月節與銷結之外~圖書銷售結款是否能有第三條路?
月節與銷結之外~圖書銷售結款是否能有第三條路?
文/ZEN
此次凌域突然暫停營業，傳出跳票危機，引來不少關切，報章媒體也做了不少討論，不過矛頭多半只向金石堂的銷售結款（不管進多少貨，有賣掉的才付錢）與票期過長（半年）問題。
筆者以為，凌域之所以跳票雖然和金石堂特殊付款模式有關，然而，凌域自己的經營策略判斷失準，未嘗沒有關係。雖然我也對金石堂銷售結款的配套模式感到不滿，亦對圖書通路的惡霸行為感到難耐，但就事論事來看，此次凌域跳票，追根究底還是其經營策略判斷錯誤，當初選擇吃下城邦在金石堂的經銷權，並且替自行吸收其在金石堂的存貨，結果凌域資金無法有效運用，再加上金石堂票期過長，以及市場競爭日趨激烈，銷售不如預期，退書日多，終於引爆跳票危機。
如果，當初凌域不貪心的吃下眾家經銷商都不看好而不願意接受的城邦金石堂經銷權，便不用替其背負高達數千萬的庫存，搞的自己有錢不能花還得壓在書店通路上，最後引發跳票危機。
媒體與出版輿論對這次事件的矛頭全都只向金石堂的同時，我卻認為，城邦才是問題源頭。
試想，當初農學決定不和金石堂往來，農學旗下兩三百家出版社全都得另行尋覓鋪貨進金石堂的管道，中小型出版社一來在金石堂的存貨少，二來議價能力差，因此絕大多數都是先從書店退回，再由承接之新經銷商重新鋪貨。
然而，城邦仗恃其家大業大，當初農學退出金石堂經銷業務之後，城邦便找來四家經銷商，希望共同分擔承接城邦在金石堂的經銷業務，但前提是必須概括承受城邦在金石堂的庫存，其他三家經銷同業判斷此舉風險太大，紛紛不願承接，此時凌域卻毅然決然決定概括承受城邦所有在金石堂之業務與先前庫存。
若不是城邦不願自己解決在金石堂的爛攤子而要求新經銷商概括承受在金石堂的庫存，又怎麼會引發凌域此起跳票危機？！
如果城邦是一家小公司就算了，但它是台灣出版業第一大集團，有著指標性效應，其一舉一動，都有替出版界豎立典範的可能，若不能更加嚴謹的要求自己，對出版產業乃至普通讀者來說，是很大的隱憂。
日前才爆發的水蜜桃阿嬤事件，如今再度爆發的凌域跳票事件，全都和城邦高層的判斷有關，我想，自慢真的不是好態度，謙虛反省，恐怕才是！
※
對於業界將矛頭指向金石堂銷售結款的批判，筆者覺得雖有道理但不能以此化約定論。須知道，另一連鎖集團也是積極佈局銷售結款，乃因銷售結款有其不得不然，當上游責怪下游通路已銷售結款降低風險的同時，是否有同時反省過上游出版社中那些害群之馬，習於以書養書，以低成本爛書大量廣發到書店賺取月節票，再利用票期、票貼等各種方式變現，更可惡的是不斷膨脹出版量，以應付不斷退回之書，維持正數帳，簡直是變相從下游通路挖錢，若不是這種狀況隨著景氣變差還有退書率增高導致下游書店通路庫存成本日益攀升而吃不消，書店又何必破壞多年來的月結制度，走入銷售結款！
月結對上游出版社有利，只要出書鋪貨，書店下單採購，就得付款。銷售結款則對下游書店有利，無論進多少貨，只有賣出去的才算錢。
對書店來說，月結制的困境在於上游出版社以人情關說等各種方式要求大量鋪書時，還有銷售旺季來臨之前的下單，通通會造成庫存值激增，周轉困難的現象發生。
對出版社來說，銷售結款則是讓下游通路將經營成本返推回出版社自身。往好處來看，採用銷售結款，書店降低庫存值，可以大量進貨，只要出版社有自信能賣掉。再者，也能抵制那些不肖出版商企圖以書養書，賺取價差獲利。其三，也可以淘汰不具市場競爭力的廠商，經過一段陣痛期，市場上存活下來的，不會是太差的出版社。其四，銷售結款若施行得宜，其實就是讓書店成為出版社倉庫（通常銷售結款得配合從上游到下游一整套完整的電腦報表系統，出版社和經銷商可以隨時進入系統，查看庫存值與銷售狀況，也就是下游書店通路應該透明公開其庫存值，讓採購與補貨能夠透過系統而防堵為為疏失，就像7-ELEVEN引進POS系統後一連串的改革，最後從上游到下游能一條線的查看銷售數字，判斷隔日該製造並且出多少貨到門市）。
