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關鍵時刻出現時,挑新選項試試看先,不要回頭走老路~

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2019-01-15

關鍵時刻出現時,挑新選項試試看先,不要回頭走老路~

 

文/Zen大

時間雖然可以被人為的客觀切分成相同的衡量單位,且實際上我們也以此建立起了衡量與運作日常生活的鐘錶時間,將全世界都納入其中,進行管理,維持社會運作秩序。

 

不過,時間的重要性卻不像客觀衡量標準那樣均等分配,人生中有某些時間是遠勝於其他時間的,那些遠勝於其他時間的時間,可以稱之為關鍵時刻。

 

關鍵時刻,也許是瞬間即逝的某個頓悟,在宗教領域有不少傑出達人上師,都是因為某個頓悟而改變了人生方向或開啟了新的視域。

 

成功的創業人往前回朔人生,也會找到改變自己一生的關鍵時刻,並且在傳記或公開場合反覆訴說,將之更深的內化進生命的靈魂。

 

雖然不能說有多傑出或成功,不過,站在中年這個人生位置往前回望,眼下的生活與工作型態的確立,我發現自己的確有三個屬於我自己的人生關鍵時刻。

 

第一個是關於養成讀書習慣

 

上大學之前,雖然我也會在課餘之暇,跟風讀一寫課外書,但大多是漫畫還有一點點小說文學,也不是很上心的在讀。

 

直到迎新宿營結束後,腳因不明原因骨裂,看完醫生後,整個左腳踝被包裹了起來,出入得拄枴杖,就這樣過了好幾個月的時間。

 

那段時間,除了從宿舍去教室跟回宿舍之外,沒辦法做太多移動,為了打發晚上待在宿舍的無聊時間,每天回宿舍路過圖書館時順道借了兩本書回宿舍讀,等到腳的傷勢好的差不多時,也不小心養成了讀書習慣,爾後還是每天跑圖書館借書還書看書,一直到如今,匆匆已過了25年,讀了超過一萬五千本書,奠定了日後做很多事情的基礎。

 

第二是關於養成寫筆記習慣

 

這個故事我幾乎沒有說過,前年開了筆記課程後,想起我封印在某個行李箱裡,前前後後密集的寫了七年的讀書筆記的事情。

 

話說大一養成讀書習慣後,開始大量的讀書,不只社會科學領域,但凡圖書館覺得有趣的書都開始借回去看。

 

讀著讀著,就上了大二,那時我心想,既然都花時間讀書了,應該把書的重點整理起來,以後說不定會有用,於是就買了活頁紙,開始寫讀書筆記。

 

當時的我,不管讀甚麼書都寫筆記,根據圖書主題做了分類,一路讀一路寫。

 

包括大二開始挑戰馬克思與胡賽爾等社科哲學原典,更買了專門筆記本來整理這些經典作品的好東西。

 

反而是學校課程的筆記,我都隨便寫寫,沒怎麼太認真做。

 

大三下學期,我打算考研究所,就開始預先準備,且摸索出了一套我自己的整理考試筆記的技巧,應該是從當年我讀如何閱讀一本書裡學到的主題讀書法演變出來的一套主題筆記技巧,這套筆記述不但幫助我順利考上研究所,日後更傳授給許多人順利通過他們想要考的考試。

 

之所以會開發這套技巧,說起來還要歸功於我大學時分組課程的老師都沒有太認真上課,而為了追上社會學概論社會統計與研究法等必考學門的必要知識之不足,我只好想辦法補強,於是想出了絕對不會輸的筆記技巧。

 

這套技巧日後不只助我通過考試,也幫助我轉化所學,建立各種學習主題的思考架構與知識再生產技巧。

 

第三是關於寫作的關鍵時刻

 

上研究所之後,我就慢慢開始投入寫作領域,除了課程報告與論文也在一些媒體單位寫,也開始在一些冷門媒體發表文章。

 

寫作從此成了我的一個副業,一直到三十歲獨立成為全職SOHO後,我更決定以寫作作為核心業務,開始大量投稿媒體。

 

然而,當年的我,寫的文章還很學術氣息,用字遣詞有許多學術理論硬梆梆,投稿大眾媒體需要的語言風格與格式都不熟,因此總是退稿多而留用少。

 

可是當年我傻傻地相信,只要多投總是有辦法,就卯起來寫跟投,直到被某個後來賣給米果大亨的媒體副刊寫了一封永不採用的退稿信,才改變了我的寫作規劃與日後的文字道路,那封信是我人生的的三個關鍵時刻。

 

剛開始想當作家時,總還是會循前人的道路,想說要投文學獎要投副刊,那封信徹底讓我認清現實,我決定全盤放棄文學獎與文藝副刊路線,剛好沒多久我學到了評論文章寫作格式,套用之後往民意論壇方向發展的頗為順利,日後就開始調整投稿方向,朝評論與生活副刊路線走,另外也開展了採訪寫作與企劃組稿工作,徹底遠離文藝創作路線,沒想到竟然走出了另外一條路,就這麼一路堅持了下來。

