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運勢向上走時累積資金給下滑時用 反之時累積能力給將來向上走時使

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2018-10-11

運勢向上走時累積資金給下滑時用
反之時累積能力給將來向上走時使

 

文/Zen大

 

我是很相信景氣循環論的,而且,人的運勢可能如同景氣,有起有落。畢竟人是活在景氣循環系統中的微小能動者,不可能不受影響。

 

而如果說景氣差的時候應該蹲低學習,等待機會來臨時用上蹲低時所學的東西賺取報酬,那麼,當景氣運勢往下走時,就得用上景氣運勢向上走時累積的資金度過。

 

也就是說,往上走時累積之後向下走(低潮)時度日所需的資金,以便運勢往下走時能有餘裕度日,且能穩穩地累積下一次往上走時所需要的新能力。

如此陰陽互補,相輔相成,人生就能長久走下去。

 

企業或個人之所以無法走下去,往往是在這個互為表裡的循環均衡中疏忽了某一環,好比說向上走時賺取了資金卻忘了儲蓄不時之需,等到向下滑時為了資金焦頭爛額,也就沒了心力學習下一次向上走時所需要的能力,導致下一個週期降臨時,沒有足夠的能力或資金繼續走下去。

 

至於財富自由,可以說是已經擺脫上述循環,自由生活的光景吧?


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誰能決定什麼狀態下的人是幸福的?

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2018-10-11

誰能決定什麼狀態下的人是幸福的?

文/Zen大

青山拓史在

幸福為何是哲學的問題呢?

一書中,提了一個有名的哲學上的思想實驗問題:

假設有個成年人因為意外事故而退化回幼年狀態,只要有人給吃給喝就覺得很幸福,請問,這樣的人是幸福的嗎?為什麼?

幸福的,因為他的內在主觀覺得幸福。

不幸的,因為他身邊的人覺得他很不幸。

誰能決定什麼狀態下的人是幸福的?

又,什麼是幸福的?


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曾經給低潮的我許多鼓勵與幫助的一本書

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2018-10-11

曾經給低潮的我許多鼓勵與幫助的一本書
文/Zen大

約莫十幾年前,還沒正式轉為全職自雇者,還在公司上班的時代,可以說是我人生最低潮的一段時間。

應該蠻多人都有類似的經驗,二十幾歲的年紀,好像很努力去做些什麼,但都踏不到地,很不踏實的感覺。

工作貌似順利但其實看不太到未來,感情則是一片空窗,很努力想要抓住什麼卻是什麼都沒有,教會生活行禮如儀,看著教會組織的敗壞卻自以為神聖也感到無力,內心已經逐漸疏遠。

每天就在幾個工作中間瞎轉,錢進來了也只是花出去,心裡有個沒辦法填補的洞。

那時候也讀很多書,不過有一本書對我的影響很大,那就是人生的四大秘密,以故事對話體寫成的勵志書,雖然講大道理但卻是循循善誘,讓人透過故事中的場景自己思考,後來這類型的書越來越多,像是在深夜的加油站遇見蘇格拉底之類,都很有啟發甚至寫得更好,但我還是很推崇這本書。

說到這本書,還有個小八卦,當年出版這本書的出版社並不是現在這家,而是另外一家,出版社老闆也很資深,但因為帶領團隊的特殊風格令其始終留不住人才(但蠻會培養人才),後來經營不下去了…

然而,這本書在該出版社的期間賣了幾十萬本,反倒是轉手之後,好像就不太跑得動了,但是非常適合做交流型讀書會的作品,有興趣的朋友可以找來讀讀看,一周讀一章左右,好好將書的重點整理出來,設計成實踐方案在生活裡試試看,應該會有不錯的體悟~

後來開始上課時,我也常提醒來上課的夥伴,人生的重大問題就是這四個,所以無論是閱讀或是寫作或是思考工作開展,不妨多想想這四點與目前問題的連結性,應該會很有收穫。


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售後服務中藏著再銷機會—銷售故事系列二

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2018-10-10

售後服務中藏著再銷機會

—銷售故事系列二

 

文/Zen大

 

前一陣子,我家老婆大人的保險業務人員來電,提醒他最近公司更改了意外險的合約,從她的合約原本的65歲屆滿提高到75歲,並且只要每年多幾十塊錢就可以換約。

 

