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職場煉金術


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人人當老闆 生活有感想 職場煉金術

向上努力,要認清自己且適可而止

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2018-06-17

向上努力,要認清自己且適可而止

文/Zen大

 

看人生勝利組的生活,不只是提醒自己更努力,也要看清楚階級的那條不可見的線一直都會在各種地方做區分,然後,確實且務實的了解自己所能攀爬的社會階梯的上限,因為我們絕大多數人都不是能夠持續無止境向上爬升,都有自己的玻璃天花板。

找到自己的社會位置與階層,好好聯合團結上下附近的人,不要看著過高的階級群體的人做不切實際的妄想,那會活的很痛苦,即便你都日子已經過的夠好。

有一種貧窮是自己覺得不如人的貧窮,那會扼殺所有的成就與值得感恩的部份,讓人覺得自己一直很不好還要更努力。

努力要適可而止,因為人生不光只有向上攀爬這件事情很重要,還有很多其他的事情值得珍惜與用心經營。


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人人當老闆 職場煉金術

積極的人不一定有成,但有成的人幾乎都積極

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2018-06-07

積極的人不一定有成,但有成的人幾乎都積極

 

文/Zen大

 

前一陣子跟合作老師開會,聊到他的海外授課之旅的收穫,聊著聊著,老師說到他對海外市場的想法,以及為了開拓新市場的規劃,像是找老師學英文,而且是有在地腔調的英語而非標準英語,因為要接地氣;還有,每個月抽空去一趟,走走繞繞,看看有沒有什麼機會?

 

前幾天有事聯絡老師,結果他說人正在那邊。

 

我心想,強者真的很積極,已經很強了還積極開拓,且有想法馬上實踐。

 

有想法馬上實踐的人,多年來我見過不少,有不少是白手起家的企業主或自主工作者,成天腦子都在運轉,不斷思考,有了想法就去嘗試,有了更能說服自己的新觀念就拋棄舊觀念,總之,非常衝且有幹勁,且跟眼下的成就或做成這些事情能賺多少無關,單純就是喜歡這樣的思考與行為模式。

也許不是每一次嘗試都會成功,但是,在嘗試的次數比別人多且快的情況下,累積出來的成果相信也比較豐富(凡事當然有例外,這裡講的是通則)。

 

我自己雖然做不到每一次都很積極去實踐內心所想,但也盡力向這些強者學習。

 

有想法,就應該盡快排除萬難去落實,犧牲睡眠或娛樂時間都可以,千萬不要告訴自己,等我這個那個做完再來做,環境瞬息萬變,等你手上事情做好之後,原本可行的想法有可能因為環境變化而變得不可行了~


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曾經不願早起而想盡辦法逃避的我…

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2018-06-05

曾經不願早起而想盡辦法逃避的我…

 

文/Zen大

 

曾經我為了不要早起,高中時明明住在學校山腳下卻借用親戚家的地址辦了免早自習証,只為了可以多睡二十分鐘。

 

上大學後,盡量不修早八的課。

 

出社會工作之後,第一份工作時有一次大遲到到快中午才到,因為昏睡,又因為沒有休假可以請,只好去上班,因此讓我立下心願,盡可能快地擺脫需要打卡的工作。

 

第二份工作開始就不需要再打卡,開始完全責任制。

 

這樣的我在三十歲的時候轉為Soho,當初的其中一個考量也是為了不需要早起通勤人擠人。

 

沒想到,工作時間自由之後,卻為了追求成果與能夠靠這份工作活下來而開始變得自律,甚至比以前都還要早起。

 

好比說,必須趕早班高鐵的時候,早上不到五點就得起床,才能來得及。

 

要是在學或上班族時代的我絕對起不來,而今可以,關鍵在於,這些是我自己選的生活型態,而且是我為了繼續貫徹自己的生活型態必須付出的代價。

 

也就是說,同樣一件事情,原本不願意做後來可以接受的關鍵,不是事情本身,而是事情放在更大人生脈絡裡所扮演的角色,認清之後,就能接受了。

 


