職場煉金術

不想被騙就來學冷讀術吧!

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2007-03-12

不想被騙就來學冷讀術吧!

文/zen

書名:瞬間贏得信任的冷讀術
作者:石井裕之
譯者:樂伊珍
出版社:天下文化

不管你信不信,幾乎每個人都有算命的經驗。很可能是主動積極的找算命仙,也可能是朋友慫恿下,半推半就的上了門。

不管什麼理由,也不管信不信,但是絕大多數人肯定訝異於算命先的「神準」。不信的人設法找許多理由來解釋,信的人則設法找許多理由來支持。其實,無論信或不信,當你落入非得去辯解或詮釋算命仙為何能夠料事如神時,其實已經中了對方的圈套。

算命仙之所以如此神準,不是他們交鬼、通靈,也不一定和怪力亂神有關,反而相當科學,是和冷讀術有關。

所謂冷讀術,是一種瞬間打開陌生人心扉的方法,不但能讓對方覺得「這個人真是了解我」,也能贏得對方絕對的信任。

精通冷讀術的人,可以輕易的和第一次見面的陌生人建立關係,取得對方信任。冷讀術是一種讀心術,並非你有什麼超能力或能通靈,而是因為了解人心的運作邏輯。

每個敢出來擺攤算命的人,幾乎都精通冷讀術。不是有人說算命好像俗民心理療法嗎?那麼冷讀術就是這些俗民心理治療師取得病患信任的工具。

人心其實是很脆弱而且有一套運作法則的,冷讀術就是看見這些脆弱的點,洞悉運作法則背後的規則,從中尋找切入點。

例如,當一個男生想約心儀的女生出去時(或當你想約某個人來教會參加聚會時),如果說「我們去看電影或喝茶好?」,絕對會比「我們可否出去約會嗎?」成功的機會大。因為人們其實都是被引導思考,前一個問法是給對方兩個選,後一個問題則是yes、no。如果女生不喜歡這個男生(被邀者不想去教會),就會直接回答no。而當一個互動出現no的答案時,便很難繼續下去。

不但如此,冷讀術能夠透從一個陌生人不經意間的舉手頭足間,判斷此人的基本性格(本書分為WE型與ME型)然後再按照對方性格的思考邏輯,拋出引導性的問題,讓對方提出更多屬於自己的資訊。

這麼說來,是冷讀術的錯嗎?其實並不是。冷讀術是中立客觀的,錯的是那些有意利用冷讀術騙人的人,因此,我們應該了解冷讀術,而不是指責批判甚至漠視,畢竟這無助於解決問題,有效的了解冷讀術,可以避免自己被騙。

或許有人說,我才不相信算命,我也不會去算命。算命其實只式冷讀術的一種用法,現實生活中除了算命仙,其他像是業務員、金光黨、詐欺師等等,都也是會利用冷讀術做惡的人。

學會冷讀術除了能夠避免上當受騙,還能夠幫助自己拓展人際關係。善用冷讀術,其實可以幫助許多人,也可以幫助自己。

《瞬間贏得信任的冷讀術》就是作者有鑒於許多人被詐欺師欺騙,於是決心公開冷讀術的關鍵秘訣,讓社會上更多人了解冷讀術與基本運作邏輯,避免被騙,並且利用冷讀術開拓人生,十分值得一讀。

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32 Comments
  1. 回覆

    Momo~

    2007-03-12

    似乎蠻有趣的一本書
    也愛算命的momo

    • 回覆

      Zen大

      2007-03-12

      版主回應
      算命裡的各種工具 我以為是一種俗民統計學
      是過去的人對於人的歸類
      歸納法 大抵上樣本越大 就越能夠說中
      冷讀術可以說是他的問卷吧 透過問卷 得出類型
      和當前的心理測驗很像
      沒什麼了不起 耍點神秘騙錢居多
      2007-03-12 14:15:12

  2. 回覆

    優格妹妹

    2007-03-12

    哇,那冷讀術不就採心理學(人性的脆弱)以及肢體語言學(舉止言行)之精華所產生的一門學問了@_@”
    現在社會裡,這一類讀解人心的書還真多,雖然可以藉著多方認識了解來保護自己,不免也為那些日新月異的手段騙術而感到不可思議...

    • 回覆

      Zen大

      2007-03-12

      版主回應
      所以自己得要進步才行
      2007-03-12 15:03:44

  3. 回覆

    圈叉

    2007-03-12

    嗨嗨~我從你的新聞台留言裡連過來的。:)
    你的文章都很有趣呢!
    雖然同是編輯人,不過我目前待業中,
    呵~先祝你工作順利囉!