不過，筆者以為，有能力施行銷售結款的，其實不過台灣前幾大連鎖書店，而這些連鎖書店也不該一視同仁的對不同出版型態之出版社進行銷售結款，有些經營利基市場或者週轉慢但穩定長銷的優質中小型出版社，還是應該採月結，或者某種較為彈性的銷售結款模式（例如先付帳款百分之五十，剩下的看銷售狀況支付），來保護一些有特色的優質出版社。
其實，能賣的書大家搶著要，金石堂也並非全盤施行銷售結款，某些優質直往出版社與經銷商，金石堂為了取得其書，還是採月結制度，並不敢引進銷售結款。
下游通路想要施行銷售結款，最主要還是得上游信任，而那牽扯到公司信譽等經營本質上的問題，此次凌域出事後媒體與出版輿論一致指向金石堂，恐怕與其長年以來備受爭議的經營模式有關，而這，金石堂內部與高層心知肚明是怎麼一回事，對於企業的良心所導致的經營決策，外人並不能說什麼，只期盼金石堂能成為促進台灣出版產業提昇且壯大的助力而非阻力，畢竟，金石堂還是全台門市最多的連鎖書店，除了賺錢，是該擔負其社會責任才是！！
路人
誠品也走向銷結,為什麼你不敢講,只用某連鎖書店帶過,就因為你在誠品待過嗎?博客來也是寄銷,跟銷結有何不同
Zen大
版主回應
我想要怎麼寫 是我的自由吧
我在誠品待過與否 關你什麼事?
誠品銷結的狀況我並不甚清楚
即便是 金石堂 也並非完全銷結
又 你是業界的人嗎? 真奇怪耶 你這麼厲害自己寫阿…..管別人要用某還是要怎麼寫
今天此文重點並非是誰用了銷結 而是銷結該怎麼用 用了才不會讓廠商心慌 又 這次跳票是出了什麼問題 從其他角度談
2007-07-30 14:32:00
路人
我好像造成你極大的憤怒,我只是經常看您的部落格,覺得您很有自己的見解,也很敢說,所以才很直接的提出我的疑問,希望您別見怪
Zen大
版主回應
是阿 只能說你哪壺不開提哪壺
2007-07-30 15:03:53
zen
附帶說明
本篇實不在討論該事件
而是藉由該事件 討論出版業界之供應商往來結款問題
金石堂想施行銷售結款的理由 不盡然都不能接受
只是 施行方法爭議太多 又不願透明公開 導致問題一堆
誠品也很想施行銷售結款 但採取緩步推進 目前狀況我不明瞭(除非把所有廠商兜在一起 否則難瞭解大概 或者該公司有人願意出面說明) 但是 要施行銷售結款 從上到下游一條鞭的統一系統 並且全都擁有權限可以查看銷售與庫存是絕對前提 至於盤差 相信那一點大家還不至於會太計較……
其實 此次我感到最可惜的是 某些人才被企業吸收後 明知企業惡搞 卻依然傻傻的替其發言辯護…… 這樣對得起知識份子或讀書人的良心嗎?
muse
月結對上游書店有利，只要出書鋪貨，書店下單採購，就得付款==>上游書店？筆誤吧？請更正！
Zen大
版主回應
謝啦 馬上改正
2007-07-30 22:49:51
另一個路人
嘖嘖….
樓上的路人
你似乎不怎麼喜歡誠品呵
不過我想站長也有他的業界顧慮吧
看了許多各界關於這事件的評論與報導
要不蜻蜓點水一副欲言又止
要不搞不清楚狀況胡亂寫一通
zen大算是很敢說的了
而且這篇文章通篇都在講凌域 金石堂 城邦
你突然蹦了個誠品出來
怎麼看都有人身攻擊之嫌
真的是哪壺不開提哪壺咧~
Eulian
不知zen版大是否為出版、書籍銷售行業人員？
還得有請您幫忙解說出版、書籍銷售業的結構，讓有志出書的人可以從中得到合理利潤。要不然作家就快像老農一樣，快要窮翻了~~
Zen大
版主回應
合理利潤就是訂價的百分之十版稅囉 不合理的話 大概就是低價買斷
關於這些成本結構的問題 我有寫過文章了
請參考出版五四三裡面的文章
2007-07-31 18:57:38
Eulian
了解~~
秋水連天
之前在看這一串的新聞的時候，心中浮現的兩個問題是：為何凌威願意接下城邦解決不了的問題？然後城邦也很糟糕，自己解決不了的問題就丟給別人，造成他人的痛苦～
另外一個是金石堂真是吃人夠夠，太欺負人了。如今看完您的大作，解決了我的第二個疑問。感謝～
您分析的真是不錯
Zen大
版主回應
老闆太有自信吧…….
