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經濟與生活

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人人當老闆 職場煉金術 心靈處方箋 經濟與生活

只介紹職務與服務,不拿他人的成果替自己背書

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2020-06-27

羅列工作資歷這件事情,只紀錄自己做過哪些工作職務(寫過那些專欄、出過哪些書,開設什麼課程與活動這樣),不紀錄成果中比較突出的部分。
一來成果很少說個人創造,二來牽扯到其他人時,人家未必願意跟你併列比肩。
這是很早之前我自己立下的約束。
記得第一次開出版提案課後不久,有個夥伴回信說他已經順利簽下合約,很感謝。出書後也送了書。
但是,後來某次我在書店也看到過來上課的夥伴出了書,發現出書後並沒有任何提及上過課的訊息,也沒來信告知(當年有請得到合約時,告知一聲)。
當時我就想,是的,有些人並不希望被知道這些事情,再者,畢竟這是商業交易不是學校教育。
人家付錢買了服務,願意讓你拿去宣傳要感恩,不願意也很合理。總之,借他人之名為己宣傳之事,不能不告而取,要雙方你情我願。
人家來參加活動,有付錢。人家搞不好背書推薦收費比課程還高!
成人教育其實是商業買賣關係,參加者是客戶,人家尊稱老師是客氣懂事,不要太過當真。
所以,後來除非有人特別跟我說,可以讓我宣傳,否則我通常即便上課或私下聊天提到或寫進文章,都會隱去姓名與具體頭銜,只談一些跟活動有關的操作部分。不好貿然在未經同意下拿來背書。
所以,我的活動宣傳看不到什麼跟上課夥伴的大合照,看不到學員留言截圖。也沒有感謝一堆老師或老闆或醫生或社會賢達富二代,高階經理人某某某等等等來上課這些文字。
簡單說就是不要攀附,不要拿未經授權的別人名氣幫自己背書。不管是一開始來參加就很有名,還是後來人家在社會上成就斐然,都是他們自己的實力。
(一個例外就是受邀去企業、學校、NGO或政府單位開課或演講,之所以例外是因為業界常規是可以羅列邀請單位,所以就拿這個往自己臉上貼金了!畢竟還是需要宣傳,既然大家都默許就用!)
私底下社交,我也不會到處跟人家說我跟誰誰誰認識(稱兄道弟就更不會),只有幾個大家都知道有合作關係的,提起的時候會直接講到姓名,但其實也是能不提就不提,就說有個某某某發生了這樣那樣的事情,畢竟重要的事情而不是某某某。
再者,我們覺得人家是朋友,人家未必肯承認只是礙於人情世故不好當面駁斥!
這樣當然會比較辛苦,但也作為自我鞭策。
不能靠其他人在其專業領域的光環來成就自己。
當然,人家願意授權,合適的時候還是會說兩句。
不要僭越分寸,與其說是保護對方個資,不如說是尊重他人隱私,同時也避免無謂糾紛。
我自己每一次在出版品上掛名背書推薦,都是人家來信取得授權許可的,我也遵照這種商業規則自我規範。

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在地想出版 經濟與生活

推薦書,要放CTA也要放商品連結,不要只放推薦文!

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2020-06-23

上次我寫了一篇文(見連結),其中有一段說到,台灣的出版人自己在推書時也沒有很認真。
結果,我家老婆大人就認真的檢視了一下他有在追的出版人的臉書與粉絲頁後,得出一個結論,他說他發現真的有很多人推薦書時,都不附商品頁連結(補充,有時候甚至連作者自己打書的貼文都不貼商品頁連結)!
我不知道這些人是懶得去找,還是覺得大家自己會去找?
不過,我長年的經驗是,就連文章只貼一小段導言在臉書然後貼連結請大家點進去部落格看,轉換率都會掉,更別說還要讓讀者自己把書名反白框起來,貼上搜尋引擎,找到商品頁面,點進去,加入購物車(同時登錄會員)…執行這一連串動作了。
就是因為每多一個動作就會耗損轉換率,所以亞馬遜當年才發明了一鍵購買,許多廠商在推產品時都會附連結且在文末加上鼓勵成交的CTA(Call to Action)語言。
書這麼難以引發讀者購買興趣的產品,如果推薦方不能多做幾個動作,轉換率真的會很差!
另外再舉個例子,出版社提供書給網紅作抽獎,也要記得提醒網紅在活動推廣時,要放上商品連結阿,不然就真淪為贈書,刺激購買的力道會耗損很多啊!
總之,推薦書,要放CTA也要放商品連結,不要只放推薦文!
 
去年的夏至去跟幾位資深出版先進開了一個會,會後寫了一段話,當時沒發,在這裡順便紀錄一下。
當天開會之外,還聊到出版產業的觀察部分,無論是我或跟我談的人,都算是出版界很資深且不斷觀察市場發展變化的業界人士,還算有點參考價值。
說說我的整理。
首先,實體書還是會存在,只是會精品化高價化與工具化,面向大眾的娛樂性需求的作品會無限萎縮,如果有出版,是作者連結鐵粉用的,不再是過去擺在書店讓人隨機購買的。
也就是說,書籍銷售會進入社群分眾化,且除了工具類圖書就是黏粉類圖書,娛樂市場基本被網路世界提供的內容文本瓦解。
想出書者,要能自帶流量,而出版社的價值則是提供品牌背書與一些行銷通路管道,讓作品的名聲往外擴散。
第二點是接續第一點而來的,存活下來的圖書類型,能夠有效鑑別出讀者的社經地位,且未來仍然願意買書的人多半也是負擔得起的人,也就是說,若不是偏中高社經地位就是特別熱愛書籍的人。
第三,既有產業鏈的分工細碎,各自分潤比重太低,不是不能獲利,而是獲利模式必須改變,從過去大眾媒體時代的衝暢銷書,轉為穩定判斷印量與銷量,透過大量分眾出版且精準銷售的方式,累積利潤。
第四,除此之外,得將作者與產業鏈的獲利商業模式擴大化,出版人不能再只想著只做書,書的前端與後端(例如作者出書後的商業活動)的各種可能性都要思考並且重新建構新的產業鏈。
第五,書籍是一種不接受業配與廣告,以知識直接面對讀者進行銷售的媒介,這個特性有別於其他靠廣告收入維生的媒體,因此,只要有人希望不被廣告干擾,願意透過書籍獲得系統性資訊,書就會存在,即便不一定是以目前的實體書的方式存在。

