經濟與生活

確保正常飛行~解開中國經商之密

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2006-05-11

確保正常飛行~解開中國經商之密

本文刊登於出版資訊網

文/zen

書名:與龍共舞~十億顧客的商機與挑戰
作者:麥健陸(James McGregor)
譯者:楊季等
出版社:天下雜誌

過去二十年,中國大陸經濟右轉,全世界瘋狂投入,這擁有十億商機的大餅。甚至有人半開玩笑的說,如果你阮囊羞澀卻胸懷大志,那不妨就推銷擁有十億消費者的中國。

然而,真實情況又是如何?前進中國的商人們,真的個個賺個滿缽,笑容滿懷嗎?恐怕並非如此。打落牙齒和血吞,可能比較接近真實。特別是那些個不懂中國文化奧秘,難以解析中國人陽奉陰違、厚黑之學的西方經理人。

中國這次的門戶開放,西方已經不能像對付清朝那樣,動不動就搬出武力、帝國做後盾,談不攏就動手打,打贏了再繼續談。當今的中國就是光論武力,也是傲視群倫。因此沒了武力優勢的西方商人,要怎樣擠進中國社會賺錢,便成了重大問題。

曾任《亞洲華爾街日報》臺灣分社長、中國分社長、道瓊社駐中國首席代表以及中國美國商會會長的麥健陸,在《與龍共舞》中,透過八個故事,解析在中國做生意的門道。

麥健陸認為,中國人是天生的經濟動物,一切向錢看。注意中國人善用過往西方列強殖民帝國的惡行惡狀,以文化做後盾,以貧窮做文章,換取愧疚感,好得到談判勝利。了解中國人對西方人的看法,對於歷史的詮釋別,被都是你(西方)的錯、你不了解中國給唬住了。

如果可能千萬不要合資否則小心下場向「中國國際金融公司」,中美雙方<同床異夢>。文化差異的嚴重性,絕對比你所能想像的還要嚴重。

善於談判的中國人,會營造一種你對他們的需要多過於他們對你的需要的印象。以夷制夷,挾西方其他同業也有意進入中國市場的前提作為談判籌碼,爭取對中國最有利的條件。規章法律,是不足以信任的。真理不是絕對的,對我有利的才是真理。談判結果比過程重要,因此不擇手段是可以被容許的。

如果遇到紛爭,盡可能與自己人(即便是競爭同業)聯合陣線,小心別被圍點打圓,各個擊破。西方人(乃至所有外資)想在中國想要賺錢,必須站在對中國人有利的角度思考,提出企劃。和中國人打好關係,要給足中國人面子,不可爲了市場一味退讓。建立不卑不亢的友誼。如果你能鑽盡改革進程中的空檔,利用國有經濟和私有經濟雙軌制所造成的差異,就能夠順利獲利。

這本書從台灣角度讀來,並不懂,許多講的也像我們的商業行為模式。然而,筆者不解的是,和中國更加具有文化親合性,投入中國發展並不輸外商的臺灣人,卻不曾看見有過這樣一本從文化與歷史的角度,重新檢視中國從商經驗的書。

前進中國是不可避免的,只有傻瓜才會去遏制中國,視而不見。麥健陸如是說。看在臺灣人眼裡,或許別有一番無奈。

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Zen大

曾居敦南,現住安坑。 我是職業作家/時事評論員,同時也是出版顧問、讀思寫文字溝通表達力的專業講師、網路部落客。 每年讀書(至少)五百本,寫文(至少)五百篇,演講授課(至少)五百小時。 本版文章歡迎個人或非營利單位轉載,營利單位轉載,請來信取得授權(切莫私自轉載)。

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