有時候 是這樣的 覺得自己是前幾大…….
不過 計畫趕不上變化
其實我在等著看 看金石堂如何盤點這批貨 如何把這些帳給交代清楚….如何再圓這些…..唉
該說夢嗎?
2007-08-02 11:42:16
yungni
因為我也在出版社上班, 所以金石堂的制度也略有耳聞, 這次這件事件後, 大家都把茅頭指向金石堂, 站長的這一番討論, 讓我對事情有了一不一樣的觀點, 這點是很感激的
Zen大
版主回應
不客氣
我也不認為金石堂對
只是阿 如果回歸本質談銷結的話
它還是有書店原初施行它的考量的…….
2007-08-02 10:34:07
KS的人來發個言吧
身為KS的門市人員,看到這樣的新聞實在粉難過,
雖然我不知道後端跟廠商的結帳程序是如何,但說我們不長進,是沒良心的企業…..種種的批評真的很傷人,我知道ZEN是以整體的感覺,及業界的評估來看待我們,當然在這樣龐大的公司中也有競競業業的員工,在努力使自己的店更好,就因為常常被拿來跟其他書店比較,所以更是戰戰兢兢
當然我也知道網路上的種種批評是針對公司的制度,而不是我們這種小小的門市人員,但我們也受傷了,好像大家都巴不得我們趕快倒.等著看後面的好戲…..
Zen大
版主回應
真遺憾 這點我也想過 第一線門市是很無辜的
而且 最辛苦的就是你們 我幹過書店門市阿 很了那種痛苦無力
不過 後勤和高層 真的有打算好好經營公司嗎? 我想 這是在金石堂體系工作的員工 也應該好好想想的
我也認識一些離開金石堂 但曾經在總部或靠近總部工作的人 所以 聽聞不少
但也都是聽聞啦
只是 結帳制度真的 貴社太特別了
2007-08-03 00:18:40
雀飛筆
持平而論，凌域和金石堂各有缺失。凌域不該冒險概括承受不清楚的進貨，金石堂則不該不提供存貨的數量，這些都是造成帳務糾紛的主因。凌域曹總素以大膽冒險、搶市場聞名，只能說決策上錯誤的結果。其實，真正倒楣的是還是代理的中小型出版社，變成經銷商和書店的任宰羔羊。
根據一般經銷商的合約，出書給經銷商處理後，上游出版社真正能收到款已經是半年了，才開始月結。從那時月結，多半已經反映半年前那個月份的銷售狀況，經銷商也是依據市場銷售狀況而結款。所以月結和銷結是並行的，不可能發行爛書也會拿到錢，只有收到退貨而已。經銷商只不過賺佣金，所以書店訂定什麼樣的結款條件，一定會反映到上游出版社。照理說金石堂根據銷售記錄月結時應該開即期票，因為已經從消費者手中拿到錢，不該再壓六個月期款，這時經銷商就會代墊預付款。不過，經銷商也有大小眼，倒楣的上游小出版社有可能一年後才會收到錢。
所以，整個情況看來，真正倒楣的是上游出版社。如果沒有雄厚的資金，千萬不要踏入這市場。
另外，所謂的以書養書，是希望能養出暢銷書，藉由暢銷書的收入來帶動其他投資的書品。投資到不好的書，其結果只有退貨，收不到錢的，不可能拿到任何一毛錢。
Zen大
版主回應
喔喔 閣下有所不知
所謂以書養書 自然需要配套
例如 連經銷商都是自己建立的….
一般小出版社沒後台背景想搞以書養書 就真的會背書壓垮
另外 以書養書還有一招 那就是廣登記出版社(但其實只有一個編輯室) 發給很多經銷商 極度擴張出版量…… 其擴張程度不是你可以想像的巨大
唯有此兩點滿足 才辦得到 那你說市場有嗎? 還真的有過…..
2007-08-06 18:20:37