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說理

寫作有方法 逆社會觀察

說服的關鍵不在說理,而在爭取認同

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2019-08-03

(本文發表於上報)

「我相信我們是受到感召而努力工作,好讓我們的社群生活品質,變得更好。」

「我知道我相信什麼。我會繼續闡揚我所相信的,而我所相信的-我相信我相信是對的。」

上面兩句話,在你聽起來,是不是很像廢話?

如果是台灣的政治人物所說,你會聯想到誰?

《說理》的作者海音里希斯說,這種修辭技巧叫做「無邏輯限制的語句」,以沒有邏輯限制的方式將一堆正確的價值觀集合起來的技巧,是美國第四十三屆總統小布希擅長的修辭技巧。

他在公開場合時的演講,經常說出被有智之士嘲笑為沒邏輯沒內容的空話,甚至笑他語言表達程度拙劣,連話都講不好,只會用簡單的句法與字彙反覆訴說著一堆空洞的價值觀。

然而,小布希就靠著無邏輯限制的語句,贏得大選。

有很多人以為韓國瑜市長的修辭技巧跟川普很像,其實,更像小布希總統。

小布希擅長在各種講話中不斷穿插一些設定好的關鍵字(和平、安全、保護)的重複密碼,成功打動了知識水準不高但容易受情緒蠱惑影響(趨吉避凶)的基層選民,最後贏得了大選。

鼎鼎大名的金恩博士,也是擅長重複密碼的修辭高手,他在幾次重要演講上,經常以重複關鍵語句(而非單純論理)的方式,讓聽者相信並接受其論點。

人的情感腦先於理智腦,這是腦科學公認的事實,不管你喜不喜歡,總之人會對誇張而不合理的事情覺得感動,卻對政治正確的大道理冷漠無感。

去年底的高雄,當許多人用力嘲諷批判韓國瑜市長的高雄發大財,總之就是要發大財密碼,最後選舉結果卻跌破一堆人眼鏡,勝過溫文爾雅論理明晰的陳其邁,高票當選高雄市長。

然而,八個多月過去了,許多準備跟韓國瑜領導的國民黨一決勝負的泛綠支持者與意見領袖,似乎仍然沒搞懂韓國瑜的庶民修辭邏輯的精髓(強化並爭取支持者的情感認同),還是不斷的以理性客觀分析加開嘲諷的方式批判韓國瑜的言行,自以為已經穩操勝券。

當韓國瑜在造勢大會上喊出庶民總統論,而許多人開始砲打他的豪宅違建時,其支持者怕是只有記得「莫忘世上苦人多」感性呼籲。

當許多人砲打韓國瑜爬樹作秀時,其支持者只看到其行動力的劍及履及,覺得其他人刻意為難韓國瑜。

要說這是雙重標準當然可以,但是,打臉對方並沒有改變其價值觀或未來選擇,只是單方面審判其過錯,在論辯說服上是最糟糕的做法,被打臉者可能因為惱羞成怒而更加支持原本的支持對象。

早在兩千多年前的亞里斯多德就透過《修辭學》告訴我們,說服從來不是靠正確道理,而是靠取得被說服者的情感認同與支持。認同比道理重要,情義比理性論證分析重要。

當我誠懇的拜託你,擺出謙虛的姿態,承諾幫忙或給予好處交換,說出能夠被認同者接受的通關密語,就通過了社交禮儀的梳理,得到了支持。得到支持之後,無論說什麼做什麼,都只會被接受並找出理由來支持。

邏輯分析是反求諸己用,是自己下決策判斷時使用,而不是要求眾人一起使用的思考工具,眾人群聚時的思考決策工具是權力與情感認同,不是理性分析,很多人都搞錯了。影響一個人的選擇,往往不是靠聰明才智,不是邏輯分析,而是情感連結,共鳴與認同。腦科學研究也告訴世人,爭取情感認同才是贏得對方的選擇的關鍵。

想想,在諸多風雨與反對派媒體與網路輿論的猛烈轟炸下,韓國瑜黨內初選民調仍然大勝,代表什麼意思?國民黨初選結束,眾路線歸隊,團結打選戰,仍然擁有選民結構優勢的泛藍陣營的總統候選人,絕不是什麼三腳貓。

再想想,那麼多狂熱韓粉主動幫韓國瑜出手傷人罵人,甚至被告上法院,卻絲毫無損韓國瑜的地位,他依然能夠跟這些骯髒事切割得一乾二淨,只靠著嘴巴說的我們要愛與包容,那些不理性的都是假韓粉,幾句話就能撇得一乾二淨。放眼台灣,不分藍綠白,有哪個政治人物能夠做得到?