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逆社會觀察 經濟與生活

如何分辨假稱因疫情影響而倒閉,倒店貨便宜賣的廣告真偽?

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2020-06-20

最近我看了太多臉書廣告,開始抓出其中一些疑似可能是賣假貨的廣告,背後的一些規律。
之前寫了一篇中國假書套賣。
今天要說的是:假裝因為疫情影響而倒閉,倒店貨便宜賣。
倒店貨的確可能便宜賣,特別是從國外買斷帶回來台灣的商品。
的確也有人會在網路上清倉大拍賣,前一陣子看過一些。
不過,四戶更多利用疫情倒閉潮這個時事梗,偷渡賣假貨/便宜商品,就不是每個人都會留意。
如果是用品就算了,如果是食品或涉及攝入身體的用品時,就要小心了。
早上看到一個會涉及攝入人體的,廣告按讚與分享擴散量很大,商品賣的很便宜,很多人訂購。
但是,該粉絲團本身按讚數很少,且沒有其他文章,讓我覺得不合理。
畢竟如果是倒店貨,代表曾經認真經營,合理推估,應該會用原本的粉絲團帳號來促銷,不可能按讚數太少或沒有其他相關經營相關的貼文。
且這類廣告從商品介紹跟結帳頁面,全都同一頁,我判斷是臉書一頁式詐騙的成分高。
建議大家看到這種倒店促銷廣告時,不要被低價引誘,看一下粉絲頁的其他設定,小心被騙千事小,買了有害身體商品是大。
真正賣倒店貨的老闆,會講很多關於經營過程的細節,也能看出是誰?也會有認識的朋友或忠實客戶來到別,而不是在一些關鍵資訊都模擬兩可,甚至曖昧不明。
請小心。

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人人當老闆 職場煉金術 教育與學習 文化創意考 經濟與生活

