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人人當老闆 職場煉金術 逆社會觀察 經濟與生活

低薪的社會環境,新創企業不可能靠補貼留住消費者

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2019-10-02

(本文作為一種概論,談的是社會現象的集體層次的社會成因觀察,個別案例肯定有例外,文中也略有提及但怕讀者有誤會,還是在此說明一下!)

企業對消費者進行補貼讓利現在很熱,優步化的外送平台祭出補貼、新崛起的網路電商也祭出補貼(免運與免上架費),幾乎任何想做大規模的企業出來就是撒錢補貼,希望透過補貼吸引消費者(與承攬業務的合作對象)來使用,繼而留下來成為忠實客戶。

至於錢,大多來自募資,也就是說,資本家集團買單這些補貼費用。

補貼之所以成為一種商業模式,可能是大家都看著當年亞馬遜靠長期讓利補貼消費者而成功的案例,然後肖想自己也能成為第二家亞馬遜。

(附帶一說,打折跟補貼都會需要讓利,不過,打折是針對當下購買之商品或服務給予折扣,補貼則是額外給予金錢或回饋,收下後可以購買任何東西。又,過去的打折或補貼大多只針對消費者,如今還會針對優步化平台上那些只能跟平台承攬業務或在平台上販售產品服務的合作廠商~)

姑且不說,要像亞馬遜這樣撐得住虧損並不容易,就說亞馬遜後來之所以獲利,很大一部分卻是來自新的商業模式貢獻的營收,百貨零售這塊還繼續給他補貼下去,只是大部分轉嫁給了製造商。

再者,亞馬遜也靠補貼擊垮了一堆同業,形同寡占市場,又將觸角伸到全世界且利用各國的稅賦漏洞套利(好比說,日本的亞馬遜也收消費稅但過去並不支付給日本政府,因為它們主張自己不是日本企業)。

補貼雖然有成功案例,但不代表補貼都能成功,且亞馬遜之所以成功才不是光靠補貼,還做了非常非常多的事情出來(例如:優化消費流程與體驗,就砸了很多錢在研發)。

扯遠了,我想說的是,現在一堆新崛起的優步化平台或電商零售也大玩補貼,卻只是模仿跟隨,前面已經有個寡占市場的老大哥不說,消費者看著不斷新增的補貼讓利,早已養成逐補貼而居的購物模式。

加上網路購物的交易成本極低,非常的務實功能取向,因此,消費者在轉換購買平台時所必須額外付出的成本代價很小(特別是現在網站都能使用臉書帳號直接登入),跳槽購買這件事情,消費者一點都沒有愧疚感。

至於優步化平台上的接案者,若一旦平台結束補貼,收入下跌甚至連成本支應都有困難,又有多少人會繼續留下來(我相信會有人留下來,只是數量規模與使用頻率相乘下所創造的收益狀況,將不足以能夠支撐企業運轉,企業只怕還是得繼續靠募資來補貼支撐運轉)?

再者,不少消費者也都知道補貼來自資本支出,資本支出來自資本家集團的資金,基於對資本家集團的妒恨與無法動搖的心情,基於自己身為生產者時所承受的痛楚和不快,這樣的一個人類轉換成消費者時,是不會替資本家或賣家想的!

當消費者不購物的時候,多數人可是薪資微薄的勞工(少部分人是資本家或自雇者/退休或尚未就業的不算),這些當中,若是被資本家剝削的勞工越多,那麼,就別奢望被剝削的勞工在購物時(切換到消費者身分的勞工),會培養出品牌忠誠度!

馬克思曾經嘲諷地指出一個矛盾,馬克思曾嘲諷的說,資本家是一群希望自己能拼命壓低支付給員工的薪資成本,卻又希望其他資本家可以盡可能多支付薪資給員工。因為其他資本家所聘僱的勞工在自己眼中是消費者,所以想從其他人那裏盡可能賺取。可是阿,資本家都只願意給低薪,結果受害的還是資本家,因為身為消費者身分時的勞工,可支配所得極為有限,無法大肆購買。

資本家一方面希望能夠盡可能壓低給自家勞工的薪資,一方面卻希望其他企業主能多給勞工薪資好讓他們有更多錢來買我們生產的產品(未免想得太美好)?

基於此一前提,身為消費者身分時的勞工,是不會認真替自己所購買之產品的企業思考,甚至很樂意擺出客戶是上帝的姿態,因為在自己就業的企業內無法發洩的不滿情緒可以轉發洩到其他企業上,雖然直接承受的不過是其他勞工,但卻能造成資本家的一些損失,只要想到這裡,就很樂意當個奧客,絲毫不會有所虧欠,因為是資本家集團先聯合起來剝削勞工,讓勞工過上苦日子,因此,無論來自資本家的任何讓利或宣傳,只要一旦看透,身為消費者的勞工將會豪不吝於掠奪取用,且絕不交出自己的品牌忠誠!

補貼是無法養出消費者的忠誠心的,補貼是讓消費者理性分析自己所購買的產品或服務的價格與成本效益,走上理性務實思考!

況且,亞馬遜崛起的時代,用力撒錢補貼的企業少,如今到處都是,一家補貼不下去了會有另外一家取而代之,且消費者的跳槽(交易)成本超極低,跟以前不一樣了,下載個APP,用臉書登入就可以繼續購買,為何要忠誠?