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扮黑臉的勇氣

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2018-05-22

扮黑臉的勇氣

文/Zen大

這幾年台灣開始流行中國的辣雞湯文,除此之外台灣還有自己流行的版本,被討厭的勇氣。

這些作品都在說,必要時扮黑臉、別當爛好人了,免得被情緒勒索,侵犯主體性。

我雖然盡可能配合人,也可以被拗,不過不代表沒有自己當底線的原則。

有些人對自己的作為在別人內心的評價完全無法去想像,做了很多惹怒人多事情,要不沒發現,要不就說白目式道歉(我本領就這樣個性直…不要見怪…)。話都被對方先站了,很多人不知道如何好言相勸的拒絕,最後只好被拗。

要不然,接只能辦黑臉,當壞人,而這些得現讓自己有貝討厭的勇氣。

碰到老是像侵犯邊界的人,要有不怕得罪人也要拒絕得勇氣。

然後就拒絕。

斷捨離之後,你會發現,之前在意的,根本沒什麼。

人生有時候你不想惹事但事情還是會來惹你。


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出社會後最容易犯的低級錯誤就是攀附

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2018-05-17

出社會後最容易犯的低級錯誤就是攀附

文/ZEN大

出社會後最容易犯的低級錯誤就是攀附,可能在工作時遇到某些職階或身分高我們許多但跟我們有過共同出身,就以此為拉近關係,甚至裝熟~

 

人生裡,多少都會碰到某些很想裝熟的時刻,但能忍過,就能更上一層樓,也能更獨立,更懂得自己的實際狀況,從而做出正確的判斷~

 

成熟世故的人面對裝熟當然不會直接戳破,但心裡會留下評價。

 

裝熟是不平等的,只有強者對弱者裝熟,才能起作用,弱者對強者裝熟,別說沒用,還會得到負評。與其找關係拼命裝熟,還不如好好展示自己真實的樣貌,設法讓對方覺得你有值得來往的價值~


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職場煉金術 逆社會觀察

為何沒看過外商對媒體放話高薪還找不到人,只有大誇台灣人才便宜又大碗?

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2018-04-27

為何沒看過外商對媒體放話高薪還找不到人,只有大誇台灣人才便宜又大碗?

 

文/Zen大(本文發表於全民論壇)

 

人力銀行1111有則調查報告發現,近來外商釋出的職缺經常迅速秒殺,且有五成三的上班族曾經向外商公司投遞過履歷。再根據相關回覆深入調查後發現,任職外商的平均薪資高達五萬七,本土企業則只有三萬八,兩者相差將近兩萬元,應是兩者的薪資差距是外商公司職缺迅速秒殺。

 

這則報導,乍看之下毫無問題,畢竟人往高處爬,假如同樣的工作,選高薪的那一份應該是許多人的不二選擇。

 

不過,我仔細深思,卻找到有趣的地方。台灣不時會出現一些台灣企業向媒體抱怨出高薪卻找不到人的報導。

 

同樣是高薪,為什麼外商那邊是職缺秒殺,而且還經常說台灣的人才是便宜又大碗,越來越多國際級大企業選擇來台駐點,而台灣企業卻抱怨聘不到人?

 

而台灣企業所謂的高薪,常常不是指本薪,而是加計了加班費與各種職務津貼後的總收入,如果單計本薪或平均時薪,未必高;但外商的高薪,單純只是本薪,還沒提及員工福利和獎金。

 

有意思的是,明明薪水並不高,為什麼這些台灣企業的老闆敢大聲說自己給的是高薪?

 

有沒有一種可能是,這些所謂給高薪的公司在其產業領域的既有遊戲規則中,真的算是很不錯的待遇了。也就是說,這些宣稱給高薪的企業主是真心相信自己給的是高薪,因為已經比其他同業好了。

 

類似的情況我也聽過自己身邊經營製造業的朋友說過,他說自己做的是小本生意,營收與利潤不高,但已經盡力給自己的員工相對優渥於其他同質性產業的公司較高的薪資,為的就是希望留住這些有技術的老師傅。但是,他也坦承,這樣的薪資和勞動條件吸引不了年輕人,他也只好考慮將工廠外移到其他生產成本更低的地方。

 