投入付費/訂閱數位內容製作之前,最好先評估成本損益…

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2020-06-05

這兩年不少知識工作者熱衷投入影片拍攝。
每個人投入的動機跟目的不同,若不為營利,且負擔得起成本,自然愛幹嘛幹嘛去。
若跟商業能夠結合,多少賺點本錢回來,當然更好,不行的話,似乎也沒關係,因為目的不在此。
但如果是為了賺錢,那就得好好算這筆帳。
好比說,拍攝影片上傳付費訂閱制網站販售。
有些人只看到最前面的超級明星的龐大收益,就一股腦跳進去,卻沒仔細評估一下,自己的東西是否也能收到如此龐大的人數報名?還有成本支出。
以我之前談的一個案子為例,對方要求我一個月拍四部影片,我評估之後,就算找一天密集拍,場地拍攝後製等費用加起來至少要兩萬元。
也就是一個月的固定支出是兩萬元。
合作條件是收入的七成歸我(扣分潤與稅金),也就是說,每個月訂月收入金額得達三萬塊,才勉強有營收出來。
三萬塊看起來不難,實際上並不容易,以當初洽談的案型(每人每月三百元),約莫需要一百個人購買。
而要達到經濟效益的收入,至少需要五百人訂購!
且要長期維持這個數據不掉下來。
後來我觀察市場上的運作模型,發現跟我同樣屬性的知識工作者在這類訂閱制的收入區間落在數萬到二十萬出頭之間(最頂級的是金融投資領域,月訂購收入可達百萬)。
每個月能做到二十萬(一年就是兩百四十萬),那當然有收益,雖然我觀察了一下,做到二十萬等級的人,付出的成本都不只兩萬而是更高,但是,能做到二十萬的話,可能會有其他連帶收益的發生(例如:企業內訓或顧問)。
但是我不從來覺得自己會是如此幸運的二十萬層級,就算折半,扣除成本,對比需要付出的心力(影片拍攝之前的籌備是一回事,之後的長期宣傳才是真正辛苦的事情),加上風險,後來我就放棄了。
再後來拉長觀察時間後,從統計意義來看,的確達不到目標數字的狀況比較多,某種程度上來說,我覺得自己的判斷是正確的。
此外,還要計算每個月投入製作影片所付出的時間?假設拍攝一天,準備一天,至少就兩天。另外,若將推廣時間也算進來,也許要花三天。
考慮到上述各種變項的變數,後來我決定放棄。
再推展開來看,線上課程也是一樣。
線上課程付出的時間比固定產出內容影片少,但心力與給出的東西則遠超過。
多數人都看到頂尖的部分,頭部有激勵效果但沒有實質參考價值,只要比對頭部人士擁有的一些數據資料跟自己的落差,就可以清楚推估。
不過,線上課程往往有開課單位的部分力量推動著銷售,表面上看起來似乎能收到一筆不錯的收益,但是,線上課程的另外一個問題是,除非主題本身很漂亮,否則,很難出現長尾,更多情況是在一段時間內密集的將市場上對此一課程有需求者囊括其中,若無法獲得口碑效應或轉介紹,後來再產生需求者未必能夠連結到這個課程,也就是能短期暢銷卻難以長銷。
再者,線上課程的打開率完課率互動性都比較差,若運課太好會出現上課者自以為學會但其實並沒有的認知落差,若運課不理想則容易被嫌棄而丟棄,處於一種很難評估上課者的學習狀況的狀態。
更嚴峻的問題,第二門以後的線上課程往往有越來越難賣的情況,因為第一門課可能就是你的最大母群體,這些人主觀產生的評估課程優劣方式會影響後續銷售狀況。
還有一點,線上課程往往售價無法訂太高,其實是減損自己原本的潛在收益。
當然,若能因此產生其他商務需求,線上課程即便不賺錢也是可以投入的,畢竟在推廣期間的行銷的確能夠鋪天蓋地的擴散出去,若本身有能力,能因此出現其他合作案件,線上課程本身的收益反倒不是太重要。
相對來說,數位廣播或音檔節目應該是投入成本較低,損益攤提較低,可以做為文字以外的第二個起步。
也就是說,先寫東西,再錄音或數位廣播,並且最好同時經營自媒體,如果都順利,到某個可信的量化數據出來之後,再投入影片內容製作會比較好,無論課程還是固定節目式的付費內容。
簡單總結,拍攝影片跟出書有點像,雖然收益比出書高,但本質上都不太能夠當成一筆穩定的常態收入,當成獎金紅利可以,但要拿來當常態收入是風險很高的事情,但是影片的推出卻可能會排擠到自己的其他服務,造成這邊的金額收入雖然提升但其他部分卻下降的情況。
我自己的評估是,除非將來不再打算開這門課,作為總結與服務社會,那就將之做成線上課程來販售,到那個時候一來不寄望這個收入,二來回饋社會,三來課程也發展成熟。
老實說我很怕一窩蜂發生的事情,雖然沒有人明說,但其實就是蛋塔效應。蛋塔效應的問題是市場資金有限卻在短時間內過度供給,太多人想要搶奪一筆固定資金的分配,卻還有頭部虎視眈眈的分走大部分收益,雖然競爭有利好東西勝出,但卻也會讓許多原本假以時日有機會脫穎而出的幼苗被壓毀,不可不慎。
不是因為搬到數位經濟上來就沒有蛋塔效應的干擾。
如果不是剛好在高成長期投入,說實在要真正獲利並不容易。還是應該審慎規劃與評估,這些線上付費活動與自己其他收入來源的連動性,以及自己必須支出的成本代價,還有收益部分應該要審慎評估不要過份樂觀看待會比較好。

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書籍品評介 人人當老闆 心靈處方箋 經濟與生活

想當網紅或創業的人不能錯過的一本書-暢玩一人公司

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2020-06-04

昨天收到書,趁著今天早上更換電腦的等待時間,把于為暢老師的新書暢玩一人公司讀完了!
(一人公司的定義與介紹請見此文)
說道于老師,在部落格貼文章時代就聽聞大名,也知道他在做的事情,也買過他的書來拜讀,佩服他協力了台灣部落客界的發展,不過,一直都沒機會碰到。
直到某次我在亞舉辦時事評論寫作工作坊,剛好老師也在那邊辦課程,才得以見面。
這次的書,讀起來感覺很熟悉,大概是我自己從事Soho十幾年也很認真不斷思考並嘗試各種文字變現方法,所以做了一些事情,像是每天寫文章(我堅持了十幾年,直到前兩年搬網站才沒那麼認真每天發文),把文章發展成書與課程等等。
不過,我覺得有一點微妙的差別,那就是我自己是從作家這個身分出發,開展相關的變現方法,于老師則是從部落客乃至後來這本書的一人公司的角度去拓展。
身分認定的不同,即便採用的手法類近,組合出來的商業模式還是會有一些差異。好比說老師書中有個堪稱是各種知識變現的彙整表,裡面標出的一些項目,如專欄寫作,老師沒做過但我做了不少。
不過,大體上來說,老師這本書的見解我都很認同,因為我也身體力行了非常多,也在發展能夠精簡工作但提升效益的路…。
至於我比較不擅長而老師特別強的地方就在於部落格乃至後來的網紅事業的經營與深化,這跟我當初自己的設定有關,我把部落格當資料庫使用,並沒有認真去發展部落客身分,所以業配廣告之類我都沒在耕耘,文章也常常是自己寫自己想寫的跟把媒體發表的文章貼上而已。
另外值得一讀的是,老師說了不少自己的經驗,不管成功的還是失敗的,都不吝嗇地分享了!
好比說老師參加PRESSPLAY的經驗就很寶貴。
當初PRESSPLAY來找我時,我原本也覺得不錯,後來仔細評估成本攤提之後,忍痛放棄。
因為真正能夠獲利的收益金額不低,需要加入的人數,至少兩三百。況且,實際上經過一年過後,陸續退訂造成創作者都心情波動,以至於影響創作,都是可能的事情。
訂閱制的問題就是退訂造成的厭惡損失偏誤的心情,創作者在克服上,說起來並不容易。這也是我一直沒有加入訂閱市場的考量之一,裡面藏有不斷成長的暗示與壓力。就是要持平都沒有想像中容易。
從觀念到方法到實務經驗都內含其中,是含金量非常高的一本書。
至於實際上寫了哪些方法,我想就留給大家自己去找書來讀,我在這裡摘要整理老師的重點精華就沒意思了,更別說這樣一本老師人生的結晶,更重要的不只是讀,而是要找出自己可以做的,每天花時間去做,練到內化成自己生活系統的一部分為止。
在此推薦暢玩一人公司,給有志於成為一人創業者或Soho的朋友參考…