 

上述三個關鍵時刻,都是我日後回溯時抓出來的,發生的當下並沒有意識到日後的影響,只是當下碰到了一些事故,做出了某些新的選擇,日後成就了某些新的事情,回頭追溯,找到了自己認為可能是影響道路新轉向促成了一些新結果的關鍵成因,並將之視為關鍵時刻。

 

也許有事後諸葛之嫌,卻也是一種人生的歸納總結,能幫助自己看清楚自己的人生一路走來的發展方向,找出一些關鍵轉折點,從這些轉折點來檢視自己的選擇,從而給自己的人生做出一些評價。

 

關現時刻出現必須抉擇的時,選通往新去向的路

 

出社會後,發現企業訓練裡有個大主題叫作時間管理,時間管理的確是門學問,也有很多老闆希望員工好好管理時間,為的是能提升工作效率,創造更好業績。

 

但是在我看來,比起管理好日常時間,更重要的是鍛鍊自己辨認出人生的關鍵時刻的方法,當關鍵時刻降臨,日常的時間管理就得退位讓賢,因為關鍵時刻的抉擇未必適用日常的時間管理方法。

 

關鍵時刻可能轉瞬即逝,可能會發生一段時間,但是,都會在我們的內心某個以前不曾出現的新選項,這時候,你得判斷,要選新的路或是維持老路?

 

我們可能當下並不清楚自己正迎來了關鍵時刻,更因此,當人生出現前所未見的新選項時,不妨提醒自己想一想,會否現在正面臨自己人生的關鍵時刻?

 

當我們身處關鍵時刻,在做每一個判斷時,可能不要太著重眼前的成本效益,需要更審慎的思考未來可能性,若是無法判斷,則不妨審慎的針對當下可蒐集到的各種資料進行評估?

 

如果不知道怎麼選?

 

或許選新的路,給自己一點時間試試看,觀察之後的損益狀況,不要貿然就斷絕新的路,因為新的路往往會開啟新的機會,連結到新的境界(雖然有些新路未必好),而關鍵時刻則是開啟新機會的契機,那麼也許日後能讓自己回朔為人生關鍵時刻的故事會精采漂亮且不那麼讓人後悔一些。

 
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自雇工作的鐵三角:接案,提案與自推產品服務

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2019-01-11

自雇工作的鐵三角:接案,提案與自推產品服務

 

文/Zen大(若有興趣更多了解Soho工作,歡迎參加全球化時代下的自由人線上讀書會)

 

自雇工作做了十年左右,除了寫作也有演講上課,不過,也比較積極的開始推自己的產品與服務,幸蒙不棄,發展的還算可以。雖然當初也是有點環境所逼,也幸好我算是積極面對挑戰,沒有迴避問題。

 

現在回想起來,工作幾乎都是從外界來的邀約(最一開始都是自己到處去開發或投稿,慢慢順了之後開始有人找上門),當然能有如此多邀約是很感恩的事情,但也因故必須自己推出活動,做了幾年下來,我又有新的感觸。

 

自雇工作的工作內容無論是什麼專長,都會面臨案源來自自行開發與別人上門接洽兩種。

 

最早期的時候,因為沒有名,只好自己到處登門拜訪或寫信投遞訊息,如今想想,很像業務銷售的陌生開發,通常也是被接受的少而被忽視者眾。

 

撐過那一段之後,工作慢慢做出一點成績,市場上就會有人找上門來合作,順利的話,就會形成以接他人給的案件為主的工作型態。

 

這裡就是關鍵了,以前我覺得這是理想狀態,就是能把自己的專長跟時間賣給需要的單位。

 

最近這一兩年,我的想法慢慢有了變化,如果工作全都來自其他地方的邀約,某種程度還是受雇並非自雇,自雇只是會計意義而非實質意義。

 

大環境好的時代,或許工作累積到一定程度能夠不斷接案,也就是這樣了,而今卻是變化莫測的時代,跟接案人的能力和品質無關的是,發案單位都未必能長久經營下去,或是窗口的變動頻繁。

 

接案工作的兩大風險之一,就是窗口的更動,只要換人,過去的累積和合作默契全都得要推倒重來,這還算好的,有時候是整盤結束,因為新的窗口有自己的規劃跟人際網絡。

 

過去幾年結束掉的專欄,有一些就是公司專案甚至是公司營運結束或是窗口換人,因為是外包契約制,自然是直接結束掉合作的案子,當然也沒有正式受聘者的資遣費用之類。

 

如今我的想法是,自雇工作當然不可能完全不接案,但也不能太過仰仗接案,必須要有自己的產品或服務(如果說自雇工作算是微型創業,那麼,但凡企業都會有自己推出產品或服務到市場上販售,自雇者也應該要有),至於合作,也不能只是被動等人找上門給案子,要隨時有開發新案源或是找人合作的行動。在這個意義上,自雇工作者是銷售業務沒錯,而且,這個重要性不亞於自己的核心專業。