這中間最大的差異,在產業別所造成的人才使用型態差異。外商在台灣多半是高毛利高營收的產業,因此可以給員工相對較高且不那麼辛苦骯髒的工作環境,台灣本土企業卻仍以製造業為主,要拿高薪就得靠勞力加班來換取。

 

隨著台灣少子化的嚴峻化、青年高學歷化與國際移動門檻下降等因素影響,有能力的青年世代越來越不願意選擇進入高勞動張力且得靠加班才能換取相對高薪的製造業,因此,若不是想方設法擠進外商窄門就是出國,無論如何就是不願意選擇勞動環境不如預期的製造業。

 

這是無法逆轉的就業趨勢,任憑企業透過媒體放再多話,都很難再讓大批的優秀青年人才進入高工時的製造業。

 

產業升級轉型的確不容易,且製造業也的確有存在的必要,而製造業的經營方式很難給出令現在的台灣青年世代滿意的高薪或工作環境也是事實。也許還願意留在台灣的製造業企業主們應該認真思考替代方案?好比說要求政府放寬製造業海外人才移入的限制,讓海外願意從事製造業的優質人才能夠在台灣換得除了薪資以外的其他福利(例如永久定居權或稅賦優惠),幫台灣留住真正可以穩住製造業的優質海外人才,如此也好讓台灣的青年人才可以專心去發展更高階的產業,追求更好的未來,而不是拿過去的主要產業型態要求青年世代拿低薪以共體時艱去支撐企業主的存活。

 

 


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活動與課程 人人當老闆 職場煉金術 教育與學習

就是要成交~向超業學習優化銷售思維與表達技巧工作坊(06.30 台北 僅剩15個名額)

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2018-04-27

就是要成交~向超業學習優化銷售思維與表達技巧工作坊(06.30 台北 僅剩15個名額)

活動緣起

這個工作坊是脫胎自銷售技巧與銷售心理學主題讀書會,主要是因為有一些夥伴上過後覺得很有趣很想再上一次,但我想同樣東西再用同樣方式再講一次有一些沒有挑戰性,想說乾脆根據成功銷售人員所需能力和銷售流程兩大重點,設計一個帶討論與演練的銷售思維與表達工作坊。

當然,我不是一般意義的業務員出身,不過,誠如《未來在等待的銷售人才》一書所說,其實多年來我從事的工作屬於非銷售的銷售,也就是說雖然不銷售產品但銷售理念。某種程度上來說,銷售產品其實也需要銷售理念。此外,這些年在課程推廣上,說穿了還是需要使用銷售思維與表達技巧。

因此,我想以此為基礎設計個不一樣的銷售工作坊,把重點放在非銷售的銷售,也就是將銷售工作中獨有的銷售思維和表達技巧融入我們日常生活工作來使用,我覺得在這個意義上很有開設課程的價值,因為我們社會上有不少人因著過往對銷售人員的誤解或者因為不愉快地被銷售經驗而排斥銷售工作或銷售人員,卻也連帶地將銷售工作中獨特且我認為有益於幫助我們提升職能的銷售思維與表達技巧排除出去了。

我真心相信如果工作中能導入銷售思維與表達技巧,對於推動工作或達成任務將會有十分強大的助力。

可參考此文,此文是銷售技巧主題讀書會中其中一個小主題的整理

 

課程效益

強化關係連結力

優化銷售思維力

掌握銷售表達力

 

適合對象

銷售工作者、對銷售工作有誤解的人、行銷企劃、對銷售工作有興趣的人

 

課程大綱  09:00~17:00

課程大綱
課程內容
進行方式
課程效益

向超業學習工作心法

–養成良好工作習慣的秘訣

1.5小時
1.      銷售的態度

2.      銷售的習慣

3.      銷售的行動
破冰遊戲

原理講解

個案研討

學員演練
1. 向成功的銷售人員學習良好的工作態度與習慣

2.提升浮力,強化挫折復原力

3. 提升業務行動力

休息  10分鐘

調頻的技巧

–超業拉近人際距離的秘訣

(認知校準)

1.5小時

接觸接近有方法
不被打槍的自我介紹
建立關係的Yes法則
同步化就能取得信任

原理講解

個案研討

學員演練
1.減少開場就被拒絕打槍的機率

2.強化建立關係能力

           中午休息 一小時

為何超業介紹商品不被打槍?

