職場煉金術

丟問題挖掘客戶真實需求很重要

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2017-09-04

丟問題挖掘客戶真實需求很重要

文/Zen大

 

前幾天讀到一篇文章,是提醒銷售人員應該注意挖掘客戶真實需求的提醒。

讓我想起自己以前在唐山書店打工時的一次有趣經歷。

那是某個周間下午,書店生意最冷清的時段,店內只有零星兩三個客人在閒逛。

突然有一個中年男人走了進來,在書店內轉了兩三圈之後,來到櫃檯。剛好當天我輪值櫃台,那個中年男人開口問起了某本後現代主題的書,他說他找不到。

我印象中書櫃上好像還有,於是很俐落的走到該區,挑出了這本書,交給客戶。 原本應該就只是這樣,然而,正當對方在櫃檯準備結帳時,我多嘴問了幾句,跟對方攀談起這個主題的書,透過攀談才知道原來他是來台灣訪問的中國學者,等下就要回去了,之後還會再過來,但就想買後現代主題的書。

於是,我就開始拋書單,把我腦中記得的後現代領域的書逐一問他,結果,他竟然有很多都沒有而且有興趣,到後來我甚至連期刊中有後現代專題的都介紹給他,而他也全部都買單,甚至有很多書店裡沒有現貨,店長確認可以釣得到書後,對方全部買下,而且預付了所有費用。

最後結帳時,買了一萬四千多元的書,是我在書店打工期間結過最大一筆單一散客的單,只是因為客人結帳時我多問了幾句話,得知了他的真實潛在需求其實並沒有被滿足,同時間丟出了我所知道他應該會有興趣的商品清單向他逐一確認,結果就全數銷售。 一萬四千多塊看似不多,卻是當年周間的日營業額的三分之一到一半之間。

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Zen大

曾居敦南,現住安坑。 我是職業作家/時事評論員,同時也是出版顧問、讀思寫文字溝通表達力的專業講師、網路部落客。 每年讀書(至少)五百本,寫文(至少)五百篇,演講授課(至少)五百小時。 本版文章歡迎個人或非營利單位轉載,營利單位轉載,請來信取得授權(切莫私自轉載)。

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