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勝率2%的陌生開發,您覺得是高還是低?-銷售故事系列三

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2018-10-16

勝率2%的陌生開發,您覺得是高還是低?

-銷售故事系列三

 

文/Zen大

 

記得剛出社會時,曾經陪一位從事保險銷售工作的學弟到醫院的媽媽教室外面等媽媽下課,就為了發資料給這些媽媽。我在旁觀看,即便是跟育兒有關的資料,仍是拒絕的多而收受的少。

 

相信不少人應該都有碰過類似的經驗,在路上逛街時,碰到信用卡業務前來推銷信用卡申辦,或是碰到貌似業務的年輕人跟你說他們正在接受訓練,需要拿到你的名片(或其他東西)或請你收下他們給的傳單…。

 

不知道您是否會答應對方的請求?

 

我想,一般的情況下,應該是想盡各種理由拒絕甚至是迴避才對吧?

 

我也是,而且我過去跟很多人一樣,碰到這樣的情況,內心都會覺得歉疚,但實在不需要或不想給自己的資料所以回絕。

 

後來我對銷售人員的培訓比較有概念後,對於這些培訓的真正意義有了不同的理解。

 

這種名為陌生開發的培訓,關鍵從來不是讓新進人員發出去多少資料或拿回多少名片,而是練習在短時間內承受大量的被拒絕。

 

銷售業務工作是奠定在被大量拒絕的前提上,被拒絕是銷售工作的日常。頂尖的銷售人員也全都一無例外的經歷過大量被拒絕的情況,且直到頂尖時也還是經常被拒絕。拒絕永遠多過於接受,是業務工作的必然。

 

那麼,這樣的培訓是在培訓什麼?

 

是在培訓被拒絕後迅速恢復、不被挫折擊倒,不被害羞丟臉困住,不逃避面對客戶繼續勇往直前的挫折復原能力。

 

據說,陌生開發的勝率只有2%(而且已經算高了)。也就是每面對一百個陌生客戶只有兩個有機會成交,其他98個都會拒絕你。

 

如果你是銷售人員,你覺得這樣的勝率是高還是低?

 

一般人大概都會覺得如此勝率未免太慘?!

 

我過去也一直覺得這樣的勝率未免太低?

 

職棒頂尖投打守的勝率至少也都有個兩到三成,雖然也是勝少輸多,但不至於如此懸殊。

 

然而,幾年前我有機會認識一位證券業副總,他的一席話改變了我對陌生開發的勝率的理解。

 

我記得他跟我說,他很缺業績的時期,經常跑到他的營業所所在地的鬧區附近發名片和資料。他就是一直發,大多都被拒絕和丟棄沒錯,但是,慢慢他發現每發出一百張名片一定能夠收回兩個左右的客戶(跟他開戶)。他覺得勝率2%簡直太高了,因為他只要一直發就能創造客戶。發一千張就能有二十個客戶,一萬張就能有兩百個客戶,只要一直發就能接到生意,再沒有比這更容易的事情。

 

當一個人並不覺得被拒絕有任何挫折痛苦或想逃避可言,被拒絕就接著發給下一個,讓自己能夠維持如常運作,強大的挫折復原力支撐著陌生開發的大數法則的落實。那麼,在別人眼中很慘的2%勝率將成為可預期的業績根據,悲慘將被翻轉為必勝法寶。

 

實際上,陌生開發培訓過程也是觀察一個新進銷售人員能否撐過存活率的關鍵考驗(因此通常會放在培訓課程的中後段)。撐不過陌生開發的大量被拒絕產生的挫折感的人,最後能夠繼續留下來的人大概很少。因為只要從事業務工作一天,被拒絕永遠遠大於被接受。要不被拒絕挫折,只能接受拒絕為常態,不帶價值判斷的看待拒絕。

 

實際上,有學者研究發現,拒絕是許多人的第一反應,是無意識地就拒絕,沒有特別的好惡,只要不往心裡去,堅持下去,甚至原本拒絕你的人也會選擇再思考甚至接受,只要你沒有一聽到拒絕就放棄(當然也不是不放棄最後就一定能成交,最後不成交的情況還是很常見)。

 

我想,難怪有不少日後事業有成的人早年都是從事銷售工作而且做得很不錯,因為經過銷售工作歷練且能活下來的人,早就承受了常人難以理解的超旁大量的挫折,挫折對這些人來說習以為常,不以為苦,甚至以此為樂。既然挫折失敗都打不倒其意志,那還有什麼事情能夠難得倒這樣的頂尖業務嗎?