–讓客戶買單的商品介紹方法

1.5小時

挖掘客戶需求的6W2H提問法
掌握客戶痛點的人生藍圖故事
明確商品表達的技藝

原理講解

個案研討

學員演練
1.強化銷售表達技巧,提高成交率

 

              休息十分鐘

超業怎麼處理客戶的拒絕?

–聽懂客戶拒絕的真意,做出恰當回應

1.5小時
1.當客戶說不時…

2.處理客戶的拒絕訊號

3. 將No逆轉為Yes
原理講解

個案研討

學員演練
1.處理客戶拒絕沒煩惱

2. 分辨客戶拒絕的真正意圖

3. 化拒絕為成交

              休息十分鐘

超業怎麼成交?

–成交需要鼓勵

30分鐘
1.鼓勵成交的方法

2.轉介紹與售後服務
原理講解

個案研討

 
1.提升業績訂單

2. 增加客戶人數

Q&A十分鐘

 

 

一、課程名稱:

就是要成交~向超業學習優化銷售思維與表達技巧工作坊

 

二、時間:

台北
2018.06.30(09:00~17:00 08:30後可入場 僅剩15個名額)

 

三、上課地點:

台北
復興北路與南京東路附近/承德路二段

(報名後會告知上課地點)

 

四、課程費用:

原價4000元,特價2500元

(需發票OR發票需抬頭與統編請在報名時告知 謝謝)

 

五、報名方式:

請私訊bookhuman小老鼠(就是@)hotmail.com

來信請告知 1.報名人數 2.真實姓名 3.聯絡方式 4.欲參加場次 5.總計費用
我會告知繳費方式 本課程採預先繳費方式(報名已繳費順序計 完成繳費才算報名成功 ) 謝謝
(注意:您的報名信箱可能會被系統擋信,若發生擋信現象可以於此一頁面下留下您的報名資料,我會主動跟您聯絡,留言一律鎖悄悄話,不用擔心被其他人看見。)

 

六、課程注意事項

滿十人開課,Zen大保有最後開課決定權,若不開課將會全額退費。

 

七、退款須知

本次活動為一次性活動,繳費後因故不能來,請於一周前告知,可退費(但須扣10%行政成本),一周內不得退費,但可轉讓名額,若同意再請報名,謝謝。

 


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人人當老闆 職場煉金術

銷售工作想提高成交率,要靠處理拒絕力

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2018-04-16

銷售工作想提高成交率,要靠處理拒絕力

文/Zen大

不知道你有沒有碰過一種情況,就是客人跟銷售人員聊得很開心,銷售人員也向客人充分說明了產品功能與效益,可是,最後當銷售人員詢問客戶是否要購買時,對方卻回絕了?

 

不知道您有沒有發現,優秀的銷售人員碰到客戶的拒絕時,處理方式跟一般人或菜鳥業務很不一樣?

 

某種程度上來說,超業之所以能夠成為超業,未必是口才最好,最能和客戶建立信賴關係,最能找出客戶的潛在需求,而是最懂得處理拒絕訊息,化解客戶的拒絕,最後導向成交。

和田裕美在《簽約率98%的秘訣》中提到,客戶只是拒絕購買並非否定你,銷售力強大的業務員都擁有正向的銷售心態,而且在最初之際會先打開讓客戶選擇不買的門。若客戶排除了不買的選擇,那剩下的就是消除客戶在拒絕訊號背後的疑慮,自然能夠成交。

箱田忠昭在《堅持利潤的價格談判術》中提到客戶總是先說不,然而,客戶說的不並非真的不要(很多只是直覺反射的否定),客戶的反對有62%是騙人的,真正的拒絕只有38%(佛蘭克貝克特),客戶會刻意說謊。

 

