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推薦近期讀的四本銷售類作品

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2019-06-05

想知道更多系統性的銷售表達技巧,歡迎選購業問100線上課程 

最近一口氣讀了四本銷售主題的書,分別是打電話就賣3億、銷售的科學、為什麼客戶會買單?與業務之神的安靜成交術…

之所以特別想介紹,是因為過往也算讀了不少銷售方面的作品,發現作品內的架構與流程大同小異,就是案例舉證也有不少類似說法的變形,自以為已經大致掌握銷售作品的重點,沒想到這四本全都跟以前的不太一樣,讀了收穫很多,所以想說簡單介紹一下。

打電話就賣3億,是架構比較像其他我讀過的業務銷售類作品,但是,心法固然大同小異,應用的方法很多別出心裁,覺得很有收穫。書裡面有很多實務作法讓人覺得真是太厲害了。

好比說,先蓋章再說法。原本答應購買,收到合約後却開始猶豫的客戶,作者建議對方,先蓋章上去試試看,如果蓋完章,還是覺得不妥,就把合約撕毀就好,不要交回,契約也不算成立。

結果,通常猶豫的心情在蓋章簽約後金會確定下來。

銷售的科學+為什麼客戶會買單?

之前曾經有人問我,說超高價商品的銷售,好像不太適合使用一般的銷售課程教的方法,他們的客戶都是高端客戶,案子費用很高,而且賣出主要是系統服務,那有什麼好方法嗎?

為什麼客戶會買單?這本就是專門介紹高價諮詢服務如何銷售,而且從客戶的決策流程切入探討,跟一般的銷售漏斗很不一樣的方法。不多久又讀到銷售的科學,強調從認知科學的研究結果出發,搭配的也是客戶決策流程而非一般的銷售漏斗,進行內容解說。

 

最後是這本業務之神的安靜成交術,作者是內向性人格,所以他不走人格魅力路線,而是建立一套自己的銷售流程跟劇本,按照劇本推進銷售。

因為是內向型,而且他賣的是課程與顧問服務,擅長透過提問引導客戶做出決策,所以我讀起來又很有共鳴感。

最後一章更讓我驚艷,他讓代筆人出場,說了代筆人的故事,原來這本書是他們兩人交換專業的結果,而那位代筆人也在自己那章分享了自己從作者那裡學到的銷售流程應用到設計兜售代筆工作的劇本,從原本一直談不下案子變成三週拿到總金額八萬美金的案子,而且以後年收入一直破六位數美金。

更棒的是,這個劇本裡說了商業書的寫作架構與內容重點,還有執行方式。

我想以後再有人找我代筆我就讓他們去讀這本書最後一章的部份,而想要自己寫商業書的人也可以參考,裡面有內容重點提問。

很推薦,不做銷售想寫書的也很合適,或是自己當soho想對外開拓接案欠銷售能力的也很合適。

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論辯與說服-(線上)主題讀書會

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2019-04-03

本次的論辯與說服主題讀書會,將使用快速讀書法中的主題讀書法,還有五種筆記術中的主題筆記術技巧進行書籍重點整理與彙整,活動中除了介紹各書重點也會講解主題讀書法與主題筆記術的實作方法。

說服是商務往來不可或缺的關鍵能力,在談判已先,在簡報甚至聊天之際,就得先展開說服,說服不是論辯卻又離不開論辯,如何動之以情且說之以理,讓人接受自己的主張,事關工作推廣與企業發展的成敗…

好比說以前我也跟不少所謂的讀書人理性派的想法一樣,覺得競選時候選人就談政見就好啦,幹嘛互相攻擊抹黑傷害潑糞?

讀了亞里斯多德的修辭學(當然我讀的是現代簡易版)與學了一些修辭學與說服術之後才搞懂,因為說服的基礎是人格,而說理是最後,且讓人接受道理的是情感認同。
也就是說,論辯政策聽起來很有道理但卻不是人心決策的主要判斷根據,包括某些認為應該要好好提升所謂公民意識的人都想錯了的是,人性就是不理性不客觀,只有極少數人能真正做到理性而民主是讓全民投票決勝負的機制。

因此,與其談政見不如先摧毀人格,只要人格被摧毀,甚麼政見說理,都聽不進去。
說服從來不是靠講道理或事實證據,雖然我個人主張並且倡導理性邏輯思考與表達的重要性。不過,不容否認,在這個世界上,說服力的重點從來就不是理性論述而是人格、情感的操弄、影響與掌控。

如今絕大多數人都接受,傳統經濟學的理性人預設需要修正,人是充滿系統性的不理性的決策者。

然而,此一修正顯然還沒有進入公共事務辯論領域,因為多數人至今都仍誤以為,世界上存在一種客觀現實,人類可以透過嚴謹的運用事實和理性來理解現實。並且相信,自己很有見識,而要讓那些不同意我們的人接受我們的主張,只需要提供更多讓人信服的事實證據,或將人們的大腦知識水準提升即可。

遺憾的是,這個假設跟傳統經濟學的理性人假設一樣,貌似有理,實則不存在。

人不理性,在公共論辯時同樣不理性,比起支持客觀事實,更樂意支持自己跟自己價值觀或確認偏誤相符的東西。
因此,我想舉辦這次的主題讀書會,介紹一些影響力、說服與論辯類的經典,從修辭與演說技巧,乃至情緒操弄與掌握等面向切入,談一談說服術這門能夠操弄人心的學問。這是我們每天都會碰到的事情,無論是說服別人接受我們的觀點,或是回應別人的說服。