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人人當老闆 文化創意考 在地想出版 經濟與生活

配合時事議題與折扣活動檔期推薦書,不只是新書宣傳期才推廣

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2020-06-03

寫書評書介超過二十年,推薦一本書最好的時機,未必是新書期,而是當書中內容可以回應社會上正在發生的某個議題的時候!
社會上只有少數人會定期追讀市場推出的各種新書,多數定期讀書的人則是閱讀自己工作或生活上出現問題的書,至於其他不定期讀書者,則是會因為社會開始談論或使用某一本書時而跟著讀~
理論上來說,每一本書都有機會暢銷,只是未必會在新書期,偏偏出版產業鏈只給作品新書期機會嘗試,若推出的期間與社會脈動無關,且無法有效透過行銷挖掘出社會的深層焦慮並餵給作品作為解答,通常就只會得到一小部分的銷量。
日後,就算有可以呼應該書的社會議題崛起,出版人自己甚至作者自己都未必會記得去挖出書來重新推廣,因為當時已經又在忙其他的事情。
而其他平常從事推薦書籍工作的人,也多半忙於推薦固定檔期出現的新作品,未必有時間或能想起某一本非新書期或非合作案中值得推薦的書,更別說找出來推薦給讀者了!
#當推薦成為產業鏈的一環時
首先,試試看,認真做。
看看業績有無增加先?!
很多時候,績效不好,只是根本沒有認真做。
好比說我,四月的時候,想說,好像應該多推薦好的六六折作品,之前太偷懶了,於是開始比較認真的每天看一下六六折書單,有合適就推薦一下。
會員日推薦書之外,平常讀了不錯的書也找書籍商品業推一下,不管老書新書。
兩個月下來,推了不少坑,不,是介紹了很多值得購買的好書啦,呵呵。
雖然大環境景氣不好,買書人變少,但是透過我的連結買書的人有增加(一倍)。
有趣的是,有些人是過了六六折當天,隔天才買。可見有些人買是因為需要,未必是折扣。
折扣固然是誘因,然而,誘因太多,必然導致動機的腐化。如果市場只靠誘因支持,最後結果就是對誘因的追求勝過原本的事情。排擠了動機。
動機並不等於誘因。
明明還是有單純因為動機而購買。
珍惜並深化連結這些因動機而非誘因而買的人,是很重要的出版銷售工作。
可惜的是,折扣戰這種軍備競賽短時間內很難告歇,最後就變成公地悲劇,大家貌似都有賺到一些營業額,卻是靠損失毛利造成。
當然我也是沒什麼資格說教,我自己就是折扣戰下的受惠者。每年省了很多買書錢。還靠折扣活動推廣閱讀與圖書購買。
總之,很希望大家介紹書時,不要只是講講內容,記得附上購買連結或加上鼓勵採購的文句(我有不定期的進行測試,沒放購買連結的推薦,按讚數再多都很難轉為銷售量,反之,未必很多讚卻一定會有量,或多或少而已)。
好書為何不能大方到鼓勵人們購買呢?

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逆社會觀察 經濟與生活

為什麼政府不直接發兩千,而是要人民先拿一千塊跟他買三千塊的振興券?