–銷售故事系列–

1.不銷而銷,樂於為他人助攻的銷售員

2.售後服務中藏著再銷機會

4.銷售工作想提高成交率,要靠處理拒絕力


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人人當老闆 生活有感想 寫作有方法 文化創意考 在地想出版

可以被稱為作家的一些根據

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2018-10-15

可以被稱為作家的一些根據

 

文/Zen大

 

其實我是專職寫作五六年左右,才開始慢慢敢對外自稱作家,過去我總是說自己是文字工作者,或是文字勞工,不敢自稱作家,感覺作家很神聖,後來想想,一般意義來說,被稱為作家這個身分通常會做到以下一些事項,我幾乎都有了資歷,雖然是奇怪的版本,因此也應該可以稱為作家了吧?

雖然我對作家身分並沒有特別迷戀,只是剛好以寫作維生,做的是世人稱之為作家的行當而已。

 

1.持續寫作:

 

到今年已經寫了二十年,文章總字數超過百萬字沒問題。

 

2.得過文學獎:

 

雖然我常對外說我沒得過文學獎,其實得過一個,千里步道之類的文學獎,雖只有佳作,但就是試了一下寫文學獎的筆法,後來覺得那邊的路太辛苦且我對寫文學跟創作沒有很大的抱負,有得過就好。

 

3.出書

 

出超過三十本了

 

4.出書,且有海外版本

 

到目前為止有中國版,馬來西亞版,還有日文版,特別是日文版,就是有專門譯者翻譯了我寫的整本書。

 

5.出書且要暢銷(非必要條件),因為這屬於暢銷作家而非單純只指作家,但我有一本書賣破萬本,勉強在這個時代算是暢銷(而且是長銷,因為賣了十年才賣一萬本)。

 

6.有自己的專欄

 

目前專欄數量少了,但最多的時候同時有七八個專欄在寫,每個月固定刊出稿件超過三十篇,交稿將近六十篇。

 

7.寫過推薦序掛名推薦過作品

 

不少,不足一羅列

 

8.作品有授權給教科書使用

 

一次,最近有第二次被我婉拒了,但也可能最後還是會答應。

 

9.擔任文學獎評審

 

一次,也是有趣的經歷

 

10.接受媒體採訪或上廣播電視

 

都有…

 

11.靠稿費養活自己

 

不總是有,但有幾年寫稿量大的尖峰期,稿費收入有破百萬,也算是一個紀錄了(以非暢銷作家來說),因為寫的量很大才有辦法~

 

某種程度上來說,身為一個作家該做的事情該具備的條件也大致上都有了


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儲蓄存的是未來人生進行選擇的自由度

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2018-10-12

儲蓄存的是未來人生進行選擇的自由度

文/Zen大

儲蓄存的是未來人生進行選擇的自由度(機會成本),不光只是錢而已。

 

每一塊被我們在現在花出去的錢,都等於宣告其未來的機會成本/效益已經兌現,無法在貨幣本身進行複利效應的累積,因此,我們更應該思考的是,那麼在我們花出去的錢所換回來的物品或服務上,是否能創造新的累積效應?

