職場煉金術

你的思考力決定你的成就

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2006-06-30

你的思考力決定你的成就

文/zen

書名:思考的技術
作者:大前研一
譯者:劉錦秀、謝育容
出版社:商周

世界進入知識經濟產業領導的時代,人類的未來,不再由擁有專業知識者領導,而改以思考能力,決定你的成就與經濟條件。

進入這樣一個看不見的新經濟大陸,你的大腦準備好如何賺錢了嗎?如果還沒,就和我們一起來看看,這位提供思考的技術的大前研一,怎麼思考,怎麼利用其思考術賺錢的吧!

前言 思考力決定成就的時代

身處新經濟時代的我們,坐落於看不見的新大陸中。這塊經濟新大陸,是由下述四個面向所組成:

1.實體經濟:延續舊世界的「實體經濟」空間
2.無國界經濟:金流、資訊流可以穿越國境自由流通的「無國界經濟」
3.數位經濟:由包含網際網路在內的各種通訊技術所產生的「數位經濟」空間
4.倍數經濟:以自己的資金之百倍、千倍之倍數資金流動的「倍數經濟」空間

在這樣一個新經濟時代,以凱因斯為代表的舊經濟學,完全不適用。
而本書,則是為了引導企業人,在新世界中求生存,必須知道的企業經營思考方法,及學習思考路徑的know-know的分享。簡單來說,就是一種思考邏輯技術的經驗分享。

大前研一認為,未來是思考力差距造成收入差距的時代。因為新經濟是倍數型態,所以思考力的差距,會造經濟能力的差距(也會是倍數的)。而且落差極大。是個思考力差距化的時代。

第一章談切換思考路徑,邀請我們停止無法解決問題的思考方法,傳授可以解決問題的邏輯思考方法。第二章指出能夠打動人心的邏輯構成法,也就是讓主事者可以接受解決之策的方法。第三章談洞悉本質的過程。第四章點出非線性思考的建議。第五章談創意產量方程式。第六章敎我們怎麼解讀五年後的企業和自己。第七章前瞻談開拓者的思考。
中文版還有個大前研一的訪談,其中談了不少兩岸關係的務實觀點,體現了大前思考法的精義,非常值得一讀。

切記,未來社會裡懶得求知者,將沒有生存空間。

第一章 切換思考的路徑

思考絕非一時的想法。多數人面對問題,並沒有思考,而是將一時的想法,當作解決的對策。連企業多半都是如此。根據「經驗」來做,真的錯不了嗎?你解決問題的方法的根據、理由、證據?假設如何證明為真?

解決問題的根本是邏輯思考力,就算是所謂的直覺,也是從此中產生。

許多人和企業做不到理所當然之事。多數企業發現問題,找出對策後,失去堅決實行的「執行力」。找出問題的關鍵,弄清楚原因,對症下藥(->邏輯思考【企業對此常視而不見】)。例如:發現某樣商品成本太高,於是決定降低成本。可行辦法則是從原物料、員工等下手(然而這類理所當然之事,卻辦不到)。企業缺乏解決問題的能力,與其求助於『管理顧問公司』,不如找出以執行力為前提的「能夠找到問題」的邏輯思考方法(know-how)。

不要把「假設」和「結論」混為一談

經營管理顧問的工作是由分析業界資料、雇主企業資料,然後加以分析,得出結果,作為基礎,進行思考。蒐集資料過程中,各種問題就會自然浮現。分析完所收集到的資料所得出的,乃「是假設而非結論」。同一份資料,可以找不同的解讀切入點。例如:

日本家戶和服購買力下降->和服市場衰退(假設)
但->夏日浴衣銷售量並未減少
故->和風仍在,只是轉換消費標的物。仍有潛在需求,可以開發。
所->與其開發高級和服,不如設計貼近年輕人品味的和服,讓和服再生。
再針對上述假設,進行資料收集分析

重要的是假設而非結論。將假設視為結論而提給客戶主作為建議,是不專業的。任何問題均有對策,世界沒有解決不了的問題。

請認清現象和原因的不同。找出發生問題的原因(別只看見形成問題的現象,那是不夠的)。問題時常只有一個成因,而延伸出許多現象。例如:

某客戶認為銷售業績沒有起色(p46)是因為:
1營業人員沒有精神
2產品品質不佳
3價格太貴
(以上所說其實是現象,而非原因)

市佔率=投票率×得標率,找出合理提昇市佔率的方法(不要想改善每一個環節)

若真正原因不明,而改善各別現象,並無法解決問題。全方位努力的想法是錯誤的!!