自雇工作者因應時代環境變化,工作模式也應該有所調整,這一兩年我的新想法慢慢琢磨成型,某種程度上來說,這是一種從只是獨立於組織之外的受雇者轉往微型企業的過程…

 

這個結論,不只是我自己的體悟,過去幾年的市場觀察,更讓我確信,如果未來要走自雇工作,接案,合作結盟(提案)與自推產品服務,三者不可或缺,這是穩健發展的三隻腳。

 

附帶一說,另外一組鐵三角是,每天都要工作,進修與放鬆休息,三者同樣不可或缺。


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想不倚賴組織,靠自己專業在市場上行走的秘訣

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2019-01-11

想不倚賴組織,靠自己專業在市場上行走的秘訣

文/Zen大

想不倚賴組織,自己靠專業在市場上行走,除了先在組織內將專業練到最強外,還可以透過經營社群媒體平台或網站,直接面對市場,後者殘酷現實會讓專業成長的速度會快很多。

之前讀了某網路大神的作品我是GaryVee:網路大神的極致社群操作聖經,提到幾個提升面對市場的專業力的技巧,簡單整理給大家參考:

第一,以記錄的心情寫下發生的事情,人們對記錄正在學習之事的容忍度較高,不會苛責。

第二,拼命不斷的生產原創內容,所謂原創,不單只是內容自己做,更重要的是獨特的看世界的切點(觀點),能讓每一篇原創內容都貫徹此一切點。

擁有原創視角或觀點的內容,稍嫌冗長,但卻比較貼近原創內容想要傳達的訊息。

這東西,其實大家都能做出來,只要清楚自己的品牌使命,獨特價值,商業模式,客戶族群的話。

好比說網路上有人專門把各種東西切成兩半的斷面秀,每一篇都是切成兩半。

至於所謂的拼命,大神說,是指下班後到半夜兩點之間,每周七天,他沒在管什麼家庭與生活平衡的,他說想要變強就得衝~

第三,把初期靠專業賺到的錢,全部投入專業的鍛鍊與推廣。初期發展所需要的生存經費,得從過往的儲蓄或其他地方來。

第四,不斷發信尋找可以聯名合作的單位或組織。

第五,如果有人開始黑你,攻擊你,要感到開心,代表你做對了一些事情且有了一些流量,如果沒沒無聞,是不會有人來攻擊你的!去問問那些大神級人物,誰沒有被攻擊過?他們有是怎麼面對這些?

 


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當有人誇獎你的努力成果時,說謝謝,不要拒絕

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2019-01-09

當有人誇獎你的努力成果時,說謝謝,不要拒絕

 

文/Zen大

 

成功的秘訣有很多,有一些很不容易才能做到,但有一點不難做到的是,當有人誇獎你的努力成果時,說謝謝接下稱讚就好,不要拒絕~

 

拒絕是把肯定往外推,同時是否定別人對自己的善意,貌似謙虛,其實頗為不得體,因為那是否定別人的判斷。

如果他人的肯定被你拒絕,雖然是推掉了假意追捧者(會有這樣的想法代表你無法真心肯定別人對你的稱讚是真心,覺得別人是虛假,其實也不是好事),但也推掉了真心稱讚者。

 

關於後者,對方會怎麼想?

 

再者,真正的成功建立在利他,幫助有困難的人解決問題,當你幫助人解決了問題,對方感謝你而稱讚你,如果是這樣的人稱讚你,接受這樣的稱讚,不應該覺得害羞可恥或自卑,應該坦然接受,如此,才能讓更多需要你的幫忙的人群聚到你身邊,形成正向循環,達致成功。

 

所以,當你的努力成果被稱讚時,說謝謝就好。

 

那麼,是否所有稱讚都接受就好?

 

我覺得不一定,有一種稱讚可以回絕,那就是並非你的功勞或是你完全不用努力就能達到的狀態,那些稱讚,可以婉轉的推辭,不要接受,這些稱讚會造成自我評價的錯判,推辭比接受要好。

 


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全球化時代下的自由人--線上讀書會成員持續招募中…

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2018-11-12

全球化時代下的自由人

-線上讀書會成員持續招募中…

文/Zen大(目前社團已啟動,完成行政手續即可入團)

去年第一次主辦的主題讀書會–全球化時代下的自由人(活動介紹請點連結入內觀看),最後一共辦了四次,顯見應該頗多人對此一主題有興趣,其中一次我有找人全程錄影(片長約180分鐘)。

可能還是有夥伴的時間不允所以沒參加,加上我想做一個新嘗試-線上讀書會,有興趣的夥伴可以加一,屆時會去信邀請,以下是活動辦法:

確定參加的夥伴,請來信報名者(報名者請留下臉書帳號,因要加入臉書封閉社團),我會發入團與繳費資訊給您,回答問題後就能加入,加入後可以在限定時間內(目前表定2018.11.1~)不限次數觀看此一活動影片,另外,我還會寄送紙本講義給你,讓你搭配影片觀看。

唯一的缺點是,沒有字幕(全影片上字幕費用太高了,所以提供紙本講義配合)。

以下是本次讀書會的主要大綱:

時代環境篇–全球化競爭/自動化/通用科技崛起…

SOHO(Small office Home office)、自由工作者(Freelancer)、創意工作者

事前準備篇

羅列可在市場販售的專業技能清單

成為soho自我檢核表

設定目標的方法

生產器具介紹

資金準備

評估收入來源

Soho工作的種類

Soho做的是「知識技能」「知識套利」「知識差距生意」

自己喜歡做的事情與對人有幫助的事情的交集就是商機所在

個人規劃作息時間表

名片印製秘訣

接案管道~客戶就在你身邊

Soho的工作須知

高收益Soho的工作秘訣

 

海外夥伴,若有街口支付系統可轉帳亦可參加(或你有覺得方便的轉帳方式亦可),但可能無法提供紙本講義。活動以台港兩地夥伴為主,香港夥伴的費用會比較高,因為講義寄送成本較高。

費用:
台灣:每人550元新台幣(含講義寄送)
香港:每人200元港幣(含講義寄送)
其他海外:每人550元(不含講義)

影片上線時間為2018.10.20(已上線,目前跑完行政手續就可入團觀看)

影片會放在社團中,以七段的分割形式提供觀看,若觀看有問題也可以在影片下方留言,收集夠多好問題也許將來可以統一寫文或拍片回覆~

 

主題讀書會書單

一個人的獲利模式,早安財經文化

泰勒皮爾森,就業的終結~你的未來不屬於任何公司,天下雜誌

創意資訊眼,網路接案~幸好我先知道這些事,電腦人

吉江勝+北野哲正,從零創業~如何讓經驗知識變黃金,天下雜誌

黃竹安,文字工作者撰錢生涯轉轉彎,大旗出版社

上妻英夫,我是Soho族,牧村

藤村靖之,至少月入三萬元的小眾經濟,如果

中山真琴,頭家換我做.台視文化

克絲頓費雪,從賺外快到當老闆,大樂文化

蘇珊佛萊德曼,達人創業稱霸小市場,天下雜誌

彼得提爾,從零到一,天下雜誌

艾列克盧米斯,外包災難,漫遊者

愛麗爾羅賽爾霍克希爾德,外包時代,上奇時代

查爾斯韓第,第二曲線,天下文化

雷德霍夫曼+班卡斯諾查,人生是永遠的測試版,天下雜誌

潔西卡哈吉,自闖經濟學,寶鼎

凱瑟琳費雪,頂尖設計師的自我經營學,馬可孛羅

于文強,部落客也能賺大錢,如何

萊恩艾文,二十一世紀工作論,商業週刊

 

台灣傑出案例

朱淑娟,走一條人少的路,天下文化

米果,13年不上班卻沒餓死的秘密,大田

 

延伸閱讀

權自強,我們辦公室沒有人,電腦人

福來德+漢森,遠距離工作,Go,天下文化

濱口隆則,成功創業,流行風

蓋川崎,創業的藝術,商周

艾瑞克萊斯,精實創業,行人


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我不去讓人覺得小器的名店──飲食與社會評論系列11

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2018-10-27

我不去讓人覺得小器的名店

──飲食與社會評論系列11

文/Zen大(圖文不符之照片是京都高島屋百貨樓上的鰻魚飯)

我家大概一周會去吃一次附近的涮涮鍋,就是我在某篇文章中提到的雖然貴一點但是品質好很多的店。

某次發現一位常客竟然把飯或麵的選項換成其他菜,我跟我家老婆大人後來也照樣開始把飯換成菜,但是我發現最近老闆娘越來越誇張,好比說前兩天我去吃飯,老闆娘先問說:今天還是要換高麗菜嗎?要不要換菇?

我說好阿,換菇好了,結果端來我嚇一跳,這根本是菇菇鍋的主菜份量,而且給了兩種,這兩種單點大概各要六十元的份量,我用一個白飯的額度就換了~

之前我家老婆大人都換空心菜,後來開始換木耳,也是誇張的份量,如果說原本配菜盤的木耳有五六朵,換來的大概有三十朵。

老闆娘真的是很會做生意,實際成本可能多不了多少,但就給人大器豪爽的感覺。

我喜歡這種會偷偷給客人一些好處的店,另外幾家我常去且蠻不錯吃的店,老闆也都很擅長利用這種小恩惠攏絡客人,也因此跟客人的關係都不錯。

我不喜歡那種對客人很小器的店,如果是生意不好不得已我可以理解,我所謂的小器指的是,明明店裡生意很好有賺錢(這一點很重要),卻好比說:

