職場煉金術

讓關係變緊的秘訣-施恩不望報,又能讓對方倚賴你

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2007-10-08

讓關係變緊的秘訣-施恩不望報,又能讓對方倚賴你

文/zen

建立人脈、關係的方法

坊間不少成功學的書都告訴我們,人脈等於錢脈,有關係就有生意,暢談各種建立關係的招數。其實,這些招數背後有一個共同的問題意識:「怎麼做才能建立關係,且讓關係緊密?」

人脈累積的招數很多,但歸根究底,在於成功掌握人心,讓對方不能沒有你,不願意失去你。和人建立關係的招數百百種,硬記死背招數容易被識破不說(因為書裡講來講去就是那幾招),還不容易熟練,若明顯違背自己性格的,就肯定做不來。然而許多書都假設上班族是外向活潑的公關高手,卻忽略了那些沉默慢熱之人。

恩報對稱邏輯

其實,想要成功的「建立關係」,最要緊的是掌握人性中不由自主的「恩報對稱邏輯」。

俗話不是說,「有恩報恩,有仇報仇」、「受人點滴、泉湧已報」嗎?那是人性使然,人是很奇妙的動物,會在承受恩情之後,有意無意的不斷尋求報恩的管道,以平衡內心不自覺的虧欠感。

受恩而不報,除了大惡之人外,絕大多數正常人,都會湧現「虧欠感」,進而被這份虧欠感所制約,不自覺湧現「報恩」的渴望。若無法馬上回報,就得記住施恩者,並將之列為上位(對自己有恩),建立起某種不平等的關係,直到還掉恩情為止。若對方無法報恩,心理對你產生虧欠感,自然就和你建立了關係。

即便還掉恩情,因為時間的拖延導致的「利息」效果,讓這份恩情無論怎麼還都無法真正取得平衡。而即便你被回報了恩情,也可以聲稱對方回報的太多,選擇再度回報對方所回報的恩情。而在這一來一往的「物物交換」中,兩人其實已經經過了多次的能量交換,建立了扯不斷的無形連帶。

舉例來說,有個你心儀的女生找你幫忙修電腦。修完電腦後,女生想請你吃飯(以還掉恩情)。等到了餐廳,你堅稱女方所請的餐廳太過好,自己過意不去,請求女方務必下次讓你回請……。然而,在請來還去的過程中,兩人不斷的互動對話,交流心靈,卻早已種下了複雜難解的關係。若能在談話中讓女方對你產生某種依賴,則更能將關係拉近(例如讓女方知道你除了電腦很強,也和他有共同的興趣)。

回頭想想,人生中不少摯友,認識的契機,是你順手幫了他一個小忙,揮揮手要對方不在乎,但人的恩報對稱邏輯無法將你所施予的恩手忽略不看,於是投桃報李,也對你發出友好的訊息。雙方一來一往,竟發現彼此還蠻談的來(彼此的能量交換,或者發現共同點,能引發共鳴的地方),進而結下情誼,甚至成為生死之交。

受恩者必須回報,已還清恩情,了卻心中的虧欠感。然而在回報的過程中,其實又會透過其他方式,和對方彼此糾結,於是讓關係正式成立。

讓對方倚賴你,是深化關係的好方法

商場打拼不若交朋友那麼單純,人人爾驢我詐。然而妙的是,暗箭難防。例如業務員,若能在和客戶相處的過程中,不經意的在對方身上累積些小恩小惠,自然能形成一種不對等的心態,對方深藏的虧欠感累積到一定程度,非得還你的時候,大概就是你準備收穫的時候。面對客戶,千萬要有耐心,每次見面時給點小卡片,過年過節捎幾封問候Email,都是累積對方虧欠感的好方法。

除此之外,若能讓對方在關係中無形的「倚賴」你,則是深化關係的好方法。倚賴的類型很多,但主要可分為情感和專業兩種。前者透過和人的日常互動,提供情感慰藉,讓對方不能沒有你。後者則是透過強大的專業能力,幫助對方獲利,以至於對方不願意放你走。前者在公司多半以老臣、弄臣、福將形象出現,後者則多半以戰將形式出現(也因此,若要和辦公室裡的同事交手時,必須事先惦惦自己的斤兩,評估自己和交手對象在老闆心裡的重要性-老闆比較依賴誰而不在乎誰?而老板的依賴偏好是情感或專業?-再決定要不要鬥下去。)

不過,必須記住的是,若靠讓客戶因為「倚賴」你而建立的關係,這份依賴必須是自己的專長/興趣發展。例如你喜歡美食,也會特意收集各種餐廳資訊,那麼就盡可能的讓人知道,你有這方面的「專長」,當人們想辦聚餐,自然會想起你。勉強自己換來的「倚賴」,遲早會破功。當然,能被倚賴的專長是越多、越不經意(小事情的求助)越好。

透過恩報對稱邏輯,讓渴望結交之對象先對你產生窺欠感,進而在報恩過程中,找到彼此共同點(人都喜歡分類,同類相吸),加深情感交流,再以此為基礎找出自己能讓對方倚賴之處,加深關係,則建立人脈將無所不利。

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Zen大

曾居敦南,現住安坑。 我是職業作家/時事評論員,同時也是出版顧問、讀思寫文字溝通表達力的專業講師、網路部落客。 每年讀書(至少)五百本,寫文(至少)五百篇,演講授課(至少)五百小時。 本版文章歡迎個人或非營利單位轉載,營利單位轉載,請來信取得授權(切莫私自轉載)。

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