老婆大人聽了很心動,馬上答應保險業務員的約訪。

 

我心想,這個銷售很厲害。因為我家老婆大人的保險合約買了十七年,在三年就要繳費期滿,這期間換過非常多的保險代理人員但都沒有人致電問候過,就是默默地換手又換手,直到這一位。

 

過幾天,老婆大人跟他的保險業務開過會後,回來跟我說她打算買長照險,而且要增辦一張信用卡,前者因為保險員跟她說現在買比較便宜,後者則是卡費可以轉到新辦的卡來繳,可以無息分期還能夠享有0.5%現金回饋。

 

幾經討論之後,她同意長照險等原本保險主約繳完再來考慮(畢竟也還有其他家的長照險可以選),但還是辦了信用卡,而且一次辦了兩款,也把手機費用設定為刷卡繳費。甚至連產險部分都做了基本設定,填了旅平險跟旅遊不便險的資料。

 

一連串下來,我覺得這位銷售夥伴真是高高手。這張十幾年來經手好幾個代理人的保險合約,只有她看出了隱藏其中的潛力,並且找到了洽當的缺口切入。

 

保單健檢應該是很多保險業務夥伴都用過的話術,但如今已經太過頻繁,聽到保單健檢還會立馬答應的人應該沒有以前多。再者,保單健檢通常都是檢視別人家的保單,想找出別人家保單的不足處再導入自家保單的優點,最後說服對方轉保或加保。

 

然而,當這種比較出現時,就落入了產品性能的優劣比較競賽中。今天我可以比你更好而讓對方轉約,改天別人也可以。

 

我家老婆大人這位新的保險業務就不同,她從自己保護的保單健檢做起,真的挑出了值得推薦改善的點,在電話說明中就已經贏得對方信任取得見面機會,之後便能更有餘裕的透過聊天,找出問題,介紹更多「解決問題的辦法」,而不是落入為銷而銷。

 

說到保單健檢,我還想起曾經在一本日本人寫的書上看到一個故事,那個保險承銷人員是透過產險的保單健檢來開發客戶。他的想法是,很少有人幫忙做產險的健檢,且鎖定房產,而有房產的人通常是高資產人士,就算已經有了基本的壽險還是可以再增保,如果此人覺得你可信任的話。這位保險承銷就因此而打開了一個超大的嶄新市場,幾乎壟斷了當地富裕階層的人壽保險業務,生意驚人。

 

這些都是透過售後的服務找出新的銷售契機的典型案例。

 

有些銷售夥伴認為,銷售就是把產品賣出去,卻沒想過,要如何增加客戶回購的頻率?做好售後服務就是增加回購率的最好方法,因為售後服務正式展現銷售人員幫客戶解決問題能力的最好機會,也是讓客戶看見銷售人員真心誠意為客戶服務的最好時機。

 

最後說一個我自己碰過的例子。有一次我陪一位老師去看車,走了幾個品牌的營業所都不是很滿意,直到碰到M牌日系車廠的某位業務,才有一種如果要買車就要跟這人買的安心感出現。

 

這位銷售夥伴人很親切,待我們看完全部的車款之後,邀我們留下來聊天。後來聊到他的售車資歷,談到他幾年前原本已經要跳槽到歐系廠商,但突然開始接到一些老客人回來跟他買第二台車,業績不請自來,且蒸蒸日上,讓他緩下了跳槽的念頭,就這麼待了下來。

 

我跟另一位老師都很好奇地問他,「為什麼客人會回來跟他買第二台車?」

 

他笑著說,「大概是售後服務做得還不錯」,因為他們家的車不多且搶手,其他銷售人員不用太費力就能賺得不錯的業績,因此有些人就疏於售後服務,再者不少人覺得汽車的售後服務是維修廠的工作,業務人員幫忙做了也沒業績,因此不是很有興致。

 

而他其實也沒有多做什麼,只是該廠牌的車子售出三年內有原廠保固,很多客人久了之後就忘了,或是不知道具體來說保固那些?沒有太注意。但是他會記得每一個跟他買車的客人的交車時間,在保固期屆滿之前致電提醒對方找時間到維修廠做一次徹底檢查,將可以在保固期內免費更換的零件全數更換。此外,他還會親自到維修廠陪客戶維修,順便更新客戶的現狀,也跟客戶敘舊。

 

此舉贏得了許多客戶的心,以至於要換車時就想到再找他買。

 

他還說了一點我覺得很窩心的事情,他說買車是人生大事,通常也會發生在人生的關鍵轉折點,因此急不得也催不得,看了車之後消失一段時間都沒連絡再出現也很正常,不應該以客人當下的表現倉促判斷對方是否會買並因此而調整服務態度。

 

總的來說,售後服務是銷售人員創造回購率的大好機會,懂得從商品中找出讓客人想回來跟你請教的契機,就增加了可能再次銷售的機會,您說是嘛?