    • 回覆

      Zen大

      2007-03-12

      版主回應
      說起來 我不算編輯
      比較像是個寫手
      希望你能趕快找到工作囉
      有機會可以合作合作
      2007-03-12 20:02:53

  4. 回覆

    京都子

    2007-03-12

    我想
    什麼樣的人會想找算命師?
    我也曾算過
    回想起來
    就是連自己都搞不清楚自己是誰的惶恐期
    所以現在的我不算
    當我有疑惑時
    我都會冷靜地變成另一個人
    問自己
    你到底在害怕什麼?
    這是一種冷處理
    哈哈哈

    • 回覆

      Zen大

      2007-03-12

      版主回應
      冷熱之別 在麥客魯漢來說 就是閱聽人所需自行填補資訊量多寡之不同媒體的區分
      放到這裡來看也頗有趣
      冷讀術 能夠解讀的資訊很少 需要自行填補的資訊很多 和麥兄提的冷媒介有異曲同工之妙 甚妙
      2007-03-12 20:02:20

  5. 回覆

    古嘉

    2007-03-12

    這本書我也讀過。在書店翻完的。
    題材還算有趣,(可惜見解太陳舊,毫無創見,)
    「冷讀術」這個用語也創新(大概是用來「冷讀」讀者的)。
    不過,這本書對我而言沒什麼用處。(所以繼續將它晾在書店。)
    其一,理論奠基於我已經熟悉的範圍(不過就是心理學中的一小塊);
    其二,內容和事實有一些出入(比如側背包包的那段)。
    另,給優格妹妹:
    肢體語言,已經是個確立的研究領域,
    但它不是語言學,而是心理學。
    如果好奇的話,↓這本書很有趣,可以看看。http://www.books.com.tw/exep/prod/booksfile.php?item=0010283979

    • 回覆

      Zen大

      2007-03-12

      版主回應
      冷讀術的東西是易學難經
      這本我覺得寫的甚好
      因為他是圖解版 相較於其他書 這本立場顯得比較溫和中立 古嘉大概讀過不少心理學書或者說服術的書 這些書的確也用到不少冷讀術 但他所希望讀者應用的 正是該書所批判的比較負面的部分
      其實冷讀術不是新名詞 如果你有看詐欺花美男 裡面有一集對上騙人面相師的 也提到這個 算是個內行字眼 被這人給提出來
      日本在寫入門書很厲害 就真的很入門 這們學問當然是…..
      至於你說的不準的部分 我也覺得還好 見仁見智 或者說 文化差異吧
      2007-03-12 20:06:13

  6. 回覆

    古嘉

    2007-03-13

      就入門的罐頭書來講,易懂好用最重要,本書的確是上乘之選。怎麼樣避免被騙,怎麼樣避免心理上處於談判弱勢,怎樣用快速的方法解決溝通上的問題……這本書在強調的以「防」為主,主立論較部份談判類的書溫和(比較正而不邪),而這是吸收另一種讀者群的方法。
      心理學沒用到冷讀術,是冷讀術在用心理學。心理學沒用到談判學,是談判學在用心理學。而不管哪個學門,都有正用和旁門左道,它們並無涉及學問本身的純正性質。換言之,無論心理學、冷讀術、談判學本身,都不能用道德規條定高下;會讓它們有正有邪的,都是運用者個別的人為問題。
      另,不準的部份,不見得是用見仁見智或文化差異就說得通的。很多東西,我們可以放在科學的架構上驗證,而非憑空想像。這類的書,最易犯的問題就是以片面的相關數據將現象規條化,使得推論過度而產生謬誤。就拿我之前說的背包那個例子,來講這類書的這種問題。作者可能觀察到(甚至統計出)背側背包那一側是不利溝通的位置,但他所衍生出來的論點太多,超乎他能掌握的論據,於是一戳即破。
      世界各地,左利手的比例,依照文化不同,從0.7%(如日本)~30%都有。(左利手的人在台灣的比例也極低。)
      依照石井裕之的說法,人們對不順手的一方較為警戒,所以會將側背包背在不順的那一方,以提高自己保管背包的安全性;所以,從人們側背背包的那一側和其說話,會使其產生戒心,不如從另一邊說話較能說服之。
      如果他的說法正確,那麼,就會有70%~99.3%的人,將背包側背在左邊。我尚未找到人們習慣將背包側背在哪一邊的確切數據,不過我並沒發現滿街的人幾乎都將背包背在左邊的現象。