 

如果完全不能創造,只是衝動性的購買,買了還堆在一邊根本不用,那就是扼殺我們的未來的選擇性自由度。

 

如果眼下買了之後所創造的效益,遠大於讓貨幣停留在銀行或金融商品上所產生的複利效應還大,那就是值得的花費。

 

衡量每一分錢的機會成本與投資效益,不光只是在金融商品的購買與變現,而是生活中的每一次花費都應該審慎思考,放長遠來思考,會找出真正有助於我們累積自己的實力與未來人生自主選擇性。


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運勢向上走時累積資金給下滑時用 反之時累積能力給將來向上走時使

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2018-10-11

運勢向上走時累積資金給下滑時用
反之時累積能力給將來向上走時使

 

文/Zen大

 

我是很相信景氣循環論的,而且,人的運勢可能如同景氣,有起有落。畢竟人是活在景氣循環系統中的微小能動者,不可能不受影響。

 

而如果說景氣差的時候應該蹲低學習,等待機會來臨時用上蹲低時所學的東西賺取報酬,那麼,當景氣運勢往下走時,就得用上景氣運勢向上走時累積的資金度過。

 

也就是說,往上走時累積之後向下走(低潮)時度日所需的資金,以便運勢往下走時能有餘裕度日,且能穩穩地累積下一次往上走時所需要的新能力。

如此陰陽互補,相輔相成,人生就能長久走下去。

 

企業或個人之所以無法走下去,往往是在這個互為表裡的循環均衡中疏忽了某一環,好比說向上走時賺取了資金卻忘了儲蓄不時之需,等到向下滑時為了資金焦頭爛額,也就沒了心力學習下一次向上走時所需要的能力,導致下一個週期降臨時,沒有足夠的能力或資金繼續走下去。

 

至於財富自由,可以說是已經擺脫上述循環,自由生活的光景吧?


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生活有感想 逆社會觀察

人身安全是第一要務…

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2018-10-11

人身安全是第一要務…

文/Zen大

人的意見大多是既定的,且是在系統性的資訊接收模組下沉澱而成的,故而不是一個外人的一席談話就能輕易扭轉,外人能做的頂多是播下動搖的種子,而非想說服對方改宗。

 

如此感嘆是起因於今天早上看到某篇文章,說一個學者去按摩時碰到師父跟他說了一番中國強的論述,她忍不住學者性格跟對方說了一些,後來自己忍不住決定暫停服務,還給了對方一堆小費卻被指是南部來的台獨份子。

 

雖說故事中後來又出現一個樂天知命的計程車司機緩解了學者的焦慮,但我想說的是,學者可能需要多學接地氣的庶民溝通方式,以及人與人之間的日常閒聊對話術,如果真的有心改變這些所謂的庶民的話?

 

好比說,有人就有提到,應該提醒對岸造假氾濫已經嚴重威脅同為俗民百姓的普通人的生活,作為提醒中國沒有一定那麼好,應該更有帶入感,而不是直接談那些概念或國族等大議題的另外一種觀點,對學者來說很普通的抽象思考,對俗民大眾來說是欠缺此類資料庫的。

 

其次,今天我們花錢買服務,閒聊不是不行,但也可以不要聊,如果今天是一次性的服務,未來根本不會跟對方有來往,那就請對方安靜閉嘴就好,因為對方可能有其生活脈絡與背景,不太可能在短短一席話中完成思想改造。

 

跟俗民大眾溝通是漫長而痛苦的事情,語言要調整不說,還得見機行事,不是貿然聽到對方說了一個跟自己不同意見就改變了,要看脈絡。

 

學者是好心,也很急,但這種大結構的事情,真的不用太操切,放下那些焦慮會好一些。

 

我這人在日常生活中碰到泛藍或深藍的勞力工作者試圖跟我說明他們的觀點立場時,我都笑而不語,通常對方也會有分寸的安靜,否則要是你碰到更紅的民眾怎麼辦?好比說我搭計程車就碰過兩次在看央視節目且擺明自己很紅且認真宣傳中國強的人,難道真的要跟對方辨論嗎?