甚至極端一點說,如果補貼讓利可以讓資本家的投資虧損,稍微減少一些資本家的資產,身為消費者的勞工為何不大搶特搶呢?沒有補貼之後,為何還要留下來讓企業主賺自己的辛苦錢呢?

我認為,支領低薪的勞工面對消費市場時,只會逐便宜而居,補貼讓利會被視為對其低薪的虧損之補貼(人們內心自有一個與世界平衡的帳本,就像原公會以怠工偷懶的方式應對不合理的低薪資問題),不會被視為留下來繼續購物的誘因。一旦補貼消失,人就走了!

從這個意義上看前幾年的免費派送產品之所以吸引一大堆人上門排隊,也是一種內在的心理帳本的補貼機制判斷下的結果,能從資本家那裏佔到便宜就是賺,即便佔到這個便宜會讓資本家拿去做行銷宣傳也沒關係(重點是自己有沒有佔到便宜而不是群體是否因此反而吃虧,普羅不思考群眾/集體,只在乎個人利害關係)。

擴大來說,如果一個社會的低薪是普遍現象,社會整體的受雇階級的薪資收入水準,或者說薪資水準在GDP中的占比偏低時,不利企業發展品牌忠誠度,這種社會環境的消費者更在乎實利(或CP值)勝過品牌意象。

或許你會說,在台灣還是有一些品牌做得不錯?!

的確,支領低薪的消費者可能還是有一兩樣很喜歡的產品類型願意花錢在提供好品質好服務的企業上,且將這些企業視為例外狀態。

其次,經營小眾市場或頂級客戶的企業,也就是不受低薪困擾的族群的企業,相對來說比較容易發展品牌忠誠度,然而,這些企業甚至根本不需要祭出補貼讓利政策就能讓消費者持續購買(好比說精品名牌)。

做大眾市場的品牌,要想只靠讓利補貼就留住消費者會有困難,這個市場的消費者有不少人可支配所得不多,必須精打細算,只看價格不看品牌~

有些企業把便宜跟會員制綁在一起,好像真的綁住消費者,然而,試想,如果這些企業拿掉便宜只剩下會員制,又有多少原本是看在便宜分上才加入會員的消費者會想繼續留下來?

當然,主打便宜是一種商業模式,也很可以經營,只是規模要夠大才有辦法創造利潤,且讓利要能轉嫁給供應商才有辦法持續讓利補貼政策。然而,這種讓合作廠商讓利的手段,早已為人所詬病,無論是大型店商通路還是如今的外送平台,都是將折扣的讓利丟給廠商承擔,許多廠商有苦難言。

然而,我要再說一次,消費者對於這些願意讓利的企業是不會有所同情共感的(個別一兩家或許會,但作為概念的企業是不會同情),原因一如前述,因為低薪的勞工覺得自己在勞動環境被企業主剝削,是以並不想同情其他企業主。

靠補貼讓利開發的客戶,有多少能在補貼消失後還能留下來呢?

只怕這個比例與就業市場的薪資狀況與國人的可支配所得分配狀況息息相關!

勞工僅記得自己之所以支領低薪的原因,來自資本家集團的剝削!而自己正在消費的產品或服務的勞工是否正在承受低薪與剝削,消費者都知道!固然因為無法抵抗便宜的誘惑(低薪的人只能追逐便宜貨而買),但是絕對不會打從心裡認同這種行為,只是行為上將能佔的便宜佔光而已(算是一種精神勝利法)!

市場上消費者不消費的時候,(除開退休或尚未就業者),大多數是勞工(少部分是自雇或資本家),還是會想起資本家對自己的態度與嘴臉,然後報復在其他的資本家身上。

長此以往,最後是兩敗俱傷,全盤皆輸。

坊間很多書跟演講會談及企業品牌的建構與行銷,貌似有很多原理與心法。

然而,實際上台灣並不算是一個相當有品牌意識的社會,能夠站得上世界舞台的知名品牌更是少得可憐。

有些人從台灣欠缺美感設計著手談品牌發展困境,有些人從代工經濟模型談,然而,我認為,發展品牌這件事情,有一個本質核心的問題若沒有解決,恐怕很難真的開展出能夠充滿黏著性的品牌。

那就是社會整體的受雇階級的薪資收入水準,或者說薪資水準在GDP中的占比偏低時,不利發展品牌。因為作為消費者的勞工,打從心裡並不認同也不相信企業所打出的品牌形象!

反正就算認同,自己也消費不起!

錢這東西還是要靠夠多的普通人在市場上大量流通周轉才能孳生,光是少數人累積一大堆卻不花,是無法促進世界和平的!

資本家真心想多賺錢,首先是要聯合起來給自己的員工加薪,將利潤盈餘的一部分提撥出來分給勞工,讓大家都有錢到市場上花,讓市場的消費者不用窮到逐讓利而居,只想多從資本家身上卡油而不想讓資本家賺!

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Zen大

曾居敦南,現住安坑。 我是職業作家/時事評論員,同時也是出版顧問、讀思寫文字溝通表達力的專業講師、網路部落客。 每年讀書(至少)五百本,寫文(至少)五百篇,演講授課(至少)五百小時。 本版文章歡迎個人或非營利單位轉載,營利單位轉載,請來信取得授權(切莫私自轉載)。

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