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2020-05-26

很多人不解,政府為何不直接發兩千而是要我們花一千買三千回來用。
有些人不知道,當年凱因斯推動新政時說了什麼比喻吧?
凱因斯說,聘用工人來挖洞,挖完後再填起來也沒關係,重要的是讓人有工作做,新政的一部份是以工代賑(這次政府也有推以工代賑,但並非新政那種規模,也是因為兩者的時間長度與起因不同的緣故),重點是讓大家手上有錢可以花,以刺激市場活絡經濟。
說起來跟振興這兩個字有關係,振興要救的是經濟數字,那就得創造/增加貨幣的流通與乘數效應。
簡單說,能讓錢在市場上多流通一次,盡可能讓錢在市場上流通,效果越好。
但是,直接發錢,不缺錢的會把錢存起來(這裡的存是概念意義,資產減消費後的剩餘),所以政府打算以政策誘導人們先拿出手上的現金,跟政府買券去花,可以增加一次的貨幣流動。
你跟政府買來的三千塊是要讓你都花掉的,而且你自己也花了一千塊跟政府買真振興券(錢)。
對個人來說兩相加減後是得到兩千塊,對總體經濟卻是一個人頭就至少四千元的貢獻(懂一點凱因斯或總體經濟學,可以知道政府在做什麼!至於有沒有效不好說,不過,的確是個蠻不錯的嘗試)。
也就是說,兩者相加一個人總共能有四千塊的效益(贏過直接發3600元消費券的馬英九,政策設計上的進步原本是好事,卻因為某些原因會讓人不開心),而非兩千塊(政府還能從民間收一波貨幣回來支付振興券的成本,也就是減少納稅人負擔,減少舉債)。直接帳面算,兩者至少就差了一倍。
還有一點很重要,政府給你的三千塊振興券你終究是要花掉的,而且很可能是用你自己付的錢創造出來的乘數效應所支付的,舉債補貼的部分有可能極小化(窮人與弱勢是政府直接給三千,不用買,這部分政府得出錢)。
想一想,你拿一千塊到郵局或金融機構買入三千塊振興券時,一千塊是否存入銀行?
假設有兩千萬人花一千塊買振興券,那就是政府有兩百億入帳,拿這兩百億現金創造六百億振興券,市面上出現六百億的振興券流通,最後到銀行去兌現時,用來支付給商家的錢,可能是我們支付的兩百億存款(這些錢只要商家在兌換後不直接提領也存入銀行,那就等於政府實際上不用出錢,只是透過一些手續創造出了貨幣,這原本就是現代資本主義社會創造信用與貨幣的技術之一;當然,以上是方便解說的簡化模型),政府甚至不需要額外拿錢出來支付。!
市場需要刺激活化的媒介,讓錢的流動再起。只給特定重災區振興方案,說得好像社會系統的貨幣流動可以一刀切一樣,給了重災區的錢就能一直在重災區流動不流到其他子系統嗎?
振興的目的是協助找回市場信心。至於嚴重受國際衝擊的,政府之前不是先紓困了嗎?
政策多半是配套的要從系統論而非個人感覺去檢視。有些人根本連檢視政策工具要用什麼檢核工具來做都不知道,只會憑個人直覺,相當民粹,且犯了合成謬誤。政府的施政有些是反直覺的,會讓個人覺得不好,實際上卻對群體有益,這在社會科學是很有名的宏觀與微觀難題,經濟學常見的說法有公地悲劇、儲蓄悖論(對個人好對群體未必好)。
如果最後的振興效果比較好,過程麻煩一點,不也是一種共體時艱的互相扶持嗎?如果為了簡化執行過程而讓效果打折,那才是真正浪費資源的事情!
救經濟數字是有一點無奈,但眼下的世界就是以經濟學那套統計數據作為評估指標,我們不可能片面說不想遵守了就丟掉,實際上也暫時沒有更好的評估社會經濟狀況的指標了。
政策都是以群體需求為出發點進行設計,當然會幫到個別的人但也很不幸會有遺漏,所以需要再有配套來補強,所以政策都是一大組的,很少單一政策能夠通盤有效。從系統論的角度看,解決一個問題後還會再衍伸出新問題,還要再解決下去,就是這樣不斷持續,沒有告一段落或從此進入某種超穩定均衡的美事,這也很反直覺,因為我們總希望能進到某種均衡後停止!
滿多人都以很多國家都全面發錢,難道他們都是笨蛋來責難台灣的振興方案。
如果已防疫成效來評估政府效能的話,某種程度我是認可他們的都是笨蛋論啦。
全民普發跟普篩一樣,那是因為他們的市場基本瓦解,只好普發。但實際上普發成效很差,很多人遲遲領不到,一堆不缺錢的多一筆,也不會花就存起來。而且普發的是紓困不是振興,外國政府還不知道得花多少錢舉多少債才能設法振興崩潰壞死的市場經濟!?
 

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最狂中小企業主小山昇的經營管理用人用錢秘訣…

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2020-05-16

前幾年把小山昇的書一口氣讀得差不多了,感想是,台灣的中小企業主應該都送去給小山昇上課。
根據作者的領導統御術和所指導的中小企業主的存活率來看,台灣的中小企業很多會垮或只能給低薪苟活,真的是老闆太不認真以身作則,沒有好好經營管理公司,也不建立賞罰分明制度還有人才取用錯誤。
小山昇的書,在員工與人才培訓方面,歸納起來有幾個重點:
第一,中小企業別想用太優秀的人才,用優秀人才是害了彼此,用剛好的人就好,只要給予正確的訓練跟獎懲機制。
第二,賞罰要分明,老闆要帶頭做起。
第三,指示要具體,因為員工素質不佳,所以工作指示要具體,讓員工有所本。
第四,員工是負責完成工作,老闆則是負責扛起決策跟盈虧責任。
第五,用價值觀一樣且忠誠的員工,不要太聰明能幹的。
第六,把一堆非核心工作的執行率也都規定到獎懲辦法中(例如聚會遲到要罰錢,有好好打招呼集滿五十個有獎勵)。
第七,要短時間而頻繁的跟每一位員工開會,了解每一個員工的狀況,甚至主動出面幫員工爭取福利(如員工要買房子幫忙跟銀行斡旋利率)。
第八,罰款全都用在員工身上,而不是公司自己扣回。
第九,要肯砸錢在培訓老員工上,老員工的素質雖然不如新進人員,但老員工跟公司的價值信念契合,培訓後的工作能力雖然只跟年輕人差不多,但是某種程度上仍然是節省成本,因為不用頻繁招募人員。
第十,所有規定老闆違反也都要懲處,老闆要帶頭以身作則!
補上一些關於金錢處理的部分。小山有個觀念,企業要盡可能跟銀行借錢,留現金在手上,讓銀行賺。
借回來的錢就放著也沒關係,反正利息很低。
後來我領悟一個觀點,小山的作法毋寧是將企業未來將會實現的利潤,先行從未來提領到現在,而為了先行落袋,支付給銀行這段預先支領的利息。這不是借貸,只是透過銀行先把自己未來會賺的錢放到公司。
所以,反而是會賺錢且穩定成長又不需要貸款的企業,才要多借錢。
小山一再舉311這種突發事件為例,說明更是收益佳的企業,要留大把現金在手上,不要害怕借款,要多多借款,讓銀行賺也創造公司總是能夠清償的信用紀錄,才能在萬一降臨時,有備無患。
平日不讓銀行賺錢的企業,體質再好,真正需要借錢時,也會因為欠缺償債紀錄跟銀行沒有太多交情而不容易姐到錢。
附帶一提,小山談的狀況都是未上市上櫃多中小企業,大企業未必適用。
 