–銷售故事系列–

1.不銷而銷,樂於為他人助攻的銷售員

3.勝率2%的陌生開發,您覺得是高還是低?

4.銷售工作想提高成交率,要靠處理拒絕力


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不銷而銷,樂於為他人助攻的銷售員–銷售故事系列一

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2018-10-09

不銷而銷,樂於為他人助攻的銷售員–銷售故事系列一

文/Zen大

(按:這幾年因為工作關係,接觸了一些厲害的銷售老師與銷售夥伴,也讀了不少精彩的銷售故事與技巧叢書,未來將不時跟大家分享一些我覺得很不錯,有啟發的銷售故事。)

 

綽號比利的小基摩爾(William Featherstone Gilmore Jr.)是湯瑪斯﹒史丹利(《為什麼他們擁有億萬財富而你沒有?》一書的作者)在喬治亞大學教書時的學生,同時也是個銷售人員。

 

比利某次在史丹利課堂考試的考卷上只寫了一句話作為答案就交卷,讓史丹利超不爽,於是在考卷上打了F(不及格)。打完F後史丹利還覺得不夠,因為這真是他看過有史以來最爛的答案,於是在考卷上連打了三個F,還留言寫說,「小基摩爾同學,這是我一生中看過最爛的答案卷,放棄這門課吧!」寫完還不夠,史丹利還當著全班一百個同學的面又說了一次。

 

然而,小基摩爾並沒有生氣也沒有退選,他找了一個周末跑到史丹利家敲門,找他聊天,要求他改正考卷成績,還對史丹利曉以大義說,「一個人若有勇氣,就會贏,不用最快或最聰明,只要夠堅韌。」

 

史丹利覺得小基摩爾這人太有趣,便同意改了成績還跟他結成好友,兩人在比利畢業後仍然持續保持聯絡,比利一直從事銷售工作,史丹利則是教學與擔任企業講座和教育訓練。

 

某次,史丹利正好和一家上市公司的副總裁兼全國銷售經理討論一場周末的研習細節,對方要求史丹利幫他手上的一百名頂尖銷售人員舉辦研討會,剛好比利人在研討會舉辦的地方從事女性運動服飾與牛仔褲的銷售工作,於是,史丹利致電比利,請他週末的時候不要出門,幫他在研討會上擔任助教工作。

 

比利二話不說就答應了,非但如此,比利還開口問史丹利,「能不能把你的聯絡窗口給我,我想跟他打聽一些研討會進行的細節…。」

 

結果史丹利發現,比利做了不只是打聽細節這麼簡單的事情,比利除了跟經理討論研討會細節還要了經理的祕書的電話,討論工作之餘還問了一件事情,那就是經理的太太是不是有穿牛仔褲?還有牛仔褲的尺寸?

 

史丹利周末一早抵達會場時,看到經理笑得合不攏嘴的迎上前來,對他說,「湯姆,我老婆愛死你送他的牛仔褲了…。」

 

此時史丹利其實一頭霧水,根本不知道發生什麼事情?

 

隨即他看到比利的人影跟隨在經理身後,透出一抹賊笑,史丹利馬上就搞懂了,是比利幹的好事。

 

原來比利得知經理太太穿牛仔褲後,馬上讓自己公司裡的裁縫做了一批特製牛仔褲,而且在牛仔褲裡的尺寸規格項目上都用了小兩號的標籤…。

 

史丹利說,當天研討會進行得非常愉快且順利,特別是經理很積極主動的協助炒熱氣氛,而且活動一結束馬上就開口邀約下次的研習,最後這家上市公司跟他買了很多場研討會跟作品。

 

但是,他始終搞不清楚是自己講得好還是比利用他的名義送的牛仔褲發揮了關鍵作用?