 

人身安全是第一要務…


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曾經給低潮的我許多鼓勵與幫助的一本書

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2018-10-11

曾經給低潮的我許多鼓勵與幫助的一本書
文/Zen大

約莫十幾年前,還沒正式轉為全職自雇者,還在公司上班的時代,可以說是我人生最低潮的一段時間。

應該蠻多人都有類似的經驗,二十幾歲的年紀,好像很努力去做些什麼,但都踏不到地,很不踏實的感覺。

工作貌似順利但其實看不太到未來,感情則是一片空窗,很努力想要抓住什麼卻是什麼都沒有,教會生活行禮如儀,看著教會組織的敗壞卻自以為神聖也感到無力,內心已經逐漸疏遠。

每天就在幾個工作中間瞎轉,錢進來了也只是花出去,心裡有個沒辦法填補的洞。

那時候也讀很多書,不過有一本書對我的影響很大,那就是人生的四大秘密,以故事對話體寫成的勵志書,雖然講大道理但卻是循循善誘,讓人透過故事中的場景自己思考,後來這類型的書越來越多,像是在深夜的加油站遇見蘇格拉底之類,都很有啟發甚至寫得更好,但我還是很推崇這本書。

說到這本書,還有個小八卦,當年出版這本書的出版社並不是現在這家,而是另外一家,出版社老闆也很資深,但因為帶領團隊的特殊風格令其始終留不住人才(但蠻會培養人才),後來經營不下去了…

然而,這本書在該出版社的期間賣了幾十萬本,反倒是轉手之後,好像就不太跑得動了,但是非常適合做交流型讀書會的作品,有興趣的朋友可以找來讀讀看,一周讀一章左右,好好將書的重點整理出來,設計成實踐方案在生活裡試試看,應該會有不錯的體悟~

後來開始上課時,我也常提醒來上課的夥伴,人生的重大問題就是這四個,所以無論是閱讀或是寫作或是思考工作開展,不妨多想想這四點與目前問題的連結性,應該會很有收穫。


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生活有感想 信仰主基督 心靈處方箋

失而復得比單純獲得更讓人開心

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2018-10-04

失而復得比單純獲得更讓人開心

 

文/Zen大

 

行為經濟學中有個稟賦效應,簡單來說,就是指人對於失去所感受到的痛苦,勝過得到所得到的歡愉。

 

好比說,丟失一千塊的痛,要多過賺得一千塊。

 

因此,先賺到一千塊後搞丟,會無比痛苦,即便這一千塊是白拿,但只要變成自己的之後,搞丟了不見了或再被回去就會感到無比痛苦。

 

然而,再反過來說,失而復得可能會比單存獲得更讓人開心,因為有先感受到失去之痛,將基準點往下調了~~~

 

所以說,人生中,失而復得應該是比單純獲得還要來得開心,這也符合故事邏輯中的逆轉/反差/對比原則所製造出來的張力…

 

新約聖經裡有個浪子回頭的故事,故事裡那個得知小兒子回來的父親之所以如此開心,就是因為失而復得吧?

 

不過,也有一些人雖然曾經失而復得,但過了蜜月期之後,又對於所得無感,因為已經內化成是自己的東西時,那個愉悅感又消失了。

 

同樣是行為經濟學的研究,人們買下或獲得東西時所產生的愉悅感大概在三個月後就會慢慢磨平(反過來說,損失或丟失東西的痛苦也會在三個月後慢慢磨平),因為已經習慣了擁有,因此不感覺愉悅。

 

所以,感情的失而復得一開始也許很開心,之後回到日常時,還是會繼續吵鬧,甚至又吵到丟失了感情也說不一定~

 

咦,愛注意稟賦效應的作祟阿~~~


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大樓電梯火災後的一點自我省思

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2018-10-03

大樓電梯火災後的一點自我省思

文/Zen大

昨天半夜一場火警(我住的那棟大樓其中一部電梯起火燃燒,疑似電梯老舊電線走火造成),雖說沒有引發更大災情卻也讓人看出不少問題。

 

首先,不知為何,明明警衛室有全棟廣播卻始終不使用,使得我一直到濃煙飄入才得知火災,且當天也不知道為什麼火災警報的聲音變得比平常小?

 

第二,聽說社區裡的消防設備有一些狀況,沒聽到細節,但大意是說我們明明也有水栓為何還需要消防員從外面拉水進來?

 

第三,各樓層住戶在門口乃至通道堆滿東西,平常管委會就不斷警告提醒卻始終被當成沒聽見,不知道中間樓層昨天鄰居們在逃跑時是否感受到雜物的威力?