擅長說服者,不一定要靠說理,就能能夠凝聚人民情緒與共識與認同,川普正是擅長此道的高高手。

歡迎想要了解說服與論辯技巧,或是工作與生活中需要使用說服與論辯技巧的夥伴來參加,更歡迎不想被操弄情緒而被說服的夥伴來參加~

本次讀書會將會統整介紹

如何說服一隻貓、說理、鋪梗力、影響力、超越邏輯的情緒說服、贏在說服力等論辯與說服技巧彙整的作品(書單大致如照片),整理出一套說服流程與技巧跟大家分享。

每人八百元  意者請來信告知姓名與聯絡方式和人數,會再回傳繳費方式與加入線上讀書會的辦法,謝謝~

——–歡迎參加其他主題讀書會———–

風險:預估、防範與套利主題讀書會

讓人得自由的NLP主題讀書會

腦科學主題讀書會

過目不忘的記憶術主題讀書會

尋找天賦與熱情主題讀書會

系統論思維的認識與應用主題讀書會

誰說人是理性的?-認識捷思偏誤與行為經濟學

 

———–線上主題讀書會—————

論辯與說服主題讀書會(線上讀書會)

全球化時代下的自由人主題讀書會(線上讀書會)

五本社會學入門導讀主題讀書會(線上讀書會)

設立你的心理界線主題讀書會(線上讀書會)

助你成功的習慣學主題讀書會(線上讀書會)

有錢人到底在想/搞什麼鬼?(線上主題讀書會公益場)

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國考讀書法與作答技巧

廢文變黃金的秘訣~我的知識變現之路,從文字soho到讀思寫文字表達力講師(線上版)

 

 

 

 

逆社會觀察

旅娃爆紅,關鍵臨門一腳是誰踢的?

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2018-02-07

旅娃爆紅,關鍵臨門一腳是誰踢的?

文/Zen大(本文發表於媒體人小圈圈)

旅娃手遊,一夕之間在台灣爆紅、瘋傳,幾乎每個人身邊都有朋友在玩。

 

旅娃在台灣爆紅時間不長,追朔源頭,我發現是主流媒體在某天同時報導了旅娃在中國爆紅的新聞之後,在台灣也迅速流行起來。

 

記得有一次參加一場網路社群行銷的活動,活動上主持人語重心長地說,而今雖然是貌似分眾的社群時代,人人都活在自己的同溫層裡,訊息也很難突破同溫層。

 

若要讓自己的訊息突破同溫層,讓整個社會接收到,傳統主流媒體的報導與傳布還是非常重要。

 

打破同溫層,或者說讓訊息從社群層次拉高到社會層次,某種程度上還是要仰賴過往人稱「大眾媒體」的媒介,即便這些媒體平日裡收視率已經不算高,本身的獲利能力跟影響力也大不如前。

 

後來我發現一個關鍵,也可以說是多數人(包括我)的思維誤區。

 

比起網路媒體的數量多如繁星,傳統大眾媒體的數量相對有限,且個別收視率雖然不高,但加總起來的收視率還是很可觀。也就是說,個別主流媒體的收視率也許今不如昔,個別媒體各自報導自己選擇的消息或許不能引發整個社會的關切,但如果全部聯合起來報導同一則消息而且是接二連三的追蹤報導時,消息反而是最能滲入整個社會各個角落。

 

不只旅娃在短時間內的暢銷流行是靠傳統主流媒體的推波助瀾,還有不少在網路上出現最後能席捲整個社會的事件和人物的關鍵都是在主流媒體的接力報導,例如某些網紅(如泛舟哥)的爆紅竄起。另外像是氣象消息、大型車禍或天災人禍事件,能夠在最短時間內散布到整個社會的關鍵推手,與其說是網路的瘋狂轉發不如說是傳統大眾媒體的臨門一腳助攻,或者說是兩者相輔相成。

 

不過,並不是每一則傳統主流媒體聯合報導的新聞都能夠影響社會、帶動風潮,只有一小部分特別出彩的故事能夠被社會青睞。

 

未來的時代,個別的大眾媒體本身的社會影響力或許遠不如以往,特別是在台灣有線電視台數量的爆爭更是稀釋弱化了訊息的傳播影響力,但若把全部的電視媒體當成一個媒介平台(好比說臉書這樣的存在),把個別頻道當成臉書粉絲團來看待的話,也許傳統大眾媒體的社會影響力並沒有想像中的疲弱,影響力仍然持續,想將自己的訊息傳佈到整個社會的人或組織,還是不能輕視傳統主流媒體的力量。

逆社會觀察

用銷售狀況評估部落客廣告文的行銷效益,合理嗎?

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2017-08-11
用銷售狀況評估部落客廣告文的行銷效益,合理嗎? 文/Zen大(本文發表於媒體人小圈圈) 最近有位網路大神接連寫了兩篇文章討論部落客的廣告效益,在網路上頗引發了一陣討論。 部落客的廣告效益到底要怎麼算?想必很多人都很關心。 說老實話,沒有一個固定的公式或演算法可以跑出一套放諸四海皆準的答案。只能靠廠商不斷的自做假設,到市場上找尋合作的部落客嘗試,逐步收集整理出自己專屬的資料。 在正式合作過之前,雖然...
逆社會觀察

為了留住收視率的歹戲拖棚、狗尾續貂

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2017-02-18
為了留住收視率的歹戲拖棚、狗尾續貂 文/Zen大(本文發表於媒體人小圈圈) 真心覺得,每一次把好牌打到爛,把閱聽人的信心和耐心玩到殘,導致收視率和影響力與公信力越來越差,怨不得別人,都是新聞媒體自找的。 就說最近台灣社會最關切的大型遊覽車撞山事故,雖說網路媒體在事發當下隨即推出直播加文字報導,吸引不少眼球目光。不過,面對大型事件,電視新聞的動員和報導能力還是比較強大(至少整個新聞畫面呈現的氣氛和傳...