職場煉金術

少問Why?多問How?,你的業務/事業將會更成功

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2008-02-09

少問Why?多問How?,你的業務/事業將會更成功

文/zen

(本文發表於96.10.10自由時報上班一族版)

人生中遭遇的問題,往往不像小時候為了考試而背的書,有(唯一)標準答案。更多時候,答案取決於你問問題的方法/切入點/態度,而非問題本身。

舉例來說,有兩個資深業務,過去業績都很不錯,但是最近卻連續三個月業績達不到最低標準。這時,業務主管要求這樣位業務提出一份報告,對他們的業績下滑,達不到理想數字,做出說明。

於是,兩個業務都開始思考,關於「業績下滑」這件事情。

業務A從「Why?」的角度出發,不斷的思考,想找出自己的業績「為什麼」會下滑?經過幾天的翻閱報紙、財經雜誌、商管專書,甚至做了一些實際訪談後,業務A找到答案了,然而,答案卻讓他很失望。

原來,是自己所負責銷售之產品,市場過度供給,新產品日新月異的推出,消費者選項變多了,自然排擠到自己銷售的產品。其次,大環境不景氣,人民所得停滯,再加上通貨膨脹,各種原物料生活所需之產品紛紛漲價。業務A認為自己賣的產品並非民生必需品,消費者在縮減開支以因應不景氣的同時,自然減少購買自己所銷售的產品。

業務A垂頭喪氣的向業務主管回覆他悲觀的研究結果,「都是不景氣害得我們的產品賣不出去」,今後銷售業績只會持續下滑,無法提振了!

至於業務B,則從「How?」的角度切入思考,想找出提升疲軟不振的業績出的辦法。同樣經過幾天的翻閱報紙、財經雜誌、商管專書,甚至做了一些實際訪談後,業務B找解決問題的答案,知道如何提升疲軟的業績。

原來,由於市場推陳出新,同質性產品日新月異,競爭對手的產品比自己所銷售的更好且更便宜,難怪自己的產品賣不出去。再者,由於大環境長期不景氣,國民所得停滯,消費者改變購物習慣,錢非得花在刀口上,不再像過去那樣,喜歡就買。

業務B認為,想要改善銷售業績,治本之道就是重新包裝自家產品,提出符合當前環境消費者心態的行銷說法,要求改善產品包裝,縮小產品規格,對產品進行改造聲即,使產品感覺更加精緻化,專攻上層消費市場。另外,將既有產品分量增加三倍,但只提高兩倍售價,讓消費者感覺自己的產品便宜又大碗,專攻中下層(追求物超所值,買得划算)的消費者。業務B認為,自己從觀察市場趨勢後所找到的改革之道,肯定能夠一舉提振業績,便開心的向主管提報自己的研究成果。最後也一如業務B預期的,產品經過重新設計包裝與功能改良後,順利打入高價市場,而原先的產品則調整份量與售價,順利打進中下階層市場,業務B不但順利拉抬業績,而且還一舉突破新高。

不景氣議題在台灣談了七八年。然而,在同樣的產業裏,同樣是不景氣,有的商家/業主大賺其錢,有的則是屢屢虧損,可見「不景氣」並非影響業績好壞的唯一因素,而是其他因素影響所致。

我認為,能夠在一片不景氣之中,殺出重圍,搶下亮麗業績的業主,全都是務實思考「如何」因應不景氣,提出新產品/服務以滿足不景氣時代消費者的用心人士(日本在泡沫經濟後、南韓在東南亞金融風暴,也都是務實思考如何度過不景氣,最後找出新的經濟模式,闖出一番事業);相反的,受不景氣打擊因而業績遲遲無法提振之業主,多半只會問「為什麼」不景氣,不景氣何時才會過去,卻不曾想根據環境變化,提出變革之道,固守舊有經營模式,於是逐漸僵化,業績直直跌落。

有句俗話說:「我們不能決定事情的發生,但可以決定面對事情的態度。」在這不景氣年代,面對我們的工作/業績/事業,多思考能夠解決問題的「辦法」(how)比老是抱怨「為什麼」要來得實際且有幫助。

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Zen大

曾居敦南,現住安坑。 我是職業作家/時事評論員,同時也是出版顧問、讀思寫文字溝通表達力的專業講師、網路部落客。 每年讀書(至少)五百本,寫文(至少)五百篇,演講授課(至少)五百小時。 本版文章歡迎個人或非營利單位轉載,營利單位轉載,請來信取得授權(切莫私自轉載)。

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