 

第四,大樓的排煙管道的位置設計不良,正好都在我家這一排的大門口,也就是說,煙可以直接從門口灌入住家~

 

第五,有一些鄰居先行離開後,竟然順手把樓梯的大門給關上,如果火勢變得更加嚴重,導致大門變形,不就增加後面的人離開的困難度?

 

第六,大樓住戶都到一樓後,無論保全還是管委會都有點狀況外,警方要求保全給住戶名冊卻拖很久,搞得警方在一樓盤點人數時也無法確知這是否就是平常入住人口?

 

第七,電梯起火,剛好是更換新電梯的時機點,而當初新電梯的標案頗多內情,投票時有種被強行帶往投下某一家的明示機制,當初就有一些人很不爽,但還是被強行通過,如果最後調查出來火災的確跟新電梯更換有關,這責任該如何追究?

 

第八,剛好本棟住宅兩部電梯一部正在更新一部燒掉,兩部電梯都不能使用,其他大樓除了某棟已經全部更新完畢,其他也都還在更新,會否出現類似情況,沒人能說明?

 

第九,社區應該要有自己的消防或地震安全演習,社區裡不必要的障礙物太多,個人自私造成意外發生時的風險飆升問題,不知道何時才能學乖?

 

權充紀錄也跟其他住集合住宅的朋友分享,這跟住高中低樓層無關,單純跟起火在哪邊以及如何後撤與防範有關~

 


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2019年的一些工作計畫

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2018-10-02

2019年的一些工作計畫

 

文/Zen大

 

來年預計,終於要開辦鍛造自學力V,也就是讀書法課程中一直談到的符號學,符號學知識對於讀懂文章的深層意涵與弦外之音,很有幫助。

 

另外,打算準備一個更好懂的分享版的生活邏輯課程,以講故事的方式分享關於常見的邏輯謬誤與邏輯基本定理,我想也許對一些朋友來說,目前的邏輯思考與表達工作坊都還是太難一點。

 

之前問過但沒開成的估算(建立假設,驗證與決策),也會再試試看。

 

也還有一些構想中的課程或活動,等成熟再跟大家分享。

 

主題讀書會預計舉辦六次,雙月一次,每次一整天,以上午分享主題知識原理原則下午分享實踐與鍛鍊方法的方式進行。

 

來年一樣,一年只辦一次的有專書寫作與出版提案,Soho營生術以及網聚…

 

鍛造自學力跟知識變現力系列課程,原則上都會開,但頻率會減少,雖然今年下半年原本說好的大批量專欄工作臨時腰斬,來年的專欄寫作數量雖然不若過去幾年,但想多花時間完成主題閱讀跟一些書稿(未必有出版規劃,單純有一些寫作主題的想法,如果有開筆寫,會放在部落格上開系列文,歡迎追蹤)。

 

含打工的話,今年是我出社會工作滿二十年了(全職寫作第十三年,教學第六年),工作了二十年,未來還有二十年,中間稍微有一年放緩一下,權充轉進下半場前的中場休息,好好讀點書,構思未來藍圖也是很合理的事情~

當然,歡迎企業機關團體學校組織邀約課程/工作坊或主題演講,也歡迎私人包班各式課程,或個人一對一教練式訓練或顧問諮詢(這部分以寫作與出書為主),休息歸休息,也還是得賺錢養家糊口囉~

 

#姑且寫下當記錄

#來年再來看看做了哪些


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日本青年返鄉,成功再造故里

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2018-10-01

日本青年返鄉,成功再造故里

文/Zen大(本文發表於廈門書香兩岸返鄉專刊)

 

日本自1990年代泡沫經濟崩盤後二十年,經濟停滯、不見起色,還有高齡化與少子化來攪局,搞得利率歸零、物價通縮,陷入流動性危機。

 

就業冰河期持續,派遣當道、過勞加班而轉正職無望的情況越來越普及,另越來越多原本從地方城市前到大都會找機會、碰運氣的青壯年人受挫,決心放棄,返鄉回故里。

 

既然大都市謀生困難,不如歸去。地方城市或農村的工作機會雖然也不多,收入也不高,但物價低、生活壓力相對小,且朋友親朋都在身邊,返鄉逐漸成為另外一個可能性。

 

