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小細節決勝負~打開心房,瞬間拉近距離的秘訣

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2009-01-23


進行商務洽公、業務拜訪的時候,最怕的就是冷場,不知道要和對方說什麼,才能讓對方卸下心防,願意敞開心胸,聆聽報告。

只要能拉近距離、打開心防,就算不能馬上做成生意,至少也留份機會,或許將來有機會成交。

之所以無法順利打開客戶心防,拉近彼此距離的原因,在於「你」的存在太過明顯,以致於對方非得意識到「你」的存在與目的,無法放下心防。

其實,只要下點功夫準備,打開客戶心防,並不難。

不要心存成見

人與人之間的相處,大體不脫「物以類聚」、「禮尚往來」兩大原則。也就是說,人都喜歡和自己性格、脾氣接近的人做朋友,而且如果你對我好,通常我也會對你好。

業務員拜訪客戶,想要迅速打開對方心防,首先,一定不能對自己所拜訪的客戶心存偏見或厭惡之心。

如果對人有先入為主的偏見,見面時的應對進退,絕對無法自然,皮笑肉不笑,對方看了也覺得討厭,只會更加自我防衛,更別說向你打開心防。

很多時候,業務員無法挑選客戶,無論什麼客人,都得接待。

因此,想要讓自己不對客戶有先入為主的偏見、厭惡,最好在見面前,先給自己打氣,並且告訴自己,自己是很喜歡這個人。

佛家說萬般由心造。

其實,這個世界上根本沒有絕對令人討厭/喜歡的人,完全是你自己的意識決定要根據某些依據喜歡/討厭某(類)人。

因此,當你決定抱持「喜歡」之心面對客戶時,就算客戶表現出刁難、冷漠,或者看似不甚友善的態度,你也能找到理由化解。

舉例來說,有些台灣人到香港旅遊,上館子時,對於服務生的臭臉相當不以為然。

然而,在忙碌的香港社會,笑臉迎人被視為不夠穩重,沒有誠信。

嚴肅對他們來說,是慎重的意思,然而對台灣人來說,卻是臭臉。

可見得,同樣一個表情,根本沒有放諸四海皆準的詮釋標準,端看每個社會文化對此表情的要求。

同樣的,每個人都有自己的性格與言談舉止的表現模式,有的人外向大方,有的人沉默內斂;有人不苟言笑,有人隨和開朗。

只要能放下內心對人的先入為主,不以個人主觀斷定人的好惡,且抱持「喜歡」之心來看待對方,就能化去不必要的偏見所造成的厭惡感。

製造身體接觸

人與人之間的心防,多半起於陌生,想要拉近距離,最好的作法,就是向對方輸誠,讓對方知道自己無害於人,且非常合善。

最好的作法,就是坦露自己身體的弱點,西方人見面之所以擁抱,就有敞開心胸(人的致命弱點)向對方輸誠的意味。

你可以設法在交談時,製造接觸身體的機會。身體接觸有兩種,一種是心理意識上的,一種是實際身體的接觸。

也就是說,在和陌生客戶談話時,可以試著透過身體語言,向對方表示自己的友善。

例如,說話時不時攤開雙手手掌心對外(向著客戶),盡量把身體挺直,讓對方能看見你的胸口等等,都能讓對方意識到你的真誠。

容易緊張的人,最好把焦點聚集在客戶身上,例如多留意對方的臉部表情還有舉指動作,留心聽對方的言談,不要給自己機會想起自己的緊張。

有一個小訣竅,那就是盯著對方的眼睛和鼻子之間,會讓對方以為你能直視對方的眼睛說話。

能夠直視對方目光,多半能讓對方認為你是充滿自信且正直無畏,有助於拉近和對方的距離。

和對方初次見面握手時,不妨在心理告訴自己,對方是自己的朋友,並且想像自己的另一手搭著對方的肩膀(好朋友見面除了握手,都會勾肩撘背)。上述這些做法,都有助於自己先放鬆心情,自然地向對方打開心防,迅速拉近和對方的距離。當你放鬆心情,能夠親切自然的和對方互動,對方多半也會不自覺的「禮尚往來」,和你拉近距離。

模仿對方的言談舉止

還有一招,能夠迅速拉近你和客戶的距離,就是仔細觀察客戶的言談舉止,試著模仿對方的口吻與習慣用語,套用在自己和客戶的對話上。千萬不用擔心客戶覺得你是在模仿他,人絕大多數都是自我中心又容易相信和自己同類型的人,因此,只會認為你和他很像,是同類型的人,不會意識到你在模仿他。

再不然,有一招可以讓模仿更保險,那就是稍稍停頓約15~30秒再模仿,亦或者用「疑問句」的方式覆述對方的話,就萬無一失了。

總之,面見陌生客戶時,記得無論如何,都要喜歡這位客戶,見面時設法製造自然身體接觸的機會(無法製造時先在腦中想像、模擬),設法模仿對方的言談口吻與舉止行為,讓對方認為你和他很像,就能迅速瓦解對方心防,拉近對方和你的距離,你的業務洽公之旅絕對能夠順利成功。

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Zen大

曾居敦南,現住安坑。 我是職業作家/時事評論員,同時也是出版顧問、讀思寫文字溝通表達力的專業講師、網路部落客。 每年讀書(至少)五百本,寫文(至少)五百篇,演講授課(至少)五百小時。 本版文章歡迎個人或非營利單位轉載,營利單位轉載,請來信取得授權(切莫私自轉載)。

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