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再不改變,就無法生存

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2020-05-15

本文發表於生鮮食書
最近一陣子的出版業,久違的熱鬧。
一些出版人在社群平台上大吐經營苦水,貌似有人以作者版稅與推薦序稿費問題,激起了出版界的一波漣漪,於是不斷有人跳出來寫文章表態與說明。
關於那些表態與說明,暫且不談了。
總而言之,就是出版產值年年衰退,然而圖書製作與營運成本逐年墊高,衝破死亡交叉之後,眼下許多新書的銷量不足以回收製作成本所衍伸的一連串變成問題的事情。
雖然這些問題,早在二十年前,出版產業年產值還有五六百億的時代就已經不少人在談,當年就有人覺得版稅稿費不合理的偏低,到了今天,勢必只會覺得更低,因為物價已經漲了快一倍。
出版產值衰退一事,不獨台灣,日本歐美皆然。主要影響因素自然是網路崛起,大量免費的內容全年無休放送,直接排擠了過往需要付費才能取得的同類型內容。好比說旅遊與美食資訊,今天網路上到處都是,無論影音還是文字都有,自然會影響出版品的銷量。
這還不算其他奪走眼球注意力與時間和口袋金錢的電玩等廣義的內容產業。
出版品跟報紙、雜誌、音樂產業一樣,都受到新科技的衝擊。

雖說這個衝擊的擴大深化,至少已經超過十年,還願意留在出版業耕耘的人,多少也都推出自己的對策,因為大家其實都知道,出版業已經到了《不改變就無法生存》的時代。
是諧星同時也是插畫家的西野亮廣,在其作品就公開了他將自己過往出版的幾本書,推上暢銷書的過程。
西野雖然有知名度,但是,出版第一本書時,也只得到跟普通新人作家差不多的待遇(首刷八千本),但是,他認為賣書不是出版社或通路的事情,而是作者自己的事情,因為「把作品交給其他人賣,等於是棄養兒女」。
然而,網路的免費內容對出版品的銷售衝擊的確存在,西野又是如何克服的?
他認真的研究了出版品因為網際網路而催生與瓦解的部分,從中找出了自己作品的推廣策略。
好比說,網路瓦解了實體書店的80/20法則,過去實體書店80%的業績來自20%的暢銷書,然而,網路書店可以無限量上架書籍資料,任何書都可以在網路上買得到,網路的齊全度遠勝過實體書店,連賣不好的書都可以上架,網路瓦解了實體書店的物理限制。
賣不好的書,無力支付場地費,因而退出實體書店,留下來的只剩還能支付場地費的書。
網路瓦解了實體書店的土地限制,讓內容可以無限供給,當供給無限增加,最後的結果就是走上無限趨近於免費提供。

因此,西野決定,要在網路上免費公開作品《煙囪小鎮的普佩》的所有內容。雖然此舉招來許多非議,但卻推升了一波銷售。
原因在於,網路免費公開內容等同於試讀,而他發現繪本書的購買者(大人)其實都會在書店先看過內容,再決定要不要買?繪本原本就是大人會先看過再決定要不要買(所以有很多大人偷懶都買自己小時候讀過的繪本,造成繪本界萬年長銷書都是固定書單的現象)?是大人買來讀給小孩子聽,跟小孩一起使用的書籍。
此外,西野在公開繪本內容的方式上也做了巧妙的設計,西野刻意讓公布在網路上的繪本內容不利於親子直接使用,翻頁與捲動內容的格故意設計的不順手。
西野在《不改變就無法生存》裡,還介紹非常多行銷自己作品的方法,就不逐一羅列,有興趣的朋友可以找書來看。
我想西野想透過這本書對人們說的是,賣書這件事情已經不再是書出了之後擺在書店就能自動賣起來,要讓書籍暢銷,得絞盡腦汁的思考,分析市場現狀與購買原因,找到合適的切入點。
書的確是變難賣了,讀者不管還讀不讀書,總之是不太買書了(如今的圖書館也書滿為患,圖書館員也是絞盡腦汁的想方設法希望吸引讀者來借書回去看),這就是出版人與作者所面對的實然。

或許,這是為什麼日本幻冬社社長見城徹的書,像是《編輯是一種病》、《不憂鬱,哪算是工作》、《人生是一個人的狂熱》、《讀書這個荒野》、《豁出去的覺悟》,總能在台灣的出版界能引起話題。
堪稱衰退幅度可能比台灣還大的日本出版界,見城徹及其所帶領的幻冬社軍團,卻還是能夠繼續創造出銷售破百萬的超級暢銷書。
見城自己就不用說了,從上班族時代景氣仍好的時代,就不斷引領時代推出暢銷書,獨立創辦幻冬社後,創社作一口氣推出六本,且都是超大牌作家力挺,日後還是持續推出引爆話題的暢銷書,奠定其在日本出版界神話般的地位!
只是自己很強已經夠可怕,幻冬社旗下的編輯們也都不容小覷,近年專攻商業領域圖書而崛起的編輯箕輪厚介,年紀輕輕已經能夠獨當一面,接二連三推出超級熱賣書,被譽為天才編輯、出版金雞母。
箕輪厚介說,編輯必須「站在讀者的角度,做出一本你自己會想看的書。你應該作出一本寧可丟掉飯碗也要推薦給世人的書。」