加上樂活、慢活、半農半X、里山資本主義等新的生活型態主張崛起,對於過度追求物質慾望的高度資本主義社會型態引發反思,更加深重青年返鄉謀職乃至創業的意願。

 

熊本縣知事浦蒲島郁夫

 

我認為,返鄉再造故里潮當中,最成功的一位,雖然不是青年,卻仍然值得一談,那就是放棄東京大學教授職位,回到故鄉熊本縣競選知事而後順利當選,並在他的努力積極推動下,催生出了熊本熊,同時讓熊本縣的能見度與知名度大幅提升到九州第二(原本堪稱墊底)的熊本縣知事蒲島郁夫。

 

某種程度上我甚至認為,因為有這麼樣一個超級成功的典範存在,才讓許多日本青壯年人願意選擇返鄉,因為返鄉就業乃至創業,再造故里是可能的。

地方創生,靠企業模式自給自足而非中央補助

 

在這波青年返鄉潮中,有幾個典範特別值得介紹,其中之一是東京都出生,一橋大學企業管理碩士畢業,日本地方創生屆代表人物木下齊。

 

木下齊跟其他人不一樣的地方,是他原本是東京人,不是從地方上京後就業或創業失敗才返鄉,而是原本就有意識到日本地方的魅力,自主的下鄉,以企業經營的模式,投身地方再生。

 

為什麼說木下齊的案例很重要?

 

因為日本的地方衰退已經不是三年五載的時間,各地方政府也都知之甚詳,也都致力於想要重振地方,不過,走的卻都是高度仰賴他人供養路線,無論是透過國會議員向中央爭取振興經費,抑或者鼓勵在都會的傑出人士繳交居民稅等等,都是希望為處中央或都會的富裕方,援助貧窮方的地方財政。

 

然而,木下齊卻認為這種方法不可行,必須從地方的特色出發,找出能夠經濟自立的方法,才是真正的振興地方。

 

木下齊要用市場經濟的方式,讓地方自己賺錢養活自己的方法來振興地方。2008年他成立熊本城東管理株式會社,積極在全日本各地推動地方經營與投資地方創生事業。

 

他不認同官方那種推出吉祥物就等於地區活化的觀念,他認為唯有找到願意一起打拼的命運共同體夥伴,靠著在地方找出未來會需要的商店或服務,創造出二次投資的循環,提升地方整體的利潤獲利率後將利潤投資於設備開發,在地方形成自己的經濟循環,不讓地方的利潤往外流出(所以他嚴正拒絕全國性連鎖商店進駐他所推動的地方振興計畫),且認為地方振興的資金調度必須在地方之中推動,重新檢視並強化地方原有的生活消費合作社信用合作社的產銷鏈,找出浪費的地方徹底壓低成本,逼出利潤(例如他曾經將商店街中原本各店鋪自行處理垃圾的方式改革,改為商店街統一處理,以規模量壓低了垃圾處理經費,將省下來的經費轉為振興商店街的投資經費)。

 

地方若不能自己創造經濟效益,振興都不可能真正成功。

 

也因此,木下齊也翻轉過往地方城市仰賴中央補助基礎建設預算的作法,採用BOT的方式,讓地方自己籌措基礎建設所需的經費,且將基礎建設發展成能夠兼具公共性與市場性(賺錢)的模式,讓政府與民眾和市場共同攜手合作,把振興當成所有人的共識和責任,由民間來推動主導,官方輔助協辦,從而有效活化地方。

 

東北食通信

 

另外一個值得介紹的案例,是成立東北食通信的高橋博之。高橋1974年生於日本岩手縣,高中考大學落榜後一個人來到橫濱準備重考,因為憧憬東京所以來到橫濱。當時的他還深深為自己的東北口音感到羞恥,積極學習標準語,改正自己的言行舉止好融入東京。

 

高橋後來考上青山學院,隱瞞自己出身,開始過起東京人的生活,畢業後因為想當記者所以往媒體圈投履歷卻始終沒能被錄取,直到某個擔任議員的學長看不下去讓他去幫忙,於是就這麼踏入政治界。