 

更讓史丹利覺得佩服的是,比利用他的名義送出牛仔褲,從頭到尾不居功不邀功也不讓自己的名字露出,默默地促成了這一切的發生。

—銷售故事系列—

2.售後服務中藏著再銷機會

3.勝率2%的陌生開發,您覺得是高還是低?

4.銷售工作想提高成交率,要靠處理拒絕力


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失而復得比單純獲得更讓人開心

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2018-10-04

失而復得比單純獲得更讓人開心

 

文/Zen大

 

行為經濟學中有個稟賦效應,簡單來說,就是指人對於失去所感受到的痛苦,勝過得到所得到的歡愉。

 

好比說,丟失一千塊的痛,要多過賺得一千塊。

 

因此,先賺到一千塊後搞丟,會無比痛苦,即便這一千塊是白拿,但只要變成自己的之後,搞丟了不見了或再被回去就會感到無比痛苦。

 

然而,再反過來說,失而復得可能會比單存獲得更讓人開心,因為有先感受到失去之痛,將基準點往下調了~~~

 

所以說,人生中,失而復得應該是比單純獲得還要來得開心,這也符合故事邏輯中的逆轉/反差/對比原則所製造出來的張力…

 

新約聖經裡有個浪子回頭的故事,故事裡那個得知小兒子回來的父親之所以如此開心,就是因為失而復得吧?

 

不過,也有一些人雖然曾經失而復得,但過了蜜月期之後,又對於所得無感,因為已經內化成是自己的東西時,那個愉悅感又消失了。

 

同樣是行為經濟學的研究,人們買下或獲得東西時所產生的愉悅感大概在三個月後就會慢慢磨平(反過來說,損失或丟失東西的痛苦也會在三個月後慢慢磨平),因為已經習慣了擁有,因此不感覺愉悅。

 

所以,感情的失而復得一開始也許很開心,之後回到日常時,還是會繼續吵鬧,甚至又吵到丟失了感情也說不一定~

 

咦,愛注意稟賦效應的作祟阿~~~


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熱衷追劇了這些年,你除了花掉大筆時間外,有從這些戲劇賺回什麼嗎?

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2018-08-30

熱衷追劇了這些年,你除了花掉大筆時間外,有從這些戲劇賺回什麼嗎?

 

文/Zen大

 

這幾年下來的感想是,中港台日韓每年總會出幾部讓大家瘋狂追逐的戲劇,媒體就會趁勢跟著做追蹤報導。

 

(美劇是一堆,但除了紙牌跟冰與火,其他好像媒體不太介紹。)

 

然而,我的感想是,多數人追著看著喊說好看,看完之後,也就完了,再去看一些其他的,再等另外一部大家追捧的力作出來,至於戲劇跟自己人生的變化之間的關聯性,好像沒有太多。

 

至少寫點什麼,利用既有作品進行再生產,去對這個社會說點什麼感想吧~

 

否則,未來越來越會拍戲的生產方只會推出越來越多厲害的作品,然後,消費方就成天忙著把時間跟專注力貢獻給對方,甚至荒廢人生其他事情的進展~

 

這樣,真的有比較好嗎?

 

有一句話很殘酷,不過大體上是這樣的:勝利組的那方是生產與販售者;非勝利組的那一方則是單純的消費者,重度消費者。

 

不妨想想,自己人生的專注力大多放在哪一方?


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你得很努力跑,才能看起來好像維持在原地不動

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2018-08-17

你得很努力跑,才能看起來好像維持在原地不動

 

文/Zen大

 

如果出生小康以下之家,你得從出生開始就非常努力且選對方向還懂得正確方法學習進步,才可能勉強追趕上銷康之家(含以上)出身的人,前提是這些人並不像你一樣努力而是像龜兔賽跑中的兔子一樣會偷懶。

假設姑且把賺得相當資產收入當成成功人生的標準來看,今天的世界,資產淨值一億元台幣算是絕對財富自由的起始點,打個折,以淨值一千萬當成成功,資產淨值有一千萬的人口比例,相信不會超過10%。

也就是說,今天生孩子的父母,將有九成得承受孩子將來長大並不成功的命運。

當然,這是個化約,畢竟擁有資產的人未必就幸福,沒錢的人未必不幸福,只是就算兩相抵消,再給沒錢但很幸福的人加權比重,還是會有將近80%的人,長大後處於無法創造出理想成功的狀態。