當客戶說不時,贊成客戶的理由,不要反駁客戶,展現尊重客戶的態度,在客戶心中留下這個人的想法跟我一樣(一體感),之後再施展軟墊話術:「原來如此,您有這樣的想法阿~」,接著帶出具體的成功案例,再接著解說理由,引導客戶重新思考。

鈴木丈織在《女性顧客購物心理學》中提到,客戶其實容易說不或猶豫不決,可以使用反面稱讚法銷除情緒性的抗拒。總之,肯定並稱讚客戶的否定訊號。像是「您真是專業,您在這方面的知識相當清楚,「您的觀察裡很敏銳,「您的態度很認真,「您考慮事情很周全」,「您很重視這件事情」,「您很重視家人和朋友」,「您的個性很積極」等等,先將客戶的拒絕訊號承接下來,且轉換成正面肯定意義再說。

 

松橋良紀在《沉默的銷售之神》中指出,客戶拒絕通常有五種理由,這些理由背後的原因是,客戶覺得銷售人員沒能充分解決其疑惑,所以轉化為拒絕訊號拋向銷售人員,尋求協助。

 

好比說,第一種最常見的拒絕理由跟金錢有關,客戶通常會說「這太貴了」,「這我買不起」,「我沒錢」,實際上,客戶不是在拒絕你,客戶在問的是:「這東西是哪裡厲害?」「其他人怎怎麼付得出這筆錢?」「跟其他便宜品牌比強在哪邊?」

 

第二、必要性,客戶會回說「這個我不需要」,實際上客戶的意思是「這東西對我來說有甚麼好處?」

 

第三、時間,當客戶說「我沒時間聽你說,我很忙」時,其實是在問你「這東西的特別之處在哪裡?」「為什麼我要花時間聽你講?」

 

第四、商量,當客戶跟你說「我得跟家人/主管…商量才能決定」時,他其實是在跟你求救,意思是「我不知道怎麼說服家人讓我買?」「有沒有不用說服家人就能買的辦法?」

 

第五、決心,有些人猶豫不決時會傾向拒絕,所以當客戶說「我現在無法決定,我得回家考慮看看」,他其實是在說「我不想買了之後會後悔,請告訴我買了絕對不會後悔的理由」「我覺得買了很有罪惡感,要怎樣才能消除罪惡感?」

 

仔細判讀客戶拒絕訊息背後的真正問題,做出回覆,可以有效減少拒絕發生的機率。

橫田雅俊在《為什麼頂尖業務手上總有好客戶?》中整理了客戶最常說的拒絕十大句型:

1.我們已經有合作廠商了

2.你們的價格部便宜

3.不好意思我們很忙

4.景氣不好沒有預算

5.現在沒有購買需求

6.我親友已經買了所以不需要

7.我對現在的產品很滿意沒有問題

8.抱歉沒興趣

9.跟誰買都一樣

10.我才剛買而已

不要只是回答表面拒絕的理由,要深入理解客戶之所以如此拒絕的原因,提供解決方案(分割風險/傳達不買的風險/強調購買的優點)

加賀田晃在《業務之神的習慣》《業務之神的絕學》等書書中提到,客戶會拒絕銷售人員只有兩個原因,不是客戶不需要或不喜歡或沒錢或沒時間,而是對業務員的態度和服裝感到不舒服,還有業務員自己給客戶拒絕的機會。

 

銷售人員一定要懂得客戶的抗拒與拒絕處理方式,被拒絕之後才是真正進入業務工作,要懂得瞬間化解拒絕的秘訣。大多數拒絕的說詞,只是想讓客戶知難而退的藉口並非事實,不要把客戶的拒絕當真,抓出客戶拒絕話語中的消極與積極面,消除掉消極面保留積極面。

 

我很忙/我沒錢/算便宜一點/我們都跟別家買/我有認識的朋友/我再考慮看看…這些拒絕訊號出現時,可以使用Yes…But/或And句型,不管客戶說甚麼都承接下來,認同對方的說法,不要辯駁,承接之後再巧妙的轉移話題即可,如果和客戶就拒絕理由進行辯駁,就會落入對立的問題陷阱。

