職場煉金術

元氣公事包:如果失敗是理所當然

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2007-08-21

元氣公事包:如果失敗是理所當然

文/zen

(2007.8.29自由時報上班一族版)

那萬一成功,不就就賺到了!

即便失敗,也只是恢復理所當然的狀態,沒有什麼值得難過或感到挫折的。

業務員業績跑不出來,常常是基本心態錯了。認為自己一定要成功,非要完成交易不可。這樣的心情固然能夠理解(畢竟,沒有業績就沒有獎金),但卻只會給自己增添過多無謂的壓力。而且,每被拒絕一次,心裡就累積一次的壓力。若業績持續低迷,遲早有一天,會選擇離開「業務」工作!

業務,是很有挑戰性的工作。雖然一般人對業務都沒什麼好印象,認為這群人油腔滑調,講話不真誠。但是,那只是初入門不成熟業務才是如此(半桶水總是響叮噹囉)。

真正成熟的業務,內斂而沉默,深深了解人性心理,知道如何應付各種(難纏)客戶的需求,絕對不讓個人(不滿)情緒外露。服務至上,務必讓客人滿意為止。

業務工作之難推展,其中原因之一在於一般人心裡早已預設了要拒絕業務所推銷的任何產品/服務。因此,業務最常碰到的狀況,就是還沒開口就被拒絕。因此,成熟老練的業務,破冰時絕對不會跟客人聊到任何關於產品的事情,甚至有時候整場會談下來,根本沒聊到工作,都只是專注在客人的應對上。

可以把勝負心(我一定要拿到訂單)看的很淡,甚至完全不在乎,我以為,這其中的關鍵,就在於「失敗是理所當然」這個前提的設定上。

這裡所提到的「失敗是理所當然」是正面積極的,而非負面消極的。正面積極的意思是說,以「失敗是理所當然」作為前提,努力自己應該做的工作(而不是負面消極的,因此沒有做事的必要了)。

如果,一個業務以「失敗是理所當然」為前提來跑業務,就不會把客戶的拒絕當作挫折,就不會把失敗放在心裡,可以自然的忽略跳過,不至於影響到面對下一個客戶的心情(恐懼失敗的重演,總是造成失敗一再上演的原因),甚至幽默以對,反而助其取得業績。

舉個例子,有個專門跑辦公室推銷的業務員,有一次,來到一家公司。這家公司的總經理非常兇悍,更嚴禁公司在上班時間有任何推銷員上門拜訪。然而,這個業務員抱持著反正失敗是理所當然,試試看又無妨的心態上門了。

結果,在他輕鬆幽默的言談攻擊下,總經理秘書答應替他遞名片進去試試看,可是不保證成功。

結果,總經理在辦公室大發雷霆,一怒之下把名片給撕了。撕了便罷,總經理還有意羞辱這名業務,便拿十元給秘書,要秘書將撕掉的名片和十元名片一起遞給業務(意思是說,十元賠你這張名片的損失)。

如果是一般業務,大概早就氣瘋,掉頭走人。沒想到,這名業務卻反而笑著再拿出一張名片,笑笑的哄那位替他遞名片被罵的秘書說,「十塊錢可以買我兩張名片啦」,而這句話正好被總經理聽到,覺得這個業務很有點意思,便出來探了探,把他叫進去,結果順利接到一大筆訂單。

以「失敗是理所當然」的態度來業務,執行工作,盡力而為,失敗了也不會覺得可惜,因為本來就是理所當然的。相反的,若是萬一成功了,那就賺到了。因為把失敗當作常態,成功看作異例。失敗的時候所承受的挫折便能降到最低,但成功時的喜悅卻是最高。

其實不只是跑業務,做任何事情都一樣。許多人無法成功,就是因為把「成功」兩個字看的太重,以至於時時刻刻都背負著成功的壓力,無法盡力施展,總有什麼壓在心頭。拋開無「必勝」、「成功」,把失敗視為理所當然,再出去跑業務,面對客人,你會覺得海闊天空,不再有奇怪的預設、主觀,一切都順手容易了起來。

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6 Comments
  1. 回覆

    愛貓的魚

    2007-08-21

    的確…以前在書店就碰過一些業務,糟到極點….
    自以為幽默,但卻沒發現沒人笑的出來,又或者問一些非常極度不專業的問題,讓我覺得很傻眼!!

    • 回覆

      Zen大

      2007-08-21

      版主回應
      白目業務很多ㄚ
      自以為幽默的更多
      不知道這些人知不知道自己的自我形象
      2007-08-21 16:13:44

  2. 回覆

    fansmall

    2007-08-21

    謝謝台長的鼓勵!我今天剛被客戶拒絕了!
    新手業務難免較無經驗,還請上面的前輩多包涵!因為現在會教後輩的前輩已是少之又少,所以我才拜讀台長的許多文章,做為吸收經驗的來源!

    • 回覆

      Zen大

      2007-08-21

      版主回應
      說實在的
      前輩沒有鼓勵後輩的義務
      如果願意鼓勵 那是運氣好 是氣度
      很多專業 甚至不教 要你想辦法偷學阿
      看將太的壽司就知道了
      不過 要當業務 還是多修練氣質談吐 多練冷讀術 多加強心理建設 多讀點心理學來的好
      2007-08-21 16:12:57

  3. 回覆

    愛貓的魚

    2007-08-21

    ㄜ…我沒有惡意中傷勒!!
    不過,的確如zen所說,很多事情真的要靠自己去摸索學習,靠前輩….算了吧,別被整就是一大慶幸了,人人都想賺大錢,今天如果我是超級業務員,或許會對有潛力的後輩加以提攜,不過卻永遠會留一手….呵!!我想很多人類似經驗很多,挫敗感是一定會有,但要告訴自己的是越挫越勇~~

  4. 回覆

    orfila

    2007-08-21

    的確
    甚麼都不做可以避免失敗

    不也完全與成功絕緣
    所以
    try it
    do it

留言

Zen大

曾居敦南,現住安坑。 我是職業作家/時事評論員,同時也是出版顧問、讀思寫文字溝通表達力的專業講師、網路部落客。 每年讀書(至少)五百本,寫文(至少)五百篇,演講授課(至少)五百小時。 本版文章歡迎個人或非營利單位轉載,營利單位轉載,請來信取得授權(切莫私自轉載)。

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