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Letter XXI、吸引人潮的方法III-廣告、行銷、促銷

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2012-09-01

Letter XXI、吸引人潮的方法III-廣告、行銷、促銷

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電視上每天充斥著五花八門的廣告,據說臺灣每年光是電視廣告的產值,就達四千億台幣,是門大生意。電視上之所以會有這麼多大企業出資拍攝的廣告,竭盡所能的向其目標客戶灌輸快來買的訊息,是這些大企業十分清楚,現在是供過於求的時代,再加上各家商品品質相去無幾,沒有透過廣告宣傳自家商品的訴求,將很難從眾多同質性商品中脫穎而出。

中小企業或一般店舖自然不可能向大企業一樣砸大錢做廣告,而且也沒必要。特別是開店做生意的商家,只要善用傳單與海報,就能夠做出有效的廣告效果。

現代人每天回家,大概都會在信箱裡收到一疊的廣告傳單,然而能夠吸引你目光的,十張頂多一張。走在路上,偶爾會收到新店開幕的宣傳單。精緻一點的會選用小包裝衛生紙,因為業主知道光是一張紙,很難引起消費者的興趣。

對於小店來說,如何製作廣告傳單,何時發送,是門非常重要的學問,也是小店舖廣告行銷最重要的方法。以新開幕的店家來說,若使用得宜,可以有效打開自家店面的知名度,招來不少客人。

首先是發送對象,目前坊間許多挨家挨戶塞傳單的方式,其實非常浪費又沒有效率。一來住家裡的對象不明確,無法確認是否需要自己的商品/服務;二來許多人往往看也不看就丟掉了。至於發送範圍,以當初創業計畫書所設定的商圈範圍為主,挑選商圈內人潮匯聚的地點,如十字路口、捷運、公車站等。

小店由於行銷廣告預算有限,廣告傳單的發送,必須講究效率。業主若能事先調查目標客戶的出沒時間和地點,選擇人潮最聚集的時候發送,其效果會比滿天亂灑要好。

記住,千萬不要挑選自家店面生意最差的時候出去發傳單。因為傳單效果是十分立即的,當天發送當天就會有消費者按圖索驥而來。若是店舖生意不好材出去發傳單,即便有客人路過,也會因為畏懼而不敢/願進入。

最好發送傳單的時間,應該是自家店舖生意最好的時段(或稍早一些些)。如此一來,拿到傳單的客人上門的消費者,才會看到熱鬧的店舖,進而被吸引。就算當下沒有進店消費的需求,也會對該店舖留下好印象,下次有需求時便會自然想起該店舖。因此,正確的發放傳單時間是自家店舖生意最好的時段。

宣傳單除了要有效送達目標客戶手上外,還要設計出一份能夠引起目標客戶興趣的傳單才行。許多小店的傳單設計太過簡陋,僅用電腦隨便打一些店名、地址、電話、開幕時間就輸出,這樣的宣傳單效果薄弱。

首先,宣傳單的重點應該是自家的推薦商品(特別是人氣商品),傳單的正中央擺出精選的推薦商品(最好用實物的照片,加強可信度。照片本身要清楚明亮,若為食物必須能夠引起美味感的照片),介紹店內特別促銷的商品(以低價為訴求時價錢要放大),標題斜置在圖片中央,文案必須以醒目、划算為主要訴求。正下方擺放促銷商品文案,並在右下方印有折價優惠(像漢堡王每月初都會派送印有當月特惠的折價卷當作傳單)。

簡單來說,就是把店內的人氣商品給單獨列印,到街上發送,讓潛在消費者了解自家商品。其次,才在傳單左下角列出店家基本資訊(店名、地址、電話、傳真、網址、Email和地圖),與特殊服務。

除了發送傳單,盡可能的照顧好自家店舖的老客戶,讓老客戶成為你免費的口碑行銷人選。店家可以用一些免費招待或打折的方式,有意無意優惠或招待老客戶,都是拉攏老客戶的技巧。

不過,千萬不要流於刻意,例如叫員工到公開網路源地吹噓自家商品/服務,若無法做到自己所吹噓的,很可能會被其他客人指責,那就得不償失。另外,推出集點卡(集滿某個點數可以換贈品)或買十送一都是留住老客人的好方法。

業主最好透過網頁或部落格收集客人的意見,若有批評的不要放任不管,也不可以責罵客戶,可以進一步了解私底下了解,設法解決客人的抱怨。否則放任這些消費不愉快的客人在網路上散播批判責備的言論,很可能成為負面廣告,遏阻了某些原本有意上門光顧的客人。

另外有一點特別要記住的是,新開幕的店家千萬不要在主要銷售商品上打出特惠折扣,例如高鐵試營打出全面五折,這其實不是好的促銷手法。因為當特會活動結束,商品恢復正常價格後,購買過特惠價格的客人會有一種商品變貴了的感覺,雖然心理明明知道這才是正常價格,但心理錢包就是會有種變貴的感受,進而壓抑消費慾望,選擇消費其他商品。

新開幕的店家最好以贈品、加價購的模式促銷,若是餐飲業則推出單點可以享用套餐,或獲得免費的飲料配菜,千萬不要直接在自己的核心商品上打折,否則蜜月期後的業績可是很現實的。

祝好

ZEN大

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Zen大

曾居敦南,現住安坑。 我是職業作家/時事評論員,同時也是出版顧問、讀思寫文字溝通表達力的專業講師、網路部落客。 每年讀書(至少)五百本,寫文(至少)五百篇,演講授課(至少)五百小時。 本版文章歡迎個人或非營利單位轉載,營利單位轉載,請來信取得授權(切莫私自轉載)。

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