    • 回覆

      Zen大

      2007-03-13

      版主回應
      我是左撇子 就習慣上來 我的確會右肩斜揹
      然後皮包也會放左邊後面口袋
      因為自己是左撇子 所以等於每天都在觀察路上的人 我發現 右撇子剛好和我相反 所以我才會有那樣的論點
      2007-03-13 14:42:07

  7. 回覆

    古嘉

    2007-03-14

    呵呵,果然也是個人經驗問題。
    看來要麻煩路過的心理學家去做調查,才能得到結論。
    那我這次說明之後,就講到這裡,靜待未來可能出現的研究。
    我也習慣將背包背右肩,而且,只要換左邊就全身不對勁。
    不過,我是右撇子,右手可以用筷子夾花生、一次握三枝筆寫字。
    也因為我媽和我妹都用將背包右背(她們也都是右撇子),
    有一陣子,我還在想:多數人都用右肩背背包嗎?
    也就是這種無聊思考導致我的無聊舉動,
    我跑去算路上人們將背包左背和右背的比例,發現兩者差不多。
    其實,我看到那段時,我也想過這會不會是因果顛倒的問題。
    因為擺了背包,怕東西被偷,該側才有警戒感,
    (意思是,強迫此人換邊背背包時,他會換邊有警戒感)。
    或是,警戒感和左利右利無關,
    有些人會在遲鈍之處警戒(如書中言),但也有人剛好相反。
    但因為這兩種想法也都只是推測,
    所以我也不能拿這兩種說法當成對書中內容的反證。
    大致如此。(請原諒古嘉這麼無聊去計較這種小事。)

    • 回覆

      Zen大

      2007-03-14

      版主回應
      我前陣子看一本討論左手的書
      其實正確來說 人都是雙手混用的
      應該說傾向性 絕對型的人較少
      混合型較多 所以反映出來 似乎應該是差不多兩邊平均吧
      我覺得觀察細節很重要阿 能夠看的細
      你東西出來才會深囉
      2007-03-14 21:16:57

  8. 回覆

    京都子

    2007-03-15

    提到麥克魯漢
    我還在加拿大多倫多大學的麥克魯漢人文與科技研究中心做過研究呢!
    哈!你分析得好
    冷熱並不是肉眼可見的
    而是心的細為深化

    • 回覆

      Zen大

      2007-03-15

      版主回應

      原來您是高人 失敬失敬
      2007-03-15 17:04:19

  9. 回覆

    Amy111

    2007-03-17

    這本書在ZEN大的介紹文下,勾起我的閱讀興趣^^也憶起大學時後的必修課報告。說到算命這檔子事,各方詮釋不一,但算命師們都各有其獨到之讀心術。
    大學時候也是唸社會系,大刀老師趙剛。猶記得必修課社會學的那組研究報告,就是挑了「算命」這主題,訪問了五六位算命師,從八卦、米卦、測字、旋轉盤、紫薇斗術等都有。我們那組有三個同學,其中一位就是三不五時大事小事逢事必問的有趣姊姊,另外一位則相反,而我呢,倒是因為我娘小小師習紫薇斗術,據我娘個人認為小有心得,是以常以紫薇斗術、八卦命盤等分析親戚朋友的個性,偶爾拿來罵罵我爹。
    對於算命這事情,在社會學自自詡為一門「科學」的前提下,當然反對神秘化、宿命論的說法,而將算命的推論過程「類型化」,佐以統計數據之解釋,使之成為客觀統計之結果。例如,命盤中具備某種星的人,必然帶有財庫或智庫,那個時候流年會如何,都可以在算命師父的「推算」下得出大致,這就是統計科學的展現(這套公式後來也已經被發展為大家熟知的「電腦算命」^^某個程度上來講,算命的電腦化也是去神秘化,哈)
    但是,電腦算命就取代了活生生的算命師父ㄇ?看起來並沒有。就像機器奶媽無法取代真正媽媽一樣。記得訪談的其中一個算命師,知道我們要作研究報告後,笑笑的告訴我們,算命師必得要是觀察洞悉心理的高手,從顧客踏進來的那一刻,從他(她)的表情、步伐、語調等,就必須快速判斷顧客可能的狀態,再左以生辰八字推算命盤,然後進行解惑規勸的工作。那位算命師認為,算命這行當就很像一個心理諮商和輔導的事業,是傳統中國人尋求協助的模式。
    前去算命的人,與其說得到「答案」,不如說是得到一個心理分析與治療的忠告效果,電腦即便排出命盤,但畢竟無法如同算命師般,依據當時觀察求助者之情境與觀察,給予其最切合內心的分析鼓勵或提醒,重要的是進一步「指點」改變現狀的「出口」。
    報告最後,趙剛問我們對於算命的看法,理智會否在科學與神秘力量中擺盪,哈哈,坦白說阿有時候還真會陷入兩難的困局呢!

