家人讓我買?」「有沒有不用說服家人就能買的辦法?」

 

第五、決心,有些人猶豫不決時會傾向拒絕,所以當客戶說「我現在無法決定,我得回家考慮看看」,他其實是在說「我不想買了之後會後悔,請告訴我買了絕對不會後悔的理由」「我覺得買了很有罪惡感,要怎樣才能消除罪惡感?」

 

仔細判讀客戶拒絕訊息背後的真正問題,做出回覆,可以有效減少拒絕發生的機率。

橫田雅俊在《為什麼頂尖業務手上總有好客戶?》中整理了客戶最常說的拒絕十大句型:

1.我們已經有合作廠商了

2.你們的價格部便宜

3.不好意思我們很忙

4.景氣不好沒有預算

5.現在沒有購買需求

6.我親友已經買了所以不需要

7.我對現在的產品很滿意沒有問題

8.抱歉沒興趣

9.跟誰買都一樣

10.我才剛買而已

不要只是回答表面拒絕的理由,要深入理解客戶之所以如此拒絕的原因,提供解決方案(分割風險/傳達不買的風險/強調購買的優點)

加賀田晃在《業務之神的習慣》《業務之神的絕學》等書書中提到,客戶會拒絕銷售人員只有兩個原因,不是客戶不需要或不喜歡或沒錢或沒時間,而是對業務員的態度和服裝感到不舒服,還有業務員自己給客戶拒絕的機會。

 

銷售人員一定要懂得客戶的抗拒與拒絕處理方式,被拒絕之後才是真正進入業務工作,要懂得瞬間化解拒絕的秘訣。大多數拒絕的說詞,只是想讓客戶知難而退的藉口並非事實,不要把客戶的拒絕當真,抓出客戶拒絕話語中的消極與積極面,消除掉消極面保留積極面。

 

我很忙/我沒錢/算便宜一點/我們都跟別家買/我有認識的朋友/我再考慮看看…這些拒絕訊號出現時,可以使用Yes…But/或And句型,不管客戶說甚麼都承接下來,認同對方的說法,不要辯駁,承接之後再巧妙的轉移話題即可,如果和客戶就拒絕理由進行辯駁,就會落入對立的問題陷阱。

箱田忠昭在提到回應顧客價格談判的方法,其實也是在處理客戶的拒絕,箱田認為,當顧客不滿意價格時就談品質,不滿意品質就談服務,不滿意服務就談交期等各項條件,不談條件就談業務員,不談業務員就回到價格,總之,不要接受客戶的拒絕,要懂得另起爐灶,重新引導客戶了解產品的效益與解決客戶問題,達成客戶需求,好切銷售。

 


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你儘管過得精彩,結果上天自有安排

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2018-04-12

你儘管過得精彩,結果上天自有安排

 

文/Zen大

 

設定一個具體可達成的目標,只是作為檢驗我們一路往前走的假設與驗證設定是否有效的判別方法,目標並不是最重要的事情,重要的反而是一路往前走的過程,是否精彩?是否是自己想要走的人生路?

 

社會學家莫頓認為,目標正確手段偏差也是偏差行為,我想關鍵就在於,目標很重要但並非絕對重要的事情。

 

好比說我,當初投身寫作工作設定的目標是三年能夠損益兩平的養活自己,實際上是勉強達到了,但如果稍微不如預期,但整個過程都是在做我自己想做的事情,我不覺得那是失敗,但如果用結果論來看就會覺得是失敗,而為了克服認知失調就會去改動手段,甚至出現偏差手段的情況,我覺得那反而是本末倒置。

 

成為Soho十三年多來,老實說真的能夠如己意的達成目標的情況不多,大多數時候都是勉強甚至不如預期,但是,這十三年多來我過得很充實很開心,因為都是走在我自己建立的假設,用自己設定的方法去驗證的人生道路上。目標的達成率只是讓我自己了解整個過程的執行狀況,為了下一次設定新的目標驗證新假設參考用。實際上,雖然達成的少而沒達成的多,但在不斷反覆修正爾後往前走的過程中,其實我也早就超越了最一開始設定的目標。

 

 

我覺得手段與目標的態度應該是這樣:

 

你儘管過得精彩,結果上天自有安排。

 

人生最重要最精彩的是奮鬥的過程,真的達到目標,也只是開心一下子,就會再設定新的目標,因為要繼續檢驗自己的方法有沒有效,不讓自己安於現狀。

 

 


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人人當老闆 經濟與生活

還記得消費券嗎?

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2018-04-12

還記得消費券嗎?

 

文/Zen大

 

你還記得馬英九時期發的3600元消費券,花到哪裡去了嗎?

 

可能你還記得,但我已經忘了,不外乎就是消費掉了。

 

我相信,不少人應該跟我一樣都花掉了,甚至有些人還上網便宜賣掉了,認為自己賺了一筆。

 

發消費券的時候,我手頭不寬裕,做評論工作,應該也是寫過文章檢討過消費券這件事情。

 

對於我,消費券就這樣了。

 

但是對其他有生意頭腦的人來說,不一樣。光是去年至少我就聽了兩個老闆,跟我分享當初的消費券事件對其事業的幫助。

 

我們一般人想到的都是怎麼花掉消費券?他們不一樣,他們想的是,如何推出優惠專案,讓別人的消費券留到他們手上來。

 

想想,這是人家為什麼是老闆而我們只是普通人的關鍵?

