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白手起家的成功富豪 很早就懂銷售業務力的重要性

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2019-04-12

 

白手起家的成功富豪

很早就懂銷售業務力的重要性

 

文/Zen大

 

關鍵字 銷售業務 成果主義 挫折復原力

 

這幾年如果有去大學跟年輕朋友談生涯規劃,若有年輕朋友問我畢業後的出路該如何抉擇?

 

我通常都會語重心長的說,如果自己沒有特別的目標或是家裡經濟狀況不是很好的人,可以認真考慮「去做業務!」

 

因為業務工作給人的挫折與鍛鍊,絕對能讓人一生受用無窮。

 

這話也許聽在沒有業務工作經驗的人耳裡會覺得不以為然吧?

 

其實我原本對業務工作也沒有好印象,平日逛街時沒少被一些話術糟糕互動技巧拙劣的店員糾纏過,電話推銷接起來也是死硬的背話術讓人想給機會都給不下去,最後是能掛就掛,絕不多聽。

 

久而久之,自己也對業務人員產生莫名的嫌惡感,一碰到疑似業務推銷的狀態就只想迴避,不管實際上自己是否需要。

 

甚至有一種找不到工作的人才去做業務的印象,因為每次打開人力銀行履歷,看到最堆的職缺永遠是業務,錄用條件門檻永遠最低,而最常不請自來的面試邀約,一問之下,大多都是業務相關的工作。

 

我猜應該有不少人跟我有過類似的經驗,多年不見的老同學或童年時期的朋友,有一天突然來電,很熱情的邀約吃飯。

 

自己開心地答應赴約後,卻發現對方雖然沒有明說,卻是因為投身銷售工作,為了業績或是教育訓練要求(好比說每天得拿到三張名片),才來約我們吃飯。

 

敘舊只是藉口,找機會兜售商品才是真的。

 

於是,原本的激動之情瞬間被熄滅,雖然表面上仍然保持禮貌的和對方閒聊過去的往事,但已經決定回家之後要將對方列為拒絕往來戶,至少不再答應對方的邀約。

 

未必是對方兜售的東西我們不需要,而是對方的方式讓我們覺得受傷,因而對業務工作者留下了不好的印象。

 

然而,我們每個人的生活離不開業務人員,只不過後來我發現,真正的業務高手在推薦產品與銷售服務都化於無形,讓我們根本沒意識到自己被推銷就自然的接受,並且完成購買,只當成是好朋友給了一個中肯建議,以至於碰上好業務的經驗不太會記憶深刻而糟糕經驗卻印象久遠。久而久之,對銷售業務工作產生了負面刻板印象。

 

直到出社會工作一段時間後,我發現自己身處的出版業,不少事業有成的出版社老闆,年輕時都是業績頂尖的業務人員。

 

因為業務工作做得很好,很年輕時就賺到到了人生第一桶金,順勢成立公司,擴大事業版圖,自己也成了老闆,才讓我對業務工作有了不一樣的評價。

 

看法改變之後,工作與生活中再碰到從事業務工作的人,開始會觀察這些人的優點長處,觀察久了之後,真心覺得成功的業務銷售夥伴身上有很多值得學習的地方。

 

好比說「挫折復原力」超級強大。幾年前我有機會認識一位證券業副總,他的一席話讓我對業務人員的「挫折復原力」產生極大的佩服。

 

我記得他跟我說,他很缺業績的時期,經常跑到他的營業所所在地的鬧區附近發名片和資料。

 

他就是一直發,大多都被拒絕和丟棄沒錯,但是,慢慢他發現每發出一百張名片一定能夠收回兩個左右的客戶(跟他開戶)。

 

他覺得勝率2%簡直太高了,因為他只要一直發就能創造客戶。發一千張就能有二十個客戶,一萬張就能有兩百個客戶,只要一直發就能接到生意,再沒有比這更容易的事情。

 

對一般人來說,伸出一百次手被拒絕98次早就崩潰放棄了,但對於頂尖業務來說,非但完全沒被納98次的拒絕打倒,反而覺得竟然就能有2次成功真是太棒了。

 

難怪會有不少業務推崇正向思考,因為這些人長期被大量拒絕到早就麻痺無感,不正是超級樂天正向,挫折復原力極快的例證嗎?

 

新進業務人員的培訓課程,有不少也都以陌生開發作為最終審核標準。記得剛出社會時,我就曾經陪一位從事保險銷售工作的學弟,到醫院的媽媽教室外面等媽媽下課,就為了發資料給這些媽媽。我當時在一旁觀觀察,發現學弟不太敢上前發放資料,當時我就想,這樣應該沒辦法通過考驗吧?

 

果不其然,他只做了一年就走人了。

 

某種程度上可以說,沒辦法完成陌生開發訓練,撐不過陌生開發的大量被拒絕產生的挫折感的人,最後能夠繼續留下來的人大概很少。因為只要從事業務工作一天,被拒絕永遠遠大於被接受。要不被拒絕挫折,只能接受拒絕為常態,不帶價值判斷的看待拒絕。

 

名為陌生開發的培訓,關鍵從來不是讓新進人員發出去多少資料或拿回多少名片,而是練習在段時間內承受大量的被拒絕。

 

銷售業務工作是奠定在被大量拒絕的前提上,被拒絕是銷售工作的日常。頂尖的銷售人員也全都一無例外的經歷過大量被拒絕的情況,且直到頂尖時也還是經常被拒絕。拒絕永遠多過於接受,是業務工作的必然。

 

那麼,這樣的培訓是在培訓什麼?

 

是在培訓被拒絕後迅速恢復、不被挫折擊倒,不被害羞丟臉困住,不逃避面對客戶繼續勇往直前的挫折復原能力。

 

反之,能夠通過陌生開發的考驗而留下來的業務,應該都已經對大量挫折習以為常,不以為意,不往心裡去,這無形中煉成的巨大挫折忍受力,遠勝過其他人。這樣的能力也就是世人們所說的堅強意志力與鬥志吧?

 

擁有這樣能力的人,如果自己創業,很難不成功的吧?挫折失敗都打不倒其意志,那還有什麼事情能夠難得倒這樣的頂尖業務嗎?

 

《富豪的心理》的作者在書中提到,他在研究超級富豪發跡致富的過程中發現一項許多富豪都共同具備的特質,那就是超強的業務銷售能力,甚至其研究對象中有不少人從學生時代起就已經開始投身銷售工作,在銷售工作中取得巨大成功,累積了驚人的財富。

 

想有一番事業成就未必要從事業務工作,但如果有過業務銷售經驗,肯定會有不少幫助,如今我是這麼相信,而且非常積極的跟我身邊所有能夠遇見的銷售人員偷學其成功成交的撇步,那裡面藏著許多成功的秘密。

 

《未來在等待的銷售人才》作者說,如今許多人的工作,雖然沒有掛上銷售業務的頭銜,但其實都需要銷售能力,只要你的工作性質中包含說服人接受你的理念或產品,乃至說服人相信你,支持你,就都包含業務銷售元素,都需要向業務銷售人員學習。

 

銷售人員所擁有的各項能力,是我們邁向頂尖超級個體不可或缺的業務力!

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Zen大

曾居敦南,現住安坑。 我是職業作家/時事評論員,同時也是出版顧問、讀思寫文字溝通表達力的專業講師、網路部落客。 每年讀書(至少)五百本,寫文(至少)五百篇,演講授課(至少)五百小時。 本版文章歡迎個人或非營利單位轉載,營利單位轉載,請來信取得授權(切莫私自轉載)。

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