 
在《除了死,都只是擦傷》一書中,箕輪厚介介紹了他之所以能夠不斷推出暢銷書的編輯心法。
細讀這些仍能持續推出暢銷書的編輯們的自陳,不難發現,不安於產業界的既定遊戲規則,主動打破框架,不怕被人詬病或嘲笑,堅持以追上時代的方法,尋找新的銷售方法,建立新的出版商業模式,製作並推廣作品,是能讓書暢銷的主因。

另一位暢銷書製造機長倉顯太,在《父母100%是錯的》一書中直言,要勇敢質疑一切,《我決定認真地瞧不起人生》,衝撞世界,找出自己的答案,用力活出自己的人生,是讓他堅持走在出版這條路上的信念。
面對系統性的衝擊,找出超克之道並不容易卻也不是完全不可能,這是為什麼出版大衰退的今天,卻也能衝出超級暢銷書,這些碩果僅存的暢銷書顯然必定是做對了什麼事情,我們必須深入鑽研,不斷剖析,找出值得效法之處,在自己的工作領域試著使用看看,驗證看看。

松田奈緒子的《重版出來》(原文的中文意思是再刷,出版人最希望能聽到的美妙句子)是一套以日本的漫畫編輯為主角,介紹出版業甘苦的漫畫,作品裡介紹了不少出版業的嚴峻現狀,卻也說明了能夠暢銷的書籍背後所付出的努力。
在我看來,有一件事情不可或缺,那就是產業界的團結合作、上下一心。當有出版社或書店想出新的推廣圖書方法,不管聽起來是否可行,不要責難與嘲諷,先試試看再說!
當時代已經擁抱網路與社群,出版人就不能繼續逃避,必須迎頭趕上。
出版界擁有人類知識的精華,我們擁有世界級的菁英所撰寫的精彩作品,書裡有各種各樣問題的答案與操作方法,或許我們應該想一想,自己可以怎麼利用書裡的答案來重建出版產業,而不光只做個製作與販售書籍的人!
與其埋頭製作一堆書,不如好好深思書籍出版後如何推廣?
衰退是既定事實,短時間內也無法扭轉。與其要求政府紓困或補貼,呼籲讀者多讀書買書,不如也先回頭盤點盤點自己現在的工作模式與公司的商業模式是否有追上新時代的腳步?
聽到別人提出有別於過往操作方法的新想法時,聽到來自讀者、其他同業先進,其他從事知識產業的專家,或不懂出版業辛苦的人們的意見時,不要急著嘲諷、否定或反擊,多想想他們為什麼會這麼想?他們有沒有什麼改善現狀的意見?
新媒體或其他知識產業(如線上課程、教育訓練)的商業模式與操作手法,有無值得借鏡的地方?
如今的出版界,規模沒有大到可以彼此排擠與競爭,已經到了不改變就無法生存下去的地步。身處出版產業鏈裡的每一個角色,從作者、譯者,到編輯、封面設計、排版,再到印刷、發行與書店通路,乃至協助推廣的媒體部落客網紅…,每一個人都必須認真替其他人思考,替讀者思考,如何將手上這一本自己有自信的作品,推薦給可能有興趣的人。
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出版業,不改變就無法生存