如何究明問題的真正原因?:實地訪談技術(非常有用)

同時訪問業績好/壞的業務員,問她們是否了解產品本身的問題,或問其業務員方面的問題,了解業務元的工作時間分配。詢問:「你們是如何銷售產品的?」
通常業績差的業務員,會說明產品不良的原因,作為銷售不佳的藉口。
業績好的業務原,則會面對產品缺陷,找出解決辦法(並擁有其臨機應變的對話術)。

絕對必要的檢證過程:

將各種地區、人員分類,收集資料,找出問題,實地訪談時,可以檢證自己所建立的假設。導出結論前,一定要到現場實地走訪,檢驗假設。

不能作為解決辦法的就不是結論!!延續前例來說,銷售不佳的原因,後來發現是在業務員的銷售方法的錯誤。公司對業務員進行教育訓練(並提出詳細的規劃細則)。

怎麼做才能解決問題?找出對策!延續前例:1.建立舉體提昇業務員業績的辦法的教育訓練細節。2.和業務員同行實地了解工作問題。真正解決問題的對策必須源自所有「現場和市場」

練習題:假設,價格的設定不良,是業績無法提升的原因,你會怎麼做(p56-9)?
=>找出彈性價格區間

科學的思考

大前研一在MIT學到的科學解決辦法:
1解決問題之前,必須不段重複假設,檢證,實驗(程序)
2答案對,思考過程卻沒有明確說明,對工程師來說是危險的。
3知道錯了,只要立即歸零,重新開始既可。

記住,經營分析和科學是同一種邏輯思考。常問自己:有何證據?根據什麼分析而說?為什麼有此結論?

先根據客戶提供的資料,業界的資料,做成圖表,提出假設,然後再蒐集,並分析可以讓自己的假設成立的證據

累積事實,才能導出結論。以龐大的資料與累積事實為根據,才能導出敏銳的結論。導出問題解,決對策的科學羅基思考->深層思考力。

◎解決問題的思考訓練:
每天通勤時間找題目,在腦中模擬訓練,將可能解決問題的所有過程,組合!

練習題:
你認為你們公司應該解決的最大問題是什麼?如果你的職級比現在高兩層,為了解決這个問題,首先你會做什麼?但你的公司為何不做?試舉出你們公司不做的三個理由?並針對各個理由,寫出如果你的職級比現在高兩階,你會如何克服?請以寫信的方式,給社長私人信件的形式,作答,字數1200字!

第二章 邏輯打動人心

讓別人採納的邏輯構成法

從提案中學習建議的know-how。建議再完美,也得客戶願意接受才行!如何讓客戶接那你的建議!並非說話術,而是具有邏輯思考保證的思考路徑。說服術就是連對手心理狀況都能考慮的邏輯構成力。組裝一個符合邏輯結構的思考路徑,就試提議時的know-how。找出讓人採納的邏輯構成法?如何才能夠擁有?

一個建議就夠了

不說一堆建議,不說「但是」、「然而」。不說可能的反對意見,不說困難執行。如果你只有一分鐘的時間面對,社長你會做什麼?「一個建議」,但將所有的執行方案、細節、企劃書、預算書、負責人選一併提案,每個月跟追執行狀況,與相關人員討論。

有適時的證據魅力無法擋。結果是可揣測的,所以我們可以事先安排。「你想做什麼?」了解客戶的心聲,找出關鍵的目標!解決最根本的問題,才是解決問題最好的辦法。利用實地訪談,整理出比企業領導所知更詳細的業界最新資訊,以及公司資料,以此為本適時放入說明報告當中。

提案的必要及充分條件

為客戶公司的經營或技術問題進行診斷、指導、進言時,是以業界及客戶公司的資料為根本,來分析市場勞動力、客戶公司及其他同業競爭對手的動向,歸納整理出一個極為易懂的結論。接著,收集足以印證結論的證據,在提案時提出。
必要條件->必須這麼做
充分條件->這麼做會更好
做的心意<->情緒障礙(必須跟蹤溝通了解)

一開始就提出整體結論

由整體結論談起(報告我做的事前作業過程,清除公司內部的疑慮,告知我以什麼做基礎,得出答案)

好的報告結論必須包含:
1環繞業界的環境,業界或者客戶動向。
2環繞客戶的競爭對手環境。
3客戶公司對此一環境的反應動向。
4說明問題的原因出在哪一點,為了解決問題,提出只能這麼做的結論。

提案的構成:First Page->整體報告的結論
1業界的動向(及其結論)
2其他競爭公司的動向(最能掌握潮流的公司)
3客戶公司狀況分析->哪一部分,延遲造成問題的原因?
4改善機會的條件
5解決之道?如何做?替代方案?
6建言
7實行計畫