 

他們在看待錢的時候,單純思考著如何聚集起來,而不會先去評估這個錢的道德性(違法與否會考慮,但道德就不一定在商人的考慮之列,畢竟道德有爭議未必違法,道德是高標的自律,不能拿來說嘴別人)。

 

發消費券是不太好,是短期的時機財,但既然木已成舟,如何將效益極大化,且對己有益處,能夠去思考這一點的人,應該都有在那一波中受惠。

 

不妨想想,再發一次消費券,你會利用消費券創造自己的收益或事業?

 


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人人當老闆 經濟與生活

不只是一人消費也可以是一人生產的自由時代

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2018-04-11

不只是一人消費也可以是一人生產的自由時代

 

文/Zen大

 

這幾年不時有人在說,這是一人經濟的時代,指的是一個人消費成為趨勢,所以一個人也可以輕鬆買輕鬆吃輕鬆玩的商品陸續問世,不過,這其實不只是一個人可以輕鬆消費的時代,也是一個人可以輕鬆生產的時代。

 

這是一個可以一個人寫作一個人出版一人經銷一人開書店的一個人自己來時代,每個人負責產業鏈裡的一小塊,每個人把自己手上那一塊做好,不求大,很邊陲,很小眾,甚至不是本業,還得兼差來支持自己的夢想,但是,感覺也很美好。

 

每個人做好自己的核心部分,其他的就交由其他人做,大家串聯成一個厚實的堅強聯盟,這是海賊王魯夫的船隊的最理想組織型態的建立方式。

 

平常是獨立自主獨當一面的一個人,有需要時和伙伴串聯結盟成最強大的團隊。

 

不必要的中介化全都去除,每個人可以盡情的展現天賦才能投注在自己想做的領域,因為去中介化所以即便收入不是很大卻也夠用,而且一直做自己想做的事情所以很開心。

 

暨自由又有歸屬,或許是更適合未來世界的生存型態。


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人人當老闆 職場煉金術

商業思維可以透過估算假設與檢驗訓練

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2018-03-20

商業思維可以透過估算假設與檢驗訓練

 

文/ZEN大

 

商業思維,從日常實踐來說,毋寧說是一套建構獲利模型假設並檢驗之的能力。

 

也就是說,商業思維需要具備估算/假設與實踐/修正能力來落實…

 

商業思維的訓練,其實不難,舉例來說,當你走進一家小吃店或便利店時,就可以開始估算其營運成本營業額毛利與淨利(找出營運的關鍵元素,推估出各種數值,在腦中不斷加減乘除),透過反覆估算建立假設,能夠培養讓自己快速在腦中建立商業模型的能力~

 

我的商業思維,是擔任採購時訓練出來的,所有的下單都必須估算後面的損益周轉庫存效益等等,再搭配帳期等數據,去找出最適度的下單量。再將公司所有採購的下單值估算出來,某種程度就能估算出一些有趣的東西~

 

試著多估算,試著把自己的專長定個價格和執行時間,估算出最少維持損益兩平所需接案數量,你也能有自己的商業模式和商業思維~


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人人當老闆 職場煉金術 經濟與生活

什麼時候你會重複購買?

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2018-03-12

什麼時候你會重複購買?
 
文/Zen大
 
除了少數不得已(如國家或特殊壟斷)情況外,人會重複向某個商家企業購買產品/服務,要不是對自己有幫助就是感到滿意,對吧?
 
根據巴托列法則告訴我們的,少數(20%)熟客的重複購買貢獻了多數(80%)的業績。
 
也就是說,企業的營收獲利來自於少數重複購買的消費者的肯定與感謝,換句話說,財富也是來自於被感謝,能夠創造巨額財富的人或企業,肯定被這個界上的許多人感謝(當然有一些情況比較複雜,例如產品雖被消費者感謝,但生產過程卻被當地居民所痛恨,因為外部成本轉嫁問題)。
 
某種程度上來說,收穫的感謝量越多,創造財富的可能性越大(這裡又有一個有趣的例外,有些財富的創造不需要被感謝可以默默獨自完成,可是這樣完成財富累積的人往往會開展希望能收獲感謝的副業,例如我知道不少早年就財富累積有成的投資客後來都搞了很不錯的副業,說是專門收穫被感謝這東西並不為過)。
 
當然,也許這個世界上還是有靠著暗黑循環創造利潤的人,不過,如果可以,我相信多數人寧願選擇被感謝而創造財富這條路才是~
 
那麼,不妨思考如何善用自己的長處,創造出能夠被夠多人用金錢感謝的工作/事業吧?
所謂的商業模式,可能是一套讓夠多人感謝的經濟系統~

Zen大

曾居敦南,現住安坑。 我是職業作家/時事評論員,同時也是出版顧問、讀思寫文字溝通表達力的專業講師、網路部落客。 每年讀書(至少)五百本,寫文(至少)五百篇,演講授課(至少)五百小時。 本版文章歡迎個人或非營利單位轉載,營利單位轉載,請來信取得授權(切莫私自轉載)。

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