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2020-05-09

出版界二十年來都在探討同樣的問題(書很難賣,讀者流失,人們不看書不買書,很難賺),然後,依然找不到答案。
也不算找不到答案,而是出版界希望得到的答案(提升銷售量,讀者買書看書),市場不想給(都搬到網路上去生活了)。
不換提問方法,是無法找到不一樣的答案來嘗試。明明我們很多出版社都出了相關主題的書(問題解決,決策模型,創意思考,精實創業,破壞性創新…),怎麼不拿來用用看?
市場出現的答案(新載體與新商模),出版社未必想接受。
雙方各有堅持,沒有交集。
然後,市場狠狠甩掉了出版界,一去不回頭,二十年來產值跌掉七成。
很多問題,過去反覆講,最後就是我被當成問題處理掉,後來我就不想說了,我也淡出,就是買買書,寫寫書,賣賣書,不再多嘴,不想被群起圍攻。
文化部也去開過幾次會,看看周遭,出版人彼此之間毫無共識,一點都不團結,各種本位主義與都是別人的錯,我知道我講什麼都沒用,那些深陷場域結構既定規則已久的人,認知就是固化下來了!
細節就不細說了,反正說了不能改變什麼。
將近二十年的時間,我至少協助了幾十個人出書。雖然跟年產量比不算多,但以不是出版社員工來說,我覺得自己盡力將好東西引入出版界,都是本土的創造力,而且,有些賣的還不錯。
不是鼓吹花錢買版權回來出,不是拼命榨微薄自己國家出版業毛利的版權競拍與越來越高貴的製作成本支出(有時候作者辛苦寫的書,版稅不如封面設計費,也是很弔詭的事情),而是協助提煉本土的經驗,結晶成書(二十年衰退中,還是有些人從產業鏈中賺走了不少錢)。
我知道出版不容易做,我也算做了逃兵,跑去寫作(好像更難做),但也開始協助想出書的人,找到好的落腳處。
其實,這原本是出版人要做的,也的確有些人在做,但是老實說,認真做的很多都不是合適的出版社。
放棄或忽視業務開發力,是一大問題。
昨天看到有資深出版人在粉絲團上靠北那些打算自費出版的作者,列了一堆出書的細項,然後搬出一種睥睨的語氣說要自己做就去啊…,講了一堆發洩脾氣的自暴自棄的話。
實際上,台灣在還沒連鎖書店之前,很多書籍就是以類似自費出版的方式推出,那個時代有一種出版社只出一本書,出完後只賣那本書。某種程度上其實是自費出版。因為自己開了出版社自己弄書然後自己賣。
早年很多學者都是自己弄自己的教科書或論文。
後來,同人市場與二創也是類似自費出版,多年來堅持一套自己的商模,雖然總體銷量不大,但是省去通路經銷的抽成,不做折扣戰,也不是專靠出書維生,所以,這塊的收益反而很穩健。
出版其實很遼闊,大多數出版人並不研究出版市場只是活在自己店產業鏈的位子上,用自己的位子的常識在思考。
被自己局限。
因為廣告發行因素,所以我會推薦需要累積聲量的人找商業出版社合作,放棄收益讓產業鏈賺,靠擴散圖書資訊後的其他東西獲利即可。
若是單純想出書,沒打算牟利也沒有要搞很大,我會推薦我合作的出版社(他們有自費或其他比較低門檻的合作方式),甚至自己做(把編輯部分外包給專門編輯製作公司就好)。
或是出版電子書也可以,或是找線上影音平台合作也可以。總之,能將內容轉化為媒介進行推廣販售的載體很多,書早就不是唯一選項,而且還是所有選項中毛利最低初期銷售損益兩平所需銷售數量最高的一種(線上課程只需要賣出三十套,書要賣至少一千本),我是真的不懂,出版人到底拿什麼東西在作為支撐自己對其他人擺姿態的根據?
出版正在被這個世界的其他知識銷售方式碾壓啊…
就連發行與擴散的強項早就被線上課程平台碾壓了(銷售其實相對來說還是不錯,只是利潤率太低,其他類型的知識產品能賣到兩百套,就不錯的獲利)。只是課程平台能賣的產品類型還不夠豐富而已。
外面市場與消費者正在發生什麼事情都不認真研究,只想固守原本的模式,抗拒變化,然後用情緒性的方式發洩自己的挫折。
別說其他領域,早年出版業的很多很棒的銷售手法都被捨棄了。甚至很多人根本聽都沒聽過。
很多市場的消失,例如團購(今年一月,認識的老師出書後,訂單快速湧入,都是團購,都是老師去跑出來的銷售量),租書店的大眾閱讀,我們沒有掙扎,直接放手。好多可能的銷售機會,我們沒有去嘗試看看,直接放棄。
我們有很多關於WHY的討論,但不知道HOW與WHAT。
想想也是滿讓人唏噓的事情。可以這麼情緒化的面對自己無可逃避的生存問題。
要抱怨賣書很難賺的時候,都拿單本書的製作出版在算攤提,假裝自己家沒有暢銷書。
書這東西不是算單本攤提,是一群的攤提。有暢銷有普通有滯銷,出版社透過不斷出書,找出一群書,一個能夠接受的商品結構比例,讓自己能夠活下去。
很多書不好賣,可是不代表不好賣的書都是你家出的。
很多書賣不好,不代表所有書都賣不好。少數賣的好的書就支撐這個市場了,況且圖書在賣起來之後,後面都是淨利,還有很多方法可以套利。
看到總是一些還會賺錢的達出版社的人再抱怨,總是挑能讓自己顯得可憐的事情講,也是很會。
說穿了就是仗恃出版是特殊(文化)商品這個前提預設。
除了文化部跟同樣出版相關的人以外,其他人其實根本不在乎。這就是個小眾市廠。
然後,文化部那個出版業免營利稅,只是讓大出版社賺更多,小出版社倒更快。
我們總是不證自明的搬出文化累積那一套說詞,認為社會需要幫助我們穩住這個很重要的產業(除了出版人跟文化人,還有誰會覺得這是個重要的產業?),好讓我們繼續用同樣的方式做事,卻不管外面已經變了。
最近我家另外一位做出版的終於也看開放下了,真的不要為難自己的人生去努力一個結構無法撼動的系統性問題,那些手握資源佔據系統關鍵節點乃至能夠改寫規則的人都不想變動了…。

上面的文字是周五夜晚在冷氣壞掉的餐廳寫下的,因為陸續看到幾個出版人在抱怨出版的老問題。
回家路上,去超商取書(不改變就無法生存)。回來翻讀,這本書的內容正好回應,前面談到的書難賣這件事情,作者把他整個推廣細節都寫了出來跟大家分享。

改天我也來整理幾個我自己經手過的暢銷案例跟大家分享,幾個案例都是一個人就搞定,不用勞師動眾,關鍵是有沒有好好徹底研究思考並行動。
這本書裡面講到的一些方案,我以前都提過,但有些人無法改變認知,無法接受,那也沒辦法。
出版人跟商人最大的不同是,出版人要以他覺得有格調的方式販售,商人只想把東西賣給需要的人,不會去管一些面子自尊文化格調的事情。能賣就是有格調。
#不改變就無法生存#西野亮廣#第一本書首刷八千第二本三萬#這本首刷則是七萬#作者規劃超多推廣活動#自己賣書是再正常不過的事情#書不能當書賣而是要當成其他東西來賣#因為書只是載體裡面的內容也就是其他東西才是銷售重點

Zen大

曾居敦南,現住安坑。 我是職業作家/時事評論員,同時也是出版顧問、讀思寫文字溝通表達力的專業講師、網路部落客。 每年讀書(至少)五百本,寫文(至少)五百篇,演講授課(至少)五百小時。 本版文章歡迎個人或非營利單位轉載,營利單位轉載,請來信取得授權(切莫私自轉載)。

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