箱田忠昭在提到回應顧客價格談判的方法,其實也是在處理客戶的拒絕,箱田認為,當顧客不滿意價格時就談品質,不滿意品質就談服務,不滿意服務就談交期等各項條件,不談條件就談業務員,不談業務員就回到價格,總之,不要接受客戶的拒絕,要懂得另起爐灶,重新引導客戶了解產品的效益與解決客戶問題,達成客戶需求,好切銷售。

 


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職場煉金術

二刀流人才更容易勝出的時代

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2018-04-05

二刀流人才更容易勝出的時代

文/Zen大

 

最近大聯盟最紅的選手之一,就是投打都有一級實力的大谷翔平。

投球部分在大聯盟的官方紀錄是165公里,打擊的部分在日本職棒時期表現也很驚人,更是世界棒球史上第三位達成「單季10勝、10轟」紀錄的投打雙修球員。

正式挑戰大聯盟後,投打能力也是雙雙發揮,讓人驚嘆其深不可測的實力。

雖說分拆來看,大谷的投打實力都很強,但並不是沒有其他球員能夠超越,但如果結合起來,卻成為獨一無二的強大武器。

而我認為,成為大谷翔平這種二刀流人才,不但在職場上勝出的機會大很多,也將是未來的趨勢。人們要去思考該如何透過複合專長建立自己在職場上的獨特地位?

早些年認識一個台大學弟,大學本科唸化工,後來研究所雙修了化工跟金融,出社會後找工作算是順利,進入職場後也因為跨領域專長而有其獨特性,成為公司重點栽培人才。

最近認識的一位新朋友,大學唸藥學,已經出社會且有執業經驗後,又跑回大學去唸了個獸醫系,現在在當獸醫,而據說因為具有藥師牌照的關係,找工作還蠻順利,有其他競爭者沒有的強大優勢。

複合專長,不是加法而是乘法,能擴大自己的人生可能性,筆其他只有單一專長的人多了更多選擇。


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職場煉金術 寫作有方法

盡可能,工作中不接電話

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2018-04-03

盡可能,工作中不接電話

 

文/Zen大

 

不知道大家對這標題的解讀為何?

 

這是我後來自己訂的工作規則,通常找上門合作的新單位我也都會告知這個規則:

 

中午以前,不要打電話給我,有事也盡量以臉書或Email回覆,我會很快回覆,但打電話給我,我泰半不會接。

 

雖然有一些合作窗口還是會逕自打來,但那就只能碰運氣。比較熟的窗口會先傳訊詢問方便打電話嗎?

 

通常我會說可以的話來信,但如果對方堅持打電話,我會跟對方約定時間。

 

當然,十萬火急例外,但其實,十萬火急的情況很少。

 

之所以定這個規矩,是因為寫作工作很禁不起打擾,一個電話聲響,可能會進入專注組稿狀態的我思緒偏移,也可能被驚嚇而擾亂的節奏感。

 

接了電話之後,更有可能造成後面工作銜接不順暢。

 

所以,至少我希望中午以前,寫作的時間,不要被打擾,我想這是一種彼此尊重。因為寫作這種工作就是需要一段集中注意力的時間。

 

也許有人會說,你這樣很好命啊,可以設立規則,可以要求不要打電話來,我們在公司上班哪能這樣設立規則?

 

我以前也在公司上班過,在公司想不被打擾只有兩個辦法,第一個就是趕緊爬到擁有私人秘書或空間的主管職,第二個就是提早上班。

 

以前我都會提早到公司,利用其他同事還沒來的時間處理一些必須專注的工作。

 

但如果可以,其實我認為人應該盡可能想辦法讓自己成為可以在自己的工作範圍內制定規矩的人,哪怕只是一個小小的規矩,那都是自主性的展現,也是喘息空間,更是讓自己願意繼續堅持下去的重要組成部分,其重要性不容小覷。

Zen大

曾居敦南,現住安坑。 我是職業作家/時事評論員,同時也是出版顧問、讀思寫文字溝通表達力的專業講師、網路部落客。 每年讀書(至少)五百本,寫文(至少)五百篇,演講授課(至少)五百小時。 本版文章歡迎個人或非營利單位轉載,營利單位轉載,請來信取得授權(切莫私自轉載)。

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