1.不給冷氣,讓大家夏天熱得要死吃。

2.餐店面用餐環境不整潔不舒服,一切都是最簡陋最省錢為上,像是碗盤還是用保麗龍乃至美耐皿,不願意換環保或更健康的材質。甚至盤子外面套一個塑膠袋就裝食物給你吃,反覆使用,不想清洗。

3.剝削員工,只給法律規定的最低薪資,甚至還要拗東拗西,像是每天只聘兩三個小時,生意清淡時讓你回家不付薪水,有客人時才又叫你來上班。

4.店面座位超級擁擠,不認識的客人跟客人之間零距離,而且人不多的冷門時段也只想把客人趕集到一起坐,不管舒不舒適,只管高周轉與省成本。

 

5.店面空間很小,讓客人在店外大排長龍,形成某種生意很好的氣氛,甚至不設座位或佔用別人的空間,將成本外部化。

6.跟客人斤斤計較,像是客人帶來的任何垃圾都不能留在店裡得自行帶走,諸如此類的小規定。

 

7.服務態度極差,雖說並不是一定要服務,但有些店擺出我有給服務卻是做得心不甘情不願,還不如不要。抑或是會兇客人,不是天生臉臭人很好那種兇,而是對客人有很多意見,入內就得完全遵守其規矩。

 

8.餐點漲價卻不調整用餐環境或員工薪資福利,只有老闆自己賺很多,還成天說自己生意不好很可憐。

 

9.因為各種苛扣,所以貌似賣得比較便宜,因而被吹捧,但其實根本沒有便宜,那是犧牲體驗換來的微薄折讓給客人,這種微薄折讓模式建立在剝削客人與員工,十分之小氣。

 

所以,很好吃或很有名但卻很小器的店,我能不去就不去,不想助長其氣焰,我喜歡有人情味,老闆會額外招待客人的那種溫馨小店。

 

–飲食與社會評論系列–
1.讓客戶傻傻排隊的名店在想什麼?
2.為什麼一碗番茄蛋花湯不能賣220元?
3.稍貴但品質好v.s.便宜卻有點糟
4.台灣小吃,只能以便宜守住老故事和人民情感嗎?
5.生產成本不只有原物料
6.你愛吃全是噴槍炙燒過的握壽司嗎?
7.輕賤無形專業的社會,終將自食惡果
8.台製抹茶食品,幾乎攏是假
9.名店、老店接二連三倒,真的都是高租金害的嗎?
10.為什麼美食在當代如此受歡迎?
12.什麼才是高CP值的人生?
13.吃是一種美德,讓我們奪回飲食自主權

14.外食加熱產品的塑膠容器問題大
15.是嚴格訓練學徒還是過勞與剝削?


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人人當老闆 職場煉金術

銷售工作想提高成交率,要靠處理拒絕力–銷售系列故事四

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2018-10-19

銷售工作想提高成交率,要靠處理拒絕力

–銷售系列故事四

文/Zen大

不知道你有沒有碰過一種情況,就是客人跟銷售人員聊得很開心,銷售人員也向客人充分說明了產品功能與效益,可是,最後當銷售人員詢問客戶是否要購買時,對方卻回絕了?

 

不知道您有沒有發現,優秀的銷售人員碰到客戶的拒絕時,處理方式跟一般人或菜鳥業務很不一樣?

 

某種程度上來說,超業之所以能夠成為超業,未必是口才最好,最能和客戶建立信賴關係,最能找出客戶的潛在需求,而是最懂得處理拒絕訊息,化解客戶的拒絕,最後導向成交。

和田裕美在《簽約率98%的秘訣》中提到,客戶只是拒絕購買並非否定你,銷售力強大的業務員都擁有正向的銷售心態,而且在最初之際會先打開讓客戶選擇不買的門。若客戶排除了不買的選擇,那剩下的就是消除客戶在拒絕訊號背後的疑慮,自然能夠成交。

箱田忠昭在《堅持利潤的價格談判術》中提到客戶總是先說不,然而,客戶說的不並非真的不要(很多只是直覺反射的否定),客戶的反對有62%是騙人的,真正的拒絕只有38%(佛蘭克貝克特),客戶會刻意說謊。

 

當客戶說不時,贊成客戶的理由,不要反駁客戶,展現尊重客戶的態度,在客戶心中留下這個人的想法跟我一樣(一體感),之後再施展軟墊話術:「原來如此,您有這樣的想法阿~」,接著帶出具體的成功案例,再接著解說理由,引導客戶重新思考。

鈴木丈織在《女性顧客購物心理學》中提到,客戶其實容易說不或猶豫不決,可以使用反面稱讚法銷除情緒性的抗拒。總之,肯定並稱讚客戶的否定訊號。像是「您真是專業,您在這方面的知識相當清楚,「您的觀察裡很敏銳,「您的態度很認真,「您考慮事情很周全」,「您很重視這件事情」,「您很重視家人和朋友」,「您的個性很積極」等等,先將客戶的拒絕訊號承接下來,且轉換成正面肯定意義再說。

