職場煉金術

奉獻才是培養有用人脈的方法

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2008-10-27

奉獻才是培養有用人脈的方法

文/zen

人脈等於錢脈

誰都知道,人脈對於生意業務、工作升遷的重要性,不少書都告訴我們,人脈等於錢脈,人脈是最重要的資產,一定要想盡辦法累積厚實的人脈。

社會科學界更提出六維理論(透過六個人的介紹,你可以結識世界上任何一個人)與弱連帶理論(A認識B,B認識C,A可透過B的介紹認識C,AB、BC是強連帶,AC是弱連帶)實際說明了人脈對於人求職工作獲利的重要性。簡單說,人脈就像槓桿,使我們認識很多陌生人,幫助完成我們的工作目的。

認識不等於人脈

擁有人脈的好處真的很多,問題是,不少人都誤解了「人脈」的定義以及正確累積人脈,使人脈能夠發會效益的方法。

光是認識一個人,或者說光是兩個人彼此認識,並不能稱得上人脈。好比說A和B是中學同班同學,私交也很好。然而,兩個人的專長和工作領域完全不同,平常互動也僅止於私人場合的聚會,並不觸及工作方面。這樣的兩個人,就不能算是人脈。

人脈的基礎不是「你認識誰」,精準的定義應該是,「你能提供什麼有價值的東西給對方,讓對方在需要那個有價值的東西時,第一個想起的人是你。」這才是人脈。舉例來說,有個汽車業務員對於汽車的專業知識非常了解,不只自家車款,就連其他同業的車款也都很了解,且能公允客觀的給予評價。這位汽車業務以這個專長作為開拓人脈的賣點,讓人在想到汽車相關的事情時,第一個想到要找的人就是他。

搞清楚「人脈」的類型

像上述沒有工作交集的同學,頂多只能說是「私人情誼」領域的「人脈」,未必能用到工作領域,未必能對你的工作有幫助。這也是為何許多從自己親朋好友下手推銷產品的新人業務,通常都稱不過半年就陣亡退出的原因。需要高度仰賴人脈的業務員,錯把認識的人際關係當人脈,結果當有限的人際關係被洗過一次之後,又無法以自己的專業能力建立人脈,最後只好轉換跑道,離開業務工作。

相信每個人都有接到剛成為業務的老同學/朋友的推銷電話的時候吧?!是不是覺得很尷尬並且不想購買其所推銷的產品?因為,對你來說,此人只是你「私人情誼」領域的人脈,而非其所推銷之產品的「人脈」。縱然「有認識」提供了一個機會銷售產品,但最後成交的關鍵還是在產品本身與推銷者的專業,而非「認識」。

有用的人脈要怎麼建立?

對職場工作有用的人脈,需要以你的專業素養來建立。立足點不是「我認識誰」,而是「對方對你(的專業)是否感興趣?」、「我能為對方做什麼?」、「你對別人有什麼用?」當別人想到你所販賣的商品/服務時,會不會覺得你很有用,對他有幫助而來找你,甚至因為服務很好留下好印象而願意在他的朋友問起這件產品/服務時推薦你。也就是說,建立人脈的核心在「奉獻付出」,「為他人著想」,而不是只想著自己的業績。抱著只想著要賣掉自己手中的產品去建立的,不是人脈,而是人人避之而後快的討厭人際關係。

因此,想建立有用的人脈,絕對不是靠多參加活動、講習、派對,多交換名片(絕對不是說這些不重要,靠參加活動聚會多認識人很重要,只是認識的人數再多,沒有好的連結點,也無法成為有用的人脈),多認識人就能建立,還必須在和對方認識、交流互動的時候,明確的讓對方了解你對某個領域的熟悉/專業/熱忱,給對方可信任感。這項產品/服務就算對方當下不用,也許將來會用,而將來用得到時,第一個就會想起你。

要想讓對方能夠第一個想起你,除了在認識時給對方留下明確的第一印象,日後還要多互動、聯絡感情,將關係維持住(但並不是以酒肉朋友吃喝玩樂的方式維持,而是以不斷給予相關產品/服務專業資訊的方式來維繫)。時間一久,對方對你的專業印象深刻且有相關的事情就主動來尋問你,而你總能給予滿意的答案時,才是真正建立了這條「人脈」。

真心為他人著想,好處遲早會回報到你身上

所以,為了厚實「人脈」,需要的不光只是一般的交際應酬,而是專業知識/技能的掌握累積,讓自己成為自己所銷售的產品/服務的超級專家,所說的話都能讓人信任。了解對方的需求,認識自己的能力/專長,知道自己對對方有用之處,以此做為建立人脈關係的基石,關係建立起來後不斷以自己的專業能力強化鞏固,使對方成為你牢不可破的人脈。

只想著自己,絕對得不到任何好處;真心為他人著想,好處遲早會回報到你身上。

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Zen大

曾居敦南,現住安坑。 我是職業作家/時事評論員,同時也是出版顧問、讀思寫文字溝通表達力的專業講師、網路部落客。 每年讀書(至少)五百本,寫文(至少)五百篇,演講授課(至少)五百小時。 本版文章歡迎個人或非營利單位轉載,營利單位轉載,請來信取得授權(切莫私自轉載)。

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