職場煉金術

業務一定要會的冷讀術

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2007-08-21

業務一定要會的冷讀術

文/zen

(2007.8.22自由時報上班一族版,請勿轉載)

相信每個人都有被業務推銷過產品的經驗吧?!

小至信用卡、套書、保單、服飾、百貨直銷的推銷,大到汽車、房地產買賣。

可惜的是,有不少業務員看起來油腔滑調、賊頭賊腦,只懂一股腦的奉承,再不然就是大吹自家產品的優點、批評指責對手家產品,卻不知道客人已經對其產生厭煩,只想盡速脫身。

只有少數業務員應對得體,十分有禮貌,舉手投足非常專業,遲遲讓人無法對其說不,反而逐漸產生一種莫名的信賴感,好像他是你多年老友,熟知自己的脾氣。

上述兩種業務員的差別並不在專業知識,甚至不在個人性格的好壞,而在於懂不懂運用冷讀術,從來客極細微的舉手投足與問話當中,迅速判斷並且掌握來客之性格,並從中找出正確應對手法,建立來客對自己的信任感,逐步促成銷售行為。

什麼是冷讀術?

冷讀術,也可以稱為讀心術,是一種讓人在完全沒有任何事先準備的情況下,便能正確推測出初次見面者心裡的想法,掌握其過去和未來。讓人產生一種,「眼前這個人真是了解我」的感受,進而產生信賴好感。冷讀術掌握人性心理運作的潛規則,使人在不知不覺中巧妙的被引導,甚被控制。

巧妙法則

舉例來說,當業務員想銷售某一份產品(A產品)時,可以拿出兩份類似產品,然後以詢問的方式對客人說,「這裡是A產品和B產品,請問您是要買哪一種產品?」並且在說到「哪一種」時,一邊看著客戶的眼睛,一邊用手輕輕碰觸你想賣出的A產品,除非客人心中早已有定見,否則,客人選購A產品的機率幾乎高達百分之百,這在冷讀術中稱為「巧妙法則」,透過直接和影響客人判斷之潛意識打交道,直接將結果置入潛意識中,引導客人決定。

雙重束縛法則

再舉一個例子,業務員最常碰到的,就是自己侃侃而談產品的好處與效用,但客人卻極度不耐,頻頻搖頭拒絕。其實,業務員若想順利完成交易,必須在平日多進行對話演練,找出一套絕對不會讓客戶對你說「不」的引導說詞。而最好的方法,就是「雙重束縛」策略。

舉例來說,有個男生想約心儀的女生出去玩,而女生對這男生並沒有什麼好感(但也不至於討厭),此時,男生不能傻傻的直接說,「可以和我約會嗎?」這種給對方選擇「Yes」或「No」的問句,因為一般來說,人若聽到是非選擇問題,傾向拒絕以避免麻煩的機率較大(除非被詢問者自己也非常有興趣)。而一但女方對男生說出「No」之後,想要挽回就很難了,因為在說「No」的同時,女方已經在心裡對這個男生豎起高牆,不願意再接受任何從對方而來的訊息。

相反的,如果男生直接問女生,「一起去吃個飯或喝茶好嗎?」女生此時無法以「No」明確拒絕(因為問話語句並非「Yes」「No」哪一種好的問句),女生若想拒絕,勢必得回答「可是我沒空」等其他理由。而男生此時可以直接忽略女方的回答,直接說「那麼去喝杯茶吧?」女方通常會答應。因為,男方的提問絕對不懇求對方,而是將已經決定要做的事情當作前提,這就是絕對不會被說不的雙重束縛。

放到業務銷售來看,業務員絕對不能直接詢問客人「是否要購買某某產品?」而是應該問客人「買A產品或者B產品好?」除非客人原本就不打算買,否則通常會從中二擇一,進而達成銷售行為。

善用冷讀術,幫助需要接觸大量陌生人的業務員,有效破冰,降低客戶的疑慮和不信任感,迅速和客人建立信任關係,甚至可以指使對方作任何你想要他做的事情。上面所舉的只是兩個簡單的例子,有興趣的朋友不妨平日多找相關資料來讀,肯定對你的業務開展大有幫助!!

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3 Comments
  1. 回覆

    訪客

    2007-08-22

    可是想要自己買什麼不是心裡都很明白的嗎……..

    • 回覆

      Zen大

      2007-08-22

      版主回應
      那是你
      很多人不是
      例如我去逛書店 就不一定知道要買什麼 只知道要賣書 可是 要買什麼書?….
      同樣的 很少人能很精確的知道自己要買什麼東西的什麼款式價位……
      2007-08-22 22:28:35

  2. 回覆

    VA

    2007-08-31

    呵~
    問顧客要哪一種時,手還悄悄的靠近A項
    是我我就會被&quot誘導&quot@.@

留言

Zen大

曾居敦南,現住安坑。 我是職業作家/時事評論員,同時也是出版顧問、讀思寫文字溝通表達力的專業講師、網路部落客。 每年讀書(至少)五百本,寫文(至少)五百篇,演講授課(至少)五百小時。 本版文章歡迎個人或非營利單位轉載,營利單位轉載,請來信取得授權(切莫私自轉載)。

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