    • 回覆

      Zen大

      2007-03-17

      版主回應
      只是算命 算是還好的
      的確是東方式的諮商
      就像基督信仰的認罪懺悔發展出西方式的輔導學
      若從東方的算命之路 或許也會發展出另一套心理諮商學說(只可惜理性化是西方人專長 中國人留在實際應用知識)
      對我來說 一個基督徒說算命似乎只能說不
      但我不這麼簡單看 我的看法比較接近你所分析的社會學解釋 只是單純的用工具算命的話 毋寧是一套前科學社會的人試圖理解自我與宇宙命運的關係 這其實只是科學發展程度的差異(姑且以科學化約來論)
      但我以為 算命如果只是這樣 那自然會隨時代演變而存活下來
      但台灣民俗算命卻常常包含著巨大的騙~改運
      改運這東西 就是騙的開始 或者為了增強算命工具的可信度 算命師號稱自己通鬼神 於是走上靈界道路 於是牽扯更多複雜的東西
      你們的研究報告似乎都訪問正常的算命師 沒趣碰那些交鬼神的靈媒類型 那些個東西就可怕了 再加上冷讀術讀心術 許多人就這樣大把大把的鈔票被騙走了……
      我想 也是因為那些人 才讓整個算命產業被不信者污名化 進而無法科學化(姑且假設科學話是好的進步的 或者說 系統化好了)
      2007-03-17 11:49:26

  10. 回覆

    Gloria

    2007-03-17

    嗯,果然很有意思…下次回台灣,我也去找這本書來看看…

    • 回覆

      Zen大

      2007-03-17

      版主回應
      看看吧 這書還蠻簡單的
      不過要看難的 應該也還不少
      2007-03-17 21:35:05

  11. 回覆

    茱莉亞

    2007-03-19

    &quot例如,當一個男生想約心儀的女生出去時(或當你想約某個人來教會參加聚會時),如果說「我們去看電影或喝茶好?」,絕對會比「我們可否出去約會嗎?」成功的機會大。因為人們其實都是被引導思考,前一個問法是給對方兩個選,後一個問題則是yes、no。&quot
    ~~在我看來,這樣的問句其實是已經挑過前提設定的問題了哦!
    其實,這樣的技術也是常用在&quot談判的場合&quot,對這樣的思慮敏捷者似乎比較容易先分析預設的前提,然後再出招。
    一點小聯想,和您分享囉!
    PS.多謝回應與分享!

  12. 回覆

    Thy’s gone

    2007-03-20

    冷讀術…第一次聽到這名詞
    原來算命的都是這樣一步一步滲透人心阿

    • 回覆

      Zen大

      2007-03-20

      版主回應
      沒想到 這本小書竟然意外引起這麼多人的關切
      其實這東西我以前大概就知道 只是出了這本淺的所以推薦一下
      看來有時間 我應該把市面上相關的冷讀術書籍做個整理 推薦給大家
      2007-03-20 21:17:15

  13. 回覆

    阿里森

    2007-03-21

    循Zen的足跡,來到Zen的報台,文章都十分有深度
    也觀察得知Zen大約是出版同業
    想回應些什麼,一時之間又說不上
    這回看到自家出版的新書,還引起不少迴響
    果然引薦的文字好,加上Zen的品牌保證吧
    才有閱讀的擴散力
    這本書當初選封面的時候,我有點昏倒
    因為是外貌協會的&quot評選委員&quot,只覺想放棄投票權…..
    很老派日式的,或許,冷怪取勝
    還好,讀者不像我這樣膚淺,還是被它的&quot特殊氣質&quot吸引了
    書店反應都挺好的
    一本書,能促使讀者與讀者之間的對話
    應該也可以算是是値得欣慰的價值了(不枉為書了)