 

松橋良紀在《沉默的銷售之神》中指出,客戶拒絕通常有五種理由,這些理由背後的原因是,客戶覺得銷售人員沒能充分解決其疑惑,所以轉化為拒絕訊號拋向銷售人員,尋求協助。

 

好比說,第一種最常見的拒絕理由跟金錢有關,客戶通常會說「這太貴了」,「這我買不起」,「我沒錢」,實際上,客戶不是在拒絕你,客戶在問的是:「這東西是哪裡厲害?」「其他人怎怎麼付得出這筆錢?」「跟其他便宜品牌比強在哪邊?」

 

第二、必要性,客戶會回說「這個我不需要」,實際上客戶的意思是「這東西對我來說有甚麼好處?」

 

第三、時間,當客戶說「我沒時間聽你說,我很忙」時,其實是在問你「這東西的特別之處在哪裡?」「為什麼我要花時間聽你講?」

 

第四、商量,當客戶跟你說「我得跟家人/主管…商量才能決定」時,他其實是在跟你求救,意思是「我不知道怎麼說服家人讓我買?」「有沒有不用說服家人就能買的辦法?」

 

第五、決心,有些人猶豫不決時會傾向拒絕,所以當客戶說「我現在無法決定,我得回家考慮看看」,他其實是在說「我不想買了之後會後悔,請告訴我買了絕對不會後悔的理由」「我覺得買了很有罪惡感,要怎樣才能消除罪惡感?」

 

仔細判讀客戶拒絕訊息背後的真正問題,做出回覆,可以有效減少拒絕發生的機率。

橫田雅俊在《為什麼頂尖業務手上總有好客戶?》中整理了客戶最常說的拒絕十大句型:

1.我們已經有合作廠商了

2.你們的價格部便宜

3.不好意思我們很忙

4.景氣不好沒有預算

5.現在沒有購買需求

6.我親友已經買了所以不需要

7.我對現在的產品很滿意沒有問題

8.抱歉沒興趣

9.跟誰買都一樣

10.我才剛買而已

不要只是回答表面拒絕的理由,要深入理解客戶之所以如此拒絕的原因,提供解決方案(分割風險/傳達不買的風險/強調購買的優點)

加賀田晃在《業務之神的習慣》《業務之神的絕學》等書書中提到,客戶會拒絕銷售人員只有兩個原因,不是客戶不需要或不喜歡或沒錢或沒時間,而是對業務員的態度和服裝感到不舒服,還有業務員自己給客戶拒絕的機會。

 

銷售人員一定要懂得客戶的抗拒與拒絕處理方式,被拒絕之後才是真正進入業務工作,要懂得瞬間化解拒絕的秘訣。大多數拒絕的說詞,只是想讓客戶知難而退的藉口並非事實,不要把客戶的拒絕當真,抓出客戶拒絕話語中的消極與積極面,消除掉消極面保留積極面。

 

我很忙/我沒錢/算便宜一點/我們都跟別家買/我有認識的朋友/我再考慮看看…這些拒絕訊號出現時,可以使用Yes…But/或And句型,不管客戶說甚麼都承接下來,認同對方的說法,不要辯駁,承接之後再巧妙的轉移話題即可,如果和客戶就拒絕理由進行辯駁,就會落入對立的問題陷阱。

箱田忠昭在提到回應顧客價格談判的方法,其實也是在處理客戶的拒絕,箱田認為,當顧客不滿意價格時就談品質,不滿意品質就談服務,不滿意服務就談交期等各項條件,不談條件就談業務員,不談業務員就回到價格,總之,不要接受客戶的拒絕,要懂得另起爐灶,重新引導客戶了解產品的效益與解決客戶問題,達成客戶需求,好切銷售。

—銷售系列故事—

1.不銷而銷,樂於為他人助攻的銷售員

2.售後服務中藏著再銷機會

3.勝率2%的陌生開發,您覺得是高還是低?


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可以被稱為作家的一些根據

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2018-10-15

可以被稱為作家的一些根據
—關於寫作,你應該知道的事情系列24

 

文/Zen大

 

其實我是專職寫作五六年左右,才開始慢慢敢對外自稱作家,過去我總是說自己是文字工作者,或是文字勞工,不敢自稱作家,感覺作家很神聖,後來想想,一般意義來說,被稱為作家這個身分通常會做到以下一些事項,我幾乎都有了資歷,雖然是奇怪的版本,因此也應該可以稱為作家了吧?