現實的殘酷是,成功隸屬於少數人,甚至是從父祖輩就開始奠定了絕對的競爭優勢,社會流動的管道日漸封閉,階級再製日漸明顯,甚至不用看日後成就,光是看孩子出生的家庭結構與父母光景,大體上就能推估出未來的生命路徑。

#未來的現實就是如此殘酷

#階級再製越來愈明顯

#我們又重新回到等級化社會

#向上流動的管道以各種方式逐漸縮小

#個別例外的成功不能否證結構環境的惡化

#但努力且用對方法努力還是關鍵

#讀書長期持續讀書也還是改變人生命運的關鍵

#還要懂得廣結善緣

#運氣還要夠好

 

愛麗絲夢遊仙境中說的,你得很努力跑,才能看起來好像維持在原地不動,今天的現實就是如此殘酷~

改變之路只有一條,那就是懂方法且超級努力讀書,又能廣結善緣,還運氣很好的老天也站在自己這邊,否則,等著絕大多數人的是平庸已經算運氣好的命運~

認清現實並不是失敗主義或唱衰,而是一來調整對人生的個人定錨,建立多元的成功人生衡量標準,也不要自欺欺人地說累積金錢或追求成功不好,更不要仇富,只是認清現實。個人努力追求成功之外,也幫助身邊需要幫助的人,讓多一個人可以靠近成功與幸福一點,少一點人掉隊,設法將成功組的人擴大,而不是放任現狀繼續惡化下去~


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樂於奉獻很重要

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2018-07-23

樂於奉獻很重要

文/Zen大

當積財寶在天上。~~聖經

 

時不時都能看到臉書上有朋友拜訪關愛之家文山婦幼部,覺得很欣慰。

早些年我自己也是長期捐款給關愛之家文山婦幼部,包括幾年前去參加某個電視節目贏的獎金,也在錄影時,就宣布捐給他們。

後來當時其中一個主持人問了我那個單位的事情之後,自己私下也去造訪。

週末要分享的有錢人讀書會的作品中,共同提到的一點就是,要跟自己不認識但有需要複習人分享財富(奉獻)。

台灣社會很多人樂意奉獻,在還沒有賺大錢甚至自己也都滿辛苦的時候。

這是無比寶貴的人格特質。

 


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人們更喜歡費力完成工作者而不喜歡輕鬆迅速完成工作者

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2018-07-04

人們更喜歡費力完成工作者而不喜歡輕鬆迅速完成工作者

 

文/ZEN大

 

不少人都知道要故意加班給老闆或主管看,即便加班得讓公司多支出額外的費用,且理論上來說是一個人能力較差的證明,但實際上,如果有人總是準時下班,會被質疑其工作能力。

 

這在行為經濟學中有個很經典的案例可以解釋,行為經濟學家發現,當人請鎖匠來幫忙開鎖的時候,A鎖匠一分鐘就打開了鎖,收費100元美金,B鎖匠開了一小時而且還弄壞了原本的鎖,因此得收100元美金加上更換新鎖的材料費時,客戶會跟A鎖匠爭辯其收費過高(會在腦中自動換算成時薪因此覺得昂貴),B鎖匠則能得到該拿的費用甚至還能獲贈小費,因為客戶覺得他認真。

 

我們誤把費力程度跟績效連結起來,以為很辛苦地完成一件事情比較了不起,實際上,毫不費力的快速完成才是真正了不起。

 

畢卡索曾經有一次在街頭幫一位女士畫了一張素描,沒幾下就完成,女士看了也很滿意,問了價格,畢卡索說要五千塊美金,女士驚訝的問:你不是才畫幾下而已,就要收那麼貴?

 

畢卡索淡淡地回復他:我花了一輩子的時間鍛鍊畫技,再加上剛剛那幾秒鐘,才成就了你這幅素描~

 

#金錢心理學

Zen大

曾居敦南,現住安坑。 我是職業作家/時事評論員,同時也是出版顧問、讀思寫文字溝通表達力的專業講師、網路部落客。 每年讀書(至少)五百本,寫文(至少)五百篇,演講授課(至少)五百小時。 本版文章歡迎個人或非營利單位轉載,營利單位轉載,請來信取得授權(切莫私自轉載)。

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