如果說了這麼多,泛綠陣營還是非要使用理性論證決勝負,老實說,也許在商場上有機會贏,再電視辯論可能贏,但在比人心拉攏能力的政治選舉場上,最後可能輸到連別人的車尾燈都看不見,還不知道自己是怎麼輸的?

如果講道理就能贏,那些法理台獨派的人數規模應該早就贏過華獨乃至其他政治立場的族群,並且拿下選舉,帶領台灣實質走上獨立才對!

人的情感認同來源有很多,或許是聽了故事就相信的,或許是曾經受人恩惠而記住,或許是某次的握手或互動而被感動的,也可能是身邊的人都是如此想而跟隨的…。無論理由為何,或高尚或低俗,在政治選舉中,一個人都只有一票,現實的殘酷就是,能想得多且複雜並符合邏輯論證分析檢驗的人數遠少於依賴情感認同下判斷的,加上台灣過去數十年的歷史發展軌跡讓情感認同的版圖變遷情況跟不上進步派的期望。

目前的台灣,選民素質的現實與理想的落差就是如此懸殊,如果無法瞭解基層群眾的憂心、需求,以及爭取其認同乃至傾聽的通關密語,只是一味的主張我的政治正確才是正義,才是該被選擇的,那麼,最後可能會發現,自己並沒有被群眾選擇,成了被捨棄的一方。

主題讀書會 活動訊息區 職場煉金術

論辯與說服-(線上)主題讀書會

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2019-04-03

本次的論辯與說服主題讀書會,將使用快速讀書法中的主題讀書法,還有五種筆記術中的主題筆記術技巧進行書籍重點整理與彙整,活動中除了介紹各書重點也會講解主題讀書法與主題筆記術的實作方法。

說服是商務往來不可或缺的關鍵能力,在談判已先,在簡報甚至聊天之際,就得先展開說服,說服不是論辯卻又離不開論辯,如何動之以情且說之以理,讓人接受自己的主張,事關工作推廣與企業發展的成敗…

好比說以前我也跟不少所謂的讀書人理性派的想法一樣,覺得競選時候選人就談政見就好啦,幹嘛互相攻擊抹黑傷害潑糞?

讀了亞里斯多德的修辭學(當然我讀的是現代簡易版)與學了一些修辭學與說服術之後才搞懂,因為說服的基礎是人格,而說理是最後,且讓人接受道理的是情感認同。
也就是說,論辯政策聽起來很有道理但卻不是人心決策的主要判斷根據,包括某些認為應該要好好提升所謂公民意識的人都想錯了的是,人性就是不理性不客觀,只有極少數人能真正做到理性而民主是讓全民投票決勝負的機制。

因此,與其談政見不如先摧毀人格,只要人格被摧毀,甚麼政見說理,都聽不進去。
說服從來不是靠講道理或事實證據,雖然我個人主張並且倡導理性邏輯思考與表達的重要性。不過,不容否認,在這個世界上,說服力的重點從來就不是理性論述而是人格、情感的操弄、影響與掌控。

如今絕大多數人都接受,傳統經濟學的理性人預設需要修正,人是充滿系統性的不理性的決策者。

然而,此一修正顯然還沒有進入公共事務辯論領域,因為多數人至今都仍誤以為,世界上存在一種客觀現實,人類可以透過嚴謹的運用事實和理性來理解現實。並且相信,自己很有見識,而要讓那些不同意我們的人接受我們的主張,只需要提供更多讓人信服的事實證據,或將人們的大腦知識水準提升即可。

遺憾的是,這個假設跟傳統經濟學的理性人假設一樣,貌似有理,實則不存在。

人不理性,在公共論辯時同樣不理性,比起支持客觀事實,更樂意支持自己跟自己價值觀或確認偏誤相符的東西。
因此,我想舉辦這次的主題讀書會,介紹一些影響力、說服與論辯類的經典,從修辭與演說技巧,乃至情緒操弄與掌握等面向切入,談一談說服術這門能夠操弄人心的學問。這是我們每天都會碰到的事情,無論是說服別人接受我們的觀點,或是回應別人的說服。

擅長說服者,不一定要靠說理,就能能夠凝聚人民情緒與共識與認同,川普正是擅長此道的高高手。

歡迎想要了解說服與論辯技巧,或是工作與生活中需要使用說服與論辯技巧的夥伴來參加,更歡迎不想被操弄情緒而被說服的夥伴來參加~

本次讀書會將會統整介紹

如何說服一隻貓、說理、鋪梗力、影響力、超越邏輯的情緒說服、贏在說服力等論辯與說服技巧彙整的作品(書單大致如照片),整理出一套說服流程與技巧跟大家分享。

每人八百元  意者請來信告知姓名與聯絡方式和人數,會再回傳繳費方式與加入線上讀書會的辦法,謝謝~

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