雖然我對作家身分並沒有特別迷戀,只是剛好以寫作維生,做的是世人稱之為作家的行當而已。

 

1.持續寫作:

 

到今年已經寫了二十年,文章總字數超過百萬字沒問題。

 

2.得過文學獎:

 

雖然我常對外說我沒得過文學獎,其實得過一個,千里步道之類的文學獎,雖只有佳作,但就是試了一下寫文學獎的筆法,後來覺得那邊的路太辛苦且我對寫文學跟創作沒有很大的抱負,有得過就好。

 

3.出書

 

出超過三十本了

 

4.出書,且有海外版本

 

到目前為止有中國版,馬來西亞版,還有日文版,特別是日文版,就是有專門譯者翻譯了我寫的整本書。

 

5.出書且要暢銷(非必要條件),因為這屬於暢銷作家而非單純只指作家,但我有一本書賣破萬本,勉強在這個時代算是暢銷(而且是長銷,因為賣了十年才賣一萬本)。

 

6.有自己的專欄

 

目前專欄數量少了,但最多的時候同時有七八個專欄在寫,每個月固定刊出稿件超過三十篇,交稿將近六十篇。

 

7.寫過推薦序掛名推薦過作品

 

不少,不足一羅列

 

8.作品有授權給教科書使用

 

一次,最近有第二次被我婉拒了,但也可能最後還是會答應。

 

9.擔任文學獎評審

 

一次,也是有趣的經歷

 

10.接受媒體採訪或上廣播電視

 

都有…

 

11.靠稿費養活自己

 

不總是有,但有幾年寫稿量大的尖峰期,稿費收入有破百萬,也算是一個紀錄了(以非暢銷作家來說),因為寫的量很大才有辦法~

 

某種程度上來說,身為一個作家該做的事情該具備的條件也大致上都有了

關於寫作,你應該知道的事情(系列文章)

歡迎來參加快速寫作的秘訣

1.有個糟糕的開始好過不開始
2.你的習以為常與理所當然可能是別人的新世界…
3.如果我是現在才開始發展文字工作…
4.放輕鬆,寫廢文,反而更能聚焦目標讀者
5.盡可能,寫作(工作)中不接電話
6.文章的結果,並非一蹴可及
7.部落格的被動收益不容小覷
8.想當職業作家,需要的是穩定的專欄
9.珍惜被退稿的經驗
10.你知道自己專業領域的門檻嗎?
11.抱持活用之心閱讀&檢視資訊
12.寫作人只是意見代理人而非創造者
13.累積基礎書單
14.職業作家,與現實對決的勇氣
15.關於稿費,不要管字數價格了,想想寫作時間吧!
16.寫不好的一個很重要的原因是:寫/刪的不夠多…

17.寫不出來的原因之一,是擔心別人覺得你寫的很糟
18.想當作家不是看作品好壞而是產出量能否換錢維生
19.沒事或低潮時就讀書啊,不然要幹嘛?
20.在故事氾濫的時代,創作人想突圍必須破格...

21.寫書的秘訣:把讀者當白紙而非白癡
22.常有人問我,不會有沒靈感,寫不出來的時候嗎?
23.學會拆書寫作技巧,人生事業受用無窮
24.可以被稱為作家的一些根據
25.散文真實性的認定界線到哪裡為止?
26.專家寫書,該披露多少看家本領?
27.專家寫作,不妨從分享業內皆知的 Know How入手
28.非文案專長卻需要寫文案時的發想秘訣
29.有出書規劃的人,把書寫出來就是你現階段最重要的事情
30.專家出書常見的三大盲點
31.能展現主體性的風格與性格,才是最好的文案
32.蒐集寫書用題材的好方法

33.閱讀訓練──觀察、思考、心得寫作的方法
34.關於寫作,有稿酬且能夠持續寫就很棒了!
35.十個發想寫作主題的方法
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職涯發展,永遠可以重新設定

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2018-08-27

職涯發展,永遠可以重新設定

 

文/Zen大

 

如今的我所從事的工作,與二十幾年前初上大學的我所想像的完全不同。

 

上大學沒多久之後,我發現自己還蠻喜歡社會科學也認真鑽研,後來在心裡立了一個志願,將來在大學教書,也因此努力考上研究所(以我大學的成績跟分配到的分組學習單位,要考上理想研究所是不太容易,因為主要核心課程幾乎都是自修,老師都沒能教)。

 

不過,考上研究所之後沒多久,我就放棄繼續升學與在學校教書這條路。

 

原因有好幾個,像是學術政治的盤根錯節,論文寫作的束縛太多,同儕與後進還有前輩當中優秀者太多,外語能力不佳,不善與人交,少子化的未來大學注定大量減少名額,博士班攻讀年月太久,經濟狀況不許可等等…

 

於是,當下我隨即開始尋找新的方向,不多久就在當時的打工機會中找到新的方向,於是我又立志要進入出版業,於是研究所的生活重心全都放在打工,在書店打工也到處找外包編輯工作,甚至開始投稿專業媒體或網路平台,總之,風風火火的做了好幾年,甚至年紀輕輕就出書,擔任從書副主編(實際負責執行人)。