    • 回覆

      Zen大

      2007-03-21

      版主回應
      阿里森兄
      恰好跟你有相同的感覺
      想在貴台留點什麼 但也不知道說什麼好
      也約莫知道您就是這家出版社的人
      貴社的書 我倒是拜讀不少
      例如最近的容入顧客情境 一書
      (不過相同作者前後對比 我會覺得郭一書寫的彼此書精采扎實 這書參考了太多前人作品 卻都沒點出出處 實在頗有可議 還好一般讀者大概很少人會回頭去看較早的一些7-eleven研究)
      老實說我還蠻愛看商管書的 也認為台灣的商管書還應該有很大的開發空間
      (一般讀者對於商管書接受度或者閱讀習慣還沒建立 然而我卻以為 這些書 很重要 至少能學有效的做事方法)
      就靠貴社努力了 畢竟是第一品牌阿
      2007-03-21 00:35:58

  14. 回覆

    阿里森

    2007-03-22

    遇到專業讀者,真的會讓出版人時時警覺
    非時時得進歩不可~
    &quot融入顧客情境&quot一書,磨了二年,編輯換了二三人,終於今年底定
    在尺度上,在企業研究上,張在掌握&quot虎與狐&quot的時候,確實展現雄厚功力
    當時的編輯,也是打落牙齒和血吞的磨書,沒天沒夜,壓力極大
    加上最近夾在二玲誹聞之間的郭,那時候蝦米鯨魚事件掀起
    企業獲利與年度成長又創歷史新高,氣勢霸而銳利
    書好,市場也是大好,叫好叫座
    謝謝zen的支持鼓勵了~

    • 回覆

      Zen大

      2007-03-23

      版主回應
      我不專業 只是亂讀
      剛好在研究零售通路
      借他山之石來點標竿學習
      談談臺灣書店通路 所以發現一些小地方
      不過 書的排版設計和規劃倒是很舒服
      除了這篇 另外談設計那篇介紹了貴社幾本書也是頗受網友喜愛
      貴社果然是臺灣前二十大出版社 推出好書無數
      2007-03-23 17:22:49

  15. 回覆

    Celtic

    2007-06-18

    今天被路邊算命師騙了
    原來自己比想像的單純
    在搜索中找到了這篇文章
    希望閱讀這本書能讓我學習成長^^b
    感謝站長的推薦~

  16. 回覆

    小喇叭

    2007-08-04

    我覺得書裡面提到的左右半邊靈不靈敏著眼點不是以是否為左右撇子之分…例如我雖然是右撇子,可是我又半身常受傷,而且揹包的確是喜歡揹右邊,以書上的判斷我右半邊比較遲鈍,我們會覺得明明是右撇子,怎麼右邊反而比較不靈敏?我覺得可能是被字面意義所誤導,我覺得那本書應該換個說法,應該說我們哪一半邊比較容易受到傷害,所以對那一半會比較防禦,至於包包是否為防禦的象徵,我覺得這要看當事人是不是把包包當成劃分界線的工具,如果只是習慣放那一邊而不是有意隔開距離的話,那當然不準。
    我很希望多看有關這方面的書,不知市面上還有哪些書籍可以參考? 我本身對心理學有濃厚的興趣,不過很多時候對於理論的東西往往消化不良(可能是缺乏良師益友引導),所以這種書就很能引起我的興趣,如果Zen大可以整理出這一類的書籍,在下感激不盡。

    • 回覆

      Zen大

      2007-08-04

      版主回應
      通常 這類書多是從心理學 社會心理學裡面的定理去提煉出來的 如果真想廣博的毒 可以先找些心理學書看(挑有興趣的主題)
      因為關於冷讀術應用的書台灣雖有一些 但多數太過邪 就是直接教人用來獲利或者在商場上廝殺
      推薦不甚好
      不過 我會留意看看 有的話 寫一篇完整的介紹 或者乾脆就你所說的 對這些人際互動的潛在運作邏輯寫一點文章 應該也蠻有趣的
      2007-08-04 09:53:30

  17. 回覆

    zen

    2007-08-08

    to小喇叭
    今天逛網路書店看到一本書 應該合你用 參考看看
    3天讀懂心理學:解讀人心的關鍵要訣
    作者:大村政男
    譯者:王瑤英
    出版社:大是文化
    出版日期:2007年08月08日
    語言:繁體中文 ISBN:9789868333222
    裝訂:平裝

  18. 回覆

    =)

    2009-01-23

    看了第一眼
    就決定買了
    good

留言

Zen大

曾居敦南,現住安坑。 我是職業作家/時事評論員,同時也是出版顧問、讀思寫文字溝通表達力的專業講師、網路部落客。 每年讀書(至少)五百本,寫文(至少)五百篇,演講授課(至少)五百小時。 本版文章歡迎個人或非營利單位轉載,營利單位轉載,請來信取得授權(切莫私自轉載)。

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