 

在東京打滾多年後,一直找不到出路的高橋,2004年年底選擇放棄住了十年的東京,回到岩手縣,他曾經以為自己不會再回來的地方。

 

後來高橋順利當選當地議員,投身政治工作,後來也連任議員。2011年3月11日,改變了高橋。看到災後百廢待興,他想以政治的努力推動變革於是投身岩手縣選舉,不過最後慘敗。

 

慘敗後高橋選擇退出政壇,直接投身他自己在選舉時提出的政見,必須更積極地投身農林漁牧產業,播下希望的種子。某天他來到災區海邊,碰到一個借錢想創業的年輕人,還有因為地震而從都市移居海邊改當漁民的年輕人,高橋被這些人的生命力所感動,決心做點什麼來回應這塊土地。他選擇投身災區的水產支援與復興工作,於是有了《東北食通信》。

這是非常特別的一本雜誌,每一期都介紹一項食材與生產者,並宅配一份給訂購雜誌的讀者(日後讀者也可以直接向生產者訂購食材)。《東北食通信》讓生產者與消費者可以直接互動,消費者可以較為低廉的價格享受在地美食,生產者則能夠賺取較高利潤(減少盤商剝削,產地價格與市場末端售價經常高達十倍價差)。《東北食通信》推出後備受好評,但高橋選擇了一個很不一樣的擴大經營模式,他不是直接擴大雜誌規模,而是開放加盟,只要認同《東北食通信》的經營模式者均可提出申請加盟,日後有了《四國食通信》等將近一百個當地的食通信,成為推動日本地方復興的重要力量。

 

附帶一說,311大地震之後,日本社會投注了極大心力在東北復興,NHK的晨間劇《小海女》甚至直接以東北為故事背景,大量使用當地的人物與景觀,讓戲劇與地方振興結合,讓地方隨著戲劇的熱播而帶來觀光人潮,帶入經濟效益。

 

這些年幾乎可以說被晨間劇或大河劇欽點的「地方」,都能收到一波很不錯的觀光收益,為地方振興注入不少力量。

 

佐藤可士和與今治毛巾的浴火重生

 

還有一種地方振興模式,由急需振興的地方產業主向位於都市的設計者提出邀約,借重都市中的設計能力,重建地方產業的品牌形象,其中最知名的例子當屬佐藤可士和協助四國重新整頓今治毛巾。

 

毛巾產業在日本曾經盛極一時,日後因為不敵東亞其他國家的低價代工而日漸殞落,僅剩四國今治等少數幾個地方仍有毛巾產業聚落。非但如此,毛巾在日本向來都不是高價商品,反而是各種場合的贈品,因此與廉價、免費等形象緊密連結牢不可破,如此更是重創日本僅存的毛巾製造商。

 

佐藤可士和協助今治地方的毛巾製造商重新定位品牌形象,提出今治特有的品牌標籤和意象,一口氣拉抬今治毛巾的品牌價值,成功協助原本瀕死的地方產業重生。

里山資本主義開始流行

 

里山資本主義,是藻谷浩介與日本NHK廣島採訪小組所創造的概念,是我們熟悉的金錢資本主義的相反詞。

 

藻谷根NHK廣島小組在走訪日本各地方市町村落後發現,雖然日本的經濟持續衰退,311大地震重創日本,但居住在山裡的高齡長者卻仍然過著安穩而豐裕的生活。這些長者雖然並沒有太多財富,但因為生活環境中充斥足以養活自己的資源,像是容易取得的好水與食材和燃料,生活並不虞匱乏,且因為身體勞動健康狀況不差,自外於既有的資本主義體系,反而不受影響。

 

里山指的是住家村落耕地池塘溪流與山丘的混和地景,因著居民的合理運用,不但提供當地居民所需的糧食與物資,且不會危害環境,人與自然形成一套字體循環系統、生生不息。

 

藻谷發現懂得善用地方自然資源並將自然資源轉化為經濟利益的鄉鎮,不但解決了原本的財政赤字問題,甚至有餘力接納從都市來的新移民,逐步活化地方,讓地方重現生機。

 

