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文化創意考 在地想出版

買榜單的秘訣…

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2020-01-20

當年我還在出版界第一線的時候,認識幾個很會操榜(俗稱買榜單)的總編(大多是所謂的B級出版社,不過不代表一線的出版社就不會買榜拉),加上當過採購認識不少經銷商業務經理,東拼西湊,聽來不少好玩的事情。

當然,不只是聽來的而已,我本人也幫忙操過榜,當然,我操榜走的是合情合理的正當手法,也算僥倖,成績很不錯。

後來我就淡出出版界,轉戰寫作,而我知道自己的東西不怎麼適合操榜,雖然也曾經有幾位合作的總編好心下去操作過,但是,只能說,所幸長遠之後沒有讓對方賠錢(當過採購的人,一本書能不能透過操榜衝上來還是略略有底的)!

操榜有蠻多小眉角的,首先要先知道榜單的計算週期,通常是一週抓一次數字(即時榜那種東西就是個人爽一下就好不用當真,當周或當月榜單才是比較有價值,而且總排行榜比分類排行榜更有價值,雖說有時候弄上分類排行榜的車尾就可以了),然後,雖然每個通路都有自己的起迄計算時間,但是這個問一下就知道了。

其次,早年門市的POS系統回報導總部的數字會有一兩天誤差,所以,通常會避開小門市,但也不會將數量全都灌在少數幾家大門市,因為某些通路會刻意剃除極端值(明顯砸大量買書,一筆訂單多本書的都會被剔除,但往往也把真的團購給剔除了)。

現在主要通路的銷售數字已經即時化,所以,沒有上述問題了。

先說大家都能接受的操榜做法,就是做預購(加送贈品,有一陣子贈品送到非常誇張的地步)。早年能夠得到預購的品項不多,且週期長,因此,可以把首波量灌進去,衝高第一周的銷售量。

可是,真正的操榜高手,其實不太會去灌預售的數字,因為預售數字灌再高,也就是當周了不起當月上榜,之後如果後繼無力,那更可惜。

通常比較好的做法是,推限量限定商品,確保預售期間能夠把限量本書賣完,確保第一周能上榜就可以了,至於是否要衝到冠軍,見仁見智,主要是看該書在出版社原本的定位!至於我的看法是不用,特別是台灣作家自己寫的書,出版後還有很多配合的手法,未必一定要灌到第一名(翻譯書有回收成本的壓力,另當別論)。

所以,如果仔細觀察,你會發現,不少書的特殊贈品預購本數大概抓兩三百本,這些屬於預購賣完,當周有上榜就好。至於抓更高的,當然企圖心更大。

還要稍微提一下,大出版社為了兼顧與大通路之間的關係與均衡,每個通路都要分配一些額度,所以操榜的成本相對較高。

那是大出版社有他的人情壓力,以我自己的話,鎖定一兩個通路用力衝就好,理由很簡單,省成本之外,只要兩大主要通路銷售量有衝起來,其他通路也都會跟著下量補貨,其實不用分散火力(人情債就不在這裡談)!

書之所以需要操榜,關鍵在於某本書介於要賣起來與不太賣得起來之間,希望透過榜單的操作增加能見度,讓書有機會能多賣一些。

所以,這個要上不上,其實就是操榜的關鍵

把一本不太能動的書硬灌到排行榜最前面,也只是虛胖,也沒必要。

操榜通常會觀察市場的銷量起伏,若發現某本書屬於要上不上,加點量就能上榜(一本書一周賣多少本可以上排行榜,通常出版社心裡都有底)。

所以,通常會過了一周的一半天數後,根據銷量推估還須要買多少本才能上榜,接下來幾天,讓經銷商的業務到各門市去分批逐次買進

簡單說,買榜的勝負成敗關鍵在補差量,如果銷售量不足以登上排行榜但只差一點,就是自己投進去買進一些量,至於要買到什麼程度,我個人覺得有掛在榜上就好(而非買到第一),關鍵是掛得久而非掛得高,因為超級暢銷是市場決定,但稍微賣得好一點則是可以人為著力!

買榜的書通常會整批出貨或帶走,因此,可以再納入發行系統繼續出貨,實際成本就是價差,所必須支付的金額也不是龐大到承擔不起(具體多少不好說,每一本書的銷售成本與定價都不同)!

榜買的好,一周大概只要買個一二十本,就能讓書掛在幾個通路的榜上好一陣子,至於現在還能不能帶動銷量不好說,但是,出書後增加能見度能帶動的往往不只是書籍銷量,還有其他價值,所以,珍惜願意操榜的出版社,捐出版稅來操榜都無妨!

操榜最怕的是,門市通路補貨跟不上,所以,最好事先談妥請通路採購下足一定量,且每周要確定捕貨數量,確保主要門市平台都能看得到書,因為,十多年前開始就有一些書會平台售罄後就不再補貨(原因理由很多,不詳細說了),業績突然就跳水式結束,然後銷轉採的報表跑不出來,一本原本能賣的書就這麼死在門市的補書機制上。

所以,想操榜,也得合作的出版社與經銷商夠給力,盤點做的勤,且與書店關係好,榜才好操得動。

現在出版界的銷售量一年能破萬的書沒幾本,操榜的意義不大了,我是建議除非有特別需求,如果是單純為了創造銷量而買榜,大可不必,順其自然就好!

總的來說,整個操作週期能夠將總購買量壓在一千本以下,然後能創造出上一兩萬本(以前是數萬拉,現在就今非昔比)的銷售成績的話,都算成功!

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Zen大

曾居敦南,現住安坑。 我是職業作家/時事評論員,同時也是出版顧問、讀思寫文字溝通表達力的專業講師、網路部落客。 每年讀書(至少)五百本,寫文(至少)五百篇,演講授課(至少)五百小時。 本版文章歡迎個人或非營利單位轉載,營利單位轉載,請來信取得授權(切莫私自轉載)。

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