◎ 打動人心的要點:
1不是「自己想說的順序」,而是「對方能夠理解的順序」
2不可光憑現象就做判斷,現象不等於原因
3說話的說服力,比視覺花招更關鍵
4重點在內容,而非簡報軟體
5不要看稿子,五分鐘內把,提案的內容說出來(融會貫通)

達成一個結論->「金字塔結構法」=>MECE(Mutually Exclusive, Collectivity Exhaustive,彼此獨立互無遺漏的分類【把握問題的核心找出因果順序關係】)

讓說話合乎邏輯的訓練:
在杯子裡到半杯水,放在桌上,以杯子為題,進行二十分鐘的談話。
公開演說,訓練邏輯思考能力,提昇說話能力。
試著向執政者提建言(p108-131,大前研一針對日本郵政民營化的分析)
搞清楚什麼才是該解決的問題!

CH3 洞悉本質的過程

你能洞悉問題的本質嗎?

洞悉本質,看清問題真正的原因,找出正確的解決辦法!例子:大前研一在書中分析,為什麼佳麗寶不該接受產業再生機構的3600億補助,而該接受花王4000億的併購。重點提示:金額祥同不代表競爭力相同!

對事不對人,企業就可以重生!因為對事不對人才能洞悉事實。對事不對人就不會在忽自己的立場而忠於事實的結果虛心接受。

邏輯思考的重點,在累積事實,但多數人並不忠於事實。要有說服老闆的勇氣。別讓公司成為同質人的聚會(形成鮮明立場、部門或派系,遇事思考,則是以心情和派系,而非事實與挑戰來考量)。否定自己,就是優良企業的條件。好企業均有自我否定的勇氣。充分授權改革才可能成功。全世界的企業都是類似的。

練習:假設日本英名投資公司,要以五十億日圓,挖角你到三菱汽車擔任CEO,你會答應嗎?如果你答應了,會如何再造三菱汽車?
->提示:瞭解公司的資本結構

第四章 非線性思考的建議

學習跳脫體制:
分析時,不用我是根據某某學者的論點。這類語言會讓人不看事實。
我要的是你的分析,你的論點。不是學者的論點,不是別人說過什麼。
隨著物理現象的累積,證據的累積。所有的問題,都一定會有答案。
在新經濟中,重要的不是套用過去的常識,而是觀察現在所發生的各種事實。
科學思考不分文學、理工
培養同時處理並行輸入的複數資料能力(利用你的喜好或興趣來培養)
為沒有答案的問題找答案!

填鴨式教育的界線
->學校到底扮演什麼角色?
->教育不是學答案,也不是填鴨,而是學會去問-為什麼?
->思考為什麼
->現在的學校是人腦破壞凶器
->在複雜系世界,用牛頓物理思考是很有問題的!
->學校應該培養學生,在沒有答案的時候,動腦思考。
->現在學校只敎孩子可以輕鬆解答的問題,訓練記憶型、吸收型的頭腦,扼殺創意。

◎忠於想做的事情
做我想做的事情,不會因為大家都這樣,就因而改變自己。

北歐強大的原因
->Learn, not teach
->讓學生學習思考。
->學校沒有標準答案。
->學校沒有教育標準答案的權利,只有支援孩子斯學習,才是學校的功能
->教孩子如何使用

太重視考試,導致考完全部忘光光
->應該思考的是思考模式,而非知識
->不是測驗知識而是測試思考模式
->你從這些證據中,得出什麼結論?
->例如:公司明天突然派你到坦桑尼亞出差半年,能夠攜帶的行李只有一個背包,你會在背包裡裝什麼?=>提示:先說前提,再說對策(若前提錯誤,則可以馬上修改)

投資自己很簡單
->學習徹底執行解決問題的訓練
->不要半途而廢
->老說自己很忙的人,事實上是浪費太多時間

※生活簡單才能思考
->能思考就思考,不需要思考(例如日常生活每天必須要做的事情)的就定型化。

練習:拿出去年的記事本,試著分析時間,除了睡覺和吃飯,你花了多少時間通勤、工作?然後想想,預定表上的時間,佔了多少醒著的時間?這些時間你在做什麼?接下來的一年,你還會以同樣的方法,運用時間嗎?為自己預算下一年的時間分配與投資計畫!

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Zen大

曾居敦南,現住安坑。 我是職業作家/時事評論員,同時也是出版顧問、讀思寫文字溝通表達力的專業講師、網路部落客。 每年讀書(至少)五百本,寫文(至少)五百篇,演講授課(至少)五百小時。 本版文章歡迎個人或非營利單位轉載,營利單位轉載,請來信取得授權(切莫私自轉載)。

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