越來越多人視里山資本主義為解決日本少子化高齡化與經濟成長停滯的方案,畢竟更重要的視活下去且活得有品質而非經濟學數字的GDP多寡,里山資本主義點破了這層當代社會迷思,著實引人反思。

 

越後妻有藝術季

 

新瀉越後妻有一帶,靠日本海屬於裏日本,一年中有五個月都是積雪,大雪冰封的世界,卻因有著信濃川灌流而成為知名米倉,越光米就是當地知名品種。戰後的越後妻有因為產米量暢旺而成為人口群聚地,如今卻又因為米食消費的衰退而沒落,當地只剩老人小孩,學校因為招生不足而廢校。

 

1999年日本政府推出「平成大合併」,將行政區中人口衰退快速的區域合併,越後妻有就與其他幾個行政區重組為十日町和津南町兩區。此外,新瀉縣政府則推出「新‧新潟鄉鎮創生計劃」,強化地方復興的工作。

 

新瀉出身的策展人北川富朗趁機推出「大地藝術祭」,以三年一度的大型藝術節慶,為鄉村注入活力和生氣。活動自2000年舉辦以來,每次在融雪後的七到九月間選擇50天來過節。策展方像全世界發出藝術作品的招募,邀請藝術家到當地進行創作,知名藝術家草間彌生、Marina Abramovic、James Turrell 等人都曾進駐,透過此一活動,吸引遊客前來造訪越後妻有,活絡地方,讓留下來的人能創造美好的回憶。

 

藝術節的確替越後妻有創造了收益,每次約有40餘億日幣的經濟效益,並帶動四百餘個就業職缺,參觀人數不斷上升,且開始吸引青年返鄉投入再建設與地方活絡,成為日本青年返鄉再造鄉村的重要典範。

日本人的鄉土情懷與在地文化

 

泡沫經濟之後二十年,日本逐漸發現高度追求GDP數字成長的資本主義生活並不能讓人安心與滿足,越來越多人放棄過去的高經濟成長思維,返回故里,試圖結合地方資源與當代科技,創造出能夠因應下一個世代需要的新經濟模式。

 

近年不少日本年輕人在工作數年後便會選擇 U-Turn (在大都市磨練後,返回原出生地工作)或 I-Turn(從外部移住至其他鄉鎮) ,也就是從大都會移居到地方鄉鎮,進駐在地的創業育成中心,以成立網路公司、設計事務所或投身顧問工作的方式回歸地方。帶著大城市學到的觀念與技能、人脈,近日地方與在地人激盪出更多新想法。秋田「五城目町馬場目」創業基地,就是一個活力十足的成功案例。

 

日本之所以有如此多的人願意返鄉,某種程度上來說和日本人非常重視鄉土與在地文化有關,日本至今仍然有許多地方的人以古代戰國時期的地名自稱,以地方的在地特性為榮(日本人不但熱愛研究日本人論也熱衷探詢縣民性)。

 

更重要的是,日本史中有一條非常有意思的傳統,那就是在當下的主流價值競爭中失敗的族群通常會返回故里,在故里投身研究次世代生活所需要的技術或能力,而當次世代來臨時,這些原本的失敗組反而翻身為勝利組,這種逐鹿中原不成就退反故里投身地方再造改革,蓄積實力的歷史運作模式,來到當今則是大量的人才陸續返鄉或下鄉,試圖以重振地方方式為日本的未來尋找出路。

 

 

參考書目

地方創生,不二家

今治毛巾的美學,野人

食鮮限時批,遠足

超人氣農特產就要這樣賣!,常常生活文創

億萬農夫,財團法人中衛發展中心

怎麼能不愛在地文化,開學文化

里山資本主義,天下雜誌

我是熊本熊的上司,野人

 

Zen大

曾居敦南,現住安坑。 我是職業作家/時事評論員,同時也是出版顧問、讀思寫文字溝通表達力的專業講師、網路部落客。 每年讀書(至少)五百本,寫文(至少)五百篇,演講授課(至少)五百小時。 本版文章歡迎個人或非營利單位轉載,營利單位轉載,請來信取得授權(切莫私自轉載)。

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