 

畢業後出社會,自然選了出版業,雖然不是出版社卻也是我喜歡的圖書賣場,而靠著學生時代豐富的相關打工經驗,第一份工作就找到算是很不錯的就職機會,工作待遇加上寫稿,月入不算差。

 

原本我以為就會在選定的大型組織中落腳,不過,大抵是年少輕狂再加上當時組織裡的各種因緣際會,還有產業發展前景的考量,很快的我就決定離開大組織,除了決定以後都不進入大組織外,且立定不久的將來也要離開出版產業的心志(某種程度和當時我讀了不少查爾斯韓第的書有關,他算是很早期就開始談獨立知識工作者的工作型態的管理大師,很多觀念啟蒙的很早)。

 

於是,我開始邊工作邊思考獨立後要做甚麼的階段,就這樣過了異常忙碌的三年,期間有一段時間同時在兩家公司上班,下班或周末還要寫稿,日子轉得飛快,常常八九點才吃晚餐一大早又得出門。

 

鄰近三十歲時,我找到了未來打算投身的行業:全職寫作,再次重新定義職涯發展方向,且在滿三十歲那年離開職場,成為獨立Soho。

 

全職寫作六年多左右,碰上了開課邀約,過去雖然有不少演講邀約,但課程是第一次,秉持著剛好是我擅長加上分享的心態,答應了,便一路堅持下來,到今年也進入第六年,職涯路徑再一次重新定義,只是這次不是全然改換跑道而是加乘,在原本的專業上加上一個新的模式,發展出第二曲線。

 

今年剛好是大學畢業二十周年,若從上研究所開始打工算起,也算出社會二十年,二十年來數度重新定義職涯,有時候是重新開展嶄新道路,有時候是修正微調,但我以為,無論是走不下去了所以趕快換還是雖然有前景但可以再加乘,都是重新定義職涯路線的契機。

 

如今回頭想,很慶幸當初的幾次轉折都奮勇脫離原先的優渥環境,冒險投入嶄新領域,越是看著還留在那些場域的人,更是如此。

 

個人無力改變大環境,但看準環境趨勢,找出能跟個人專業與興趣結合之路,還是有可能的。

 

職涯道路並非一條路堅持走到底不能換,想換固然就要積極努力去思考轉換的方式,有時候環境衝擊來時也要積極思考如何轉換,才能夠讓自己的工作累積透過時間複利慢慢發酵,而不是日復一日的同意反覆。

 

不妨想想,現在的你是否是應該重新定義職涯道路並且規畫執行策略的時候?


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合作最好由淺入深,理念願景相同

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2018-08-22

合作最好由淺入深,理念願景相同

文/Zen大

成為Soho十多年,合作過的單位破百,有些是一次性的邀約,有些是長期合作。

長期合作當中,某些真的合作非常多年,且相當愉快,不一定都跟對方有發展出工作以外的私人情誼,但卻都很能合得來。

另外有一些原本預計長期合作的單位,最後單方面由我中途喊停。

通常都是由我喊停,因為我在合作過程中發現彼此的信念或價值觀不同,好比說有好幾次,我因為手上的專欄背後的邀稿單位的一些立場態度和行為而主動告知結束合作。

這其實是非常不智的事情,這等於是跟錢過不去,特別是對方並沒有說不要繼續合作,而且還可能會被傳成不好相處,耍大牌,不過,我覺得要是信念立場有出入,在言論工作上遲早會出現更大摩擦,而我也不願意為了配合對方進行自我審查,所以只好忍痛放棄寶貴的收入來源,選擇堅持信念。

另外一點考量是,如果真心要靠寫作賺大錢,還有更多可以出賣靈魂的地方,未必要如此賤賣。

多年工作經驗累積告訴我,長期合作除了基於彼此願景信念與做事方法合拍外,循序漸進,由淺入深,且雙方承擔的權利義務關係要均衡,也是關鍵~

如果一談合作,就是要拿你的精華,對方卻無法給對等的報酬或承諾,往往很難談下去,即便合作,也難長遠。

另外,我個人覺得,如果最後決定合作,就不要太計較,好比說找我合作開課,我通常都還是會幫忙宣傳,既然是合作,能做的事情雙方都要盡力去做,而不是切分什麼我只負責上課你們要好好宣傳阿~

充其量就是透過合作過程看清楚,以後選擇不合作就是~

這也是為什麼合作應該由淺入深,不要一開始就太深入~

Zen大

曾居敦南,現住安坑。 我是職業作家/時事評論員,同時也是出版顧問、讀思寫文字溝通表達力的專業講師、網路部落客。 每年讀書(至少)五百本,寫文(至少)五百篇,演講授課(至少)五百小時。 本版文章歡迎個人或非營利單位轉載,營利單位轉載,請來信取得授權(切莫私自轉載)。

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