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小細節決勝負~閒聊才是主戰場-善用閒聊,就能贏得好業績

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2009-01-13


(本文發表於2009.1.13自由時報上班一族版)

破冰遊戲的真諦

一群人參加陌生團體活動之初,主持人都會帶個破冰遊戲,幫助陌生的成員們互相認識,創造出一個活潑、開放且彼此信任的溝通環境,好讓後面即將開展的活動主題能夠順利進行。

如果仔細留意,不難發現,活動開始前的破冰遊戲,大多和活動主題有密切相關。舉例來說,如果該活動是要談「信任」方面的議題,破冰遊戲大多會邀請與會成員玩一些信任陌生人的遊戲,像是閉上眼睛,聽任陌生人的引導,把自己的身體交給陌生人之類的。

閒聊暗示-業務破冰遊戲的真諦

同樣的道理,業務員初次拜訪陌生客戶,行銷企劃團隊向合作對象進行初次提案時,只要善用進入正式的洽談/報告之前的閒聊時間,就能大幅提升業務洽談成功的機會。因為會前閒談的功能就等於破冰遊戲,除了要解除雙方的心防與陌生感,拉近彼此的距離之外,還是傳達主題的機會。

也就是說,將正式洽談/報告的主題以輕鬆閒聊的方式安插進一開始的閒聊互動,順利的話,不但能讓彼此雙方打開心胸,解除警戒,還能夠過暗示,把推銷業績/提案的訊息直接植入對方的潛意識中,使對方還未開始聆聽報告之前,已經同意採納你的觀點,接受你所販賣的產品。

假設你是一個推銷人力資源訓練課程的業務員,今天造訪某公司拜訪該公司的人力資源主管,目的是要推銷自家的人力資源課程。在開始今天的報告提案之前的閒聊時間,除了透過閒聊輕鬆的問候對方,掌握人力資源主管的基本性格與做事風格外,還應該透過閒聊,向對方傳遞我們家的人力資源課程很有效的訊息。

舉例來說,你可以在不經意間提及某家也是採用你們家人力資源課程的公司,最近上了你們家的課程之後員工在工作效率上的明顯變化;或者,不經意間提起你們家公司的老客戶和你的一些日常互動。

防衛心重的正式報告

進入正式報告之後,聽取報告者往往會擺出「公事公辦」的客觀態度,審慎的評估你的報告,甚至刻意將報告可信度打折,好呈現自己的客觀性。因為,絕大多數人都相信,報告提案者一定是老王賣瓜、自賣自誇,拼命說自家產品的好話。

毫無防備的閒聊時間

然而,事前的閒聊卻是相對輕鬆,沒有防備,幾乎完全消除警戒心,對人敞開心胸(因為陌生的主客雙方多半希望利用閑聊時間,活絡尷尬的冷酷氣氛,營造一種熟悉且開放交流的氛圍)。無果能夠善加利用正式開議前的閒聊時間,透過不經意的閒聊,暗示對方,你們家的人資課程效果很好,而且只要採用了你們的課程,客戶多半滿意且願意和你維持長久的關係。

同樣的手法,如果你是房地產、汽車、保險業務員,可以在開始向陌生客戶說明報告產品之前,趁著閒聊的時間,提及你的老客戶和你的一些互動,特別是老客戶對你推薦的產品的滿意,以及和你維持的深厚長久關係。

閒聊才是達成業務主戰場

想要傳達給陌生客戶的訊息主旨,務必混入彼此敞開心胸拉近陌生距離的閒聊時間裡,以看似不經意但卻是經過設計的方式向對方提出,一定能夠提昇業務達成率,不信你可以試試看!

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5 Comments
  1. 回覆

    女人家

    2009-01-14

    閒聊是一門大學問–要閒聊的有趣–又要不帶目的..很費心的…會利用聊天來創造業績的–是個中高手的…

  2. 回覆

    braveheart

    2009-01-14

    相當受用~~
    看來zen也是個業務高手!!

    • 回覆

      Zen大

      2009-01-14

      版主回應
      我不是什麼業務高手
      只是多唸了一點社會心理學
      知道一些人性運作邏輯和盲點而已
      2009-01-14 13:24:27

  3. 回覆

    成小山。

    2009-01-16

    好愛你寫的東西喔!
    不過今天怎麼有篇鎖文啦!

    • 回覆

      Zen大

      2009-01-16

      版主回應
      對方已經修改了
      當然要鎖文
      免得引起紛爭
      2009-01-16 09:54:16

留言

Zen大

曾居敦南,現住安坑。 我是職業作家/時事評論員,同時也是出版顧問、讀思寫文字溝通表達力的專業講師、網路部落客。 每年讀書(至少)五百本,寫文(至少)五百篇,演講授課(至少)五百小時。 本版文章歡迎個人或非營利單位轉載,營利單位轉載,請來信取得授權(切莫私自轉載)。

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