人人當老闆 職場煉金術 教育與學習

但凡成功商務人士 都有自己的一套讀心/識人/提問術

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2019-04-04

文/Zen大

關鍵字 心理學 讀心術 冷讀術 NLP 肢體語言 溝通 談判 卡內基

這幾年我發現,不少超級業務員或高階主管,乃至企業主,不少人都表示自己最喜歡讀心理學或研究人性的學科作品,上過NLP或溝通聊天方面的課程,對人的穿著打扮,言談表情與肢體語言的洞察,很有自己的一套判讀方式,且多半準確率極高,因為他們平日裡就很認真地鑽研讀懂人心的識人/讀心技巧,再透過精準提問的方式確認自己的判斷是否正確?

好比說,某次在故事設計工作坊中,有個年紀輕輕就已經是頂尖超業的夥伴,在我設計的破冰遊戲中,透過精準說出和自己互動的夥伴身上的配件細節(眼鏡的邊框顏色)背後的意涵,指出對方的真實性格(表面安靜但內心火熱,因為眼睛邊框內部是紅色,與外框的灰質色系成反比),讓對方受寵若驚,從而有效拉近雙方的距離,一下子就變熟了。

商場上的成功人士的讀心/識人術,除了來自其長年在商場上的個人閱歷外,也多方採集人類歷史上各種關於人的分類或觀察整理的知識結晶,除了一開頭我們提到的肢體語言、心理學與NLP,其他還有項冷讀術、星座、血型、八卦、人類圖、姓名學、風水學也都識能學就學,不會放任自己全然無知。

不少成功商務人士在很年輕時,就都上過卡內基之類的溝通課程,其他像是談判課程,甚至催眠也都有涉獵的人也不少。

各大宗教信仰的基本教義和禁忌也都很熟悉,當前時事議題與流行時尚,還有各個主要國家的風土民情,乃至飲食偏好,文化歷史也都盡力掌握。

商場成功人士認真鑽研關於人類的各種知識系統,並不是為了深入追究知識本身的真偽,也不會以自己的價值信念來判斷這些知識的優劣,而是盡可能的利用,用來與人搭上關係,建立關係,深化關係,以達致最終的目的(如做成生意)。

只要能讓自己以很快的速度,辨認出在商務場合上所認識的陌生人的來歷與思維慣性、習性偏好、需求痛點,就可以順利的投其所好,說出讓對方開心或喜歡自己的好話題,至少不至於說出不得體甚至是對方忌諱的話語,傷害了跟對方深化關係的機會。

我發現真正厲害的商務高手,即便完全欠缺對方的基本資料,還是可以跟對方侃侃而談,聊得很愉快,讓彼此產生一見如故的感受,就是因為他們的腦中早已內建了龐大的關於各種人類分類系統以及系統運作規則的資料庫。

因此在見面之初,會很快而不經意地問許多可以確認基本規則的問題,像是出身地、求學與就職歷程、飲食偏好,星座血型,掌握了一些基本資訊後,再透過迂迴提問,確認對方是否使用(相信)這些人類分類系統。

舉個例子,當探問得知對方出生地後,丟出一些關於當地名產名物或文物典故,或是自己曾經旅遊過的經驗,乃至自己認識也居住當地的好友等等訊息,來確認對方是愛鄉土或是不願談及家鄉這個話題;得知星座血型資料後,確認對方是很相信還是不置可否。再判斷是否要以此話題繼續深聊還是放棄改採其他路線。

同時間,這些人也在同步觀察對方的常用語言習慣(抓出聊天常提及的關鍵字,很可能是對方關心在乎的重要話題),說話的腔調語氣(意態闌珊還是熱情深化),肢體語言的使用方式與程度(整體來說是趨近或遠離自己,某種程度代表對方對自己的態度到底是熱情或冷漠,或是判斷對方是性格內向或外向的人)…。

聊天的過程,不經意地問完所有可以幫助自己建構出對方的基本性格與行為舉止輪廓的提問,再將此一假設模型與自己腦中既有的人脈資料庫做對比,調出可能可以借用或跟對方搭上關係的人物資料,再進行進一步的探問與確認,反覆幾輪之後,如果對方都沒有拒絕或退出談話的意思,代表你已經順利與對方完成攀談,甚至已經取得基本信任。

我因為工作的關係,認識幾位人緣極佳的超業性格的商務人士,每次跟這些人開會時,手機總是不斷響起,有各種訊息傳進來希望他能接聽,但是,這些人卻彷彿都沒聽到一樣,只是專心地跟眼前的我開會。

再觀察其臉書,每次發文,底下留言總是綿延不絕,且各自展開了一段閒聊交談後才結束,絕對不是社交敷衍。

為什麼頂尖超業或大老闆總是能夠快速地贏得他人的信任,朋友知己滿天下?

那是因為這些人懂得,在商場上與人來往,關鍵不是自己能夠說多少話,自己能夠多被關注,而是多關注眼前正在跟自己說話的人,把正在跟自己說話的對方當成全天下最重要的人,把心力全神貫注在對方。

不斷用自己的雙眼接收對方所留露的資訊,並且不斷拋出問題以取得更多資訊,納入自己腦中,進行總和判斷,找出和對方最佳相處之道,並不強求非得以自己的價值信念或自己的需要為優先,故而能做到人人好,跟誰都能像老朋友一樣聊得來的地步。

商場上能做到人人好是很重要的一項優點,消極來說不樹敵,積極來說可以厚實人脈,開拓事業機會,更讓自己在社會上有人緣好的公開形象,日後要打開各種機會的阻力也會減少很多。

有志於取得商業成就的夥伴,不妨花點時間讀讀心理學,了解關於人類分類系統的知識,多利用這些資訊,檢視商務工作結識的新朋友或新客戶,找出最適合跟對方建立關係的方法。

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Zen大

曾居敦南,現住安坑。 我是職業作家/時事評論員,同時也是出版顧問、讀思寫文字溝通表達力的專業講師、網路部落客。 每年讀書(至少)五百本,寫文(至少)五百篇,演講授課(至少)五百小時。 本版文章歡迎個人或非營利單位轉載,營利單位轉載,請來信取得授權(切莫私自轉載)。

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