瀏覽標籤

銷售業務

人人當老闆 生活有感想 文化創意考

自雇工作的鐵三角:接案,提案與自推產品服務

By
on
2019-01-11

自雇工作的鐵三角:接案,提案與自推產品服務

 

文/Zen大(若有興趣更多了解Soho工作,歡迎參加全球化時代下的自由人線上讀書會)

 

自雇工作做了十年左右,除了寫作也有演講上課,不過,也比較積極的開始推自己的產品與服務,幸蒙不棄,發展的還算可以。雖然當初也是有點環境所逼,也幸好我算是積極面對挑戰,沒有迴避問題。

 

現在回想起來,工作幾乎都是從外界來的邀約(最一開始都是自己到處去開發或投稿,慢慢順了之後開始有人找上門),當然能有如此多邀約是很感恩的事情,但也因故必須自己推出活動,做了幾年下來,我又有新的感觸。

 

自雇工作的工作內容無論是什麼專長,都會面臨案源來自自行開發與別人上門接洽兩種。

 

最早期的時候,因為沒有名,只好自己到處登門拜訪或寫信投遞訊息,如今想想,很像業務銷售的陌生開發,通常也是被接受的少而被忽視者眾。

 

撐過那一段之後,工作慢慢做出一點成績,市場上就會有人找上門來合作,順利的話,就會形成以接他人給的案件為主的工作型態。

 

這裡就是關鍵了,以前我覺得這是理想狀態,就是能把自己的專長跟時間賣給需要的單位。

 

最近這一兩年,我的想法慢慢有了變化,如果工作全都來自其他地方的邀約,某種程度還是受雇並非自雇,自雇只是會計意義而非實質意義。

 

大環境好的時代,或許工作累積到一定程度能夠不斷接案,也就是這樣了,而今卻是變化莫測的時代,跟接案人的能力和品質無關的是,發案單位都未必能長久經營下去,或是窗口的變動頻繁。

 

接案工作的兩大風險之一,就是窗口的更動,只要換人,過去的累積和合作默契全都得要推倒重來,這還算好的,有時候是整盤結束,因為新的窗口有自己的規劃跟人際網絡。

 

過去幾年結束掉的專欄,有一些就是公司專案甚至是公司營運結束或是窗口換人,因為是外包契約制,自然是直接結束掉合作的案子,當然也沒有正式受聘者的資遣費用之類。

 

如今我的想法是,自雇工作當然不可能完全不接案,但也不能太過仰仗接案,必須要有自己的產品或服務(如果說自雇工作算是微型創業,那麼,但凡企業都會有自己推出產品或服務到市場上販售,自雇者也應該要有),至於合作,也不能只是被動等人找上門給案子,要隨時有開發新案源或是找人合作的行動。在這個意義上,自雇工作者是銷售業務沒錯,而且,這個重要性不亞於自己的核心專業。

自雇工作者因應時代環境變化,工作模式也應該有所調整,這一兩年我的新想法慢慢琢磨成型,某種程度上來說,這是一種從只是獨立於組織之外的受雇者轉往微型企業的過程…

 

這個結論,不只是我自己的體悟,過去幾年的市場觀察,更讓我確信,如果未來要走自雇工作,接案,合作結盟(提案)與自推產品服務,三者不可或缺,這是穩健發展的三隻腳。

 

附帶一說,另外一組鐵三角是,每天都要工作,進修與放鬆休息,三者同樣不可或缺。

生活有感想 職場煉金術 教育與學習

勝率2%的陌生開發,您覺得是高還是低?-銷售故事系列三

By
on
2018-10-16

勝率2%的陌生開發,您覺得是高還是低?

-銷售故事系列三

 

文/Zen大

 

記得剛出社會時,曾經陪一位從事保險銷售工作的學弟到醫院的媽媽教室外面等媽媽下課,就為了發資料給這些媽媽。我在旁觀看,即便是跟育兒有關的資料,仍是拒絕的多而收受的少。

 

相信不少人應該都有碰過類似的經驗,在路上逛街時,碰到信用卡業務前來推銷信用卡申辦,或是碰到貌似業務的年輕人跟你說他們正在接受訓練,需要拿到你的名片(或其他東西)或請你收下他們給的傳單…。

 

不知道您是否會答應對方的請求?

 

我想,一般的情況下,應該是想盡各種理由拒絕甚至是迴避才對吧?

 

我也是,而且我過去跟很多人一樣,碰到這樣的情況,內心都會覺得歉疚,但實在不需要或不想給自己的資料所以回絕。

 

後來我對銷售人員的培訓比較有概念後,對於這些培訓的真正意義有了不同的理解。

 

這種名為陌生開發的培訓,關鍵從來不是讓新進人員發出去多少資料或拿回多少名片,而是練習在短時間內承受大量的被拒絕。

 

銷售業務工作是奠定在被大量拒絕的前提上,被拒絕是銷售工作的日常。頂尖的銷售人員也全都一無例外的經歷過大量被拒絕的情況,且直到頂尖時也還是經常被拒絕。拒絕永遠多過於接受,是業務工作的必然。

 

那麼,這樣的培訓是在培訓什麼?

 

是在培訓被拒絕後迅速恢復、不被挫折擊倒,不被害羞丟臉困住,不逃避面對客戶繼續勇往直前的挫折復原能力。

 

據說,陌生開發的勝率只有2%(而且已經算高了)。也就是每面對一百個陌生客戶只有兩個有機會成交,其他98個都會拒絕你。

 

如果你是銷售人員,你覺得這樣的勝率是高還是低?

 

一般人大概都會覺得如此勝率未免太慘?!

 

我過去也一直覺得這樣的勝率未免太低?

 

職棒頂尖投打守的勝率至少也都有個兩到三成,雖然也是勝少輸多,但不至於如此懸殊。

 

然而,幾年前我有機會認識一位證券業副總,他的一席話改變了我對陌生開發的勝率的理解。

 

我記得他跟我說,他很缺業績的時期,經常跑到他的營業所所在地的鬧區附近發名片和資料。他就是一直發,大多都被拒絕和丟棄沒錯,但是,慢慢他發現每發出一百張名片一定能夠收回兩個左右的客戶(跟他開戶)。他覺得勝率2%簡直太高了,因為他只要一直發就能創造客戶。發一千張就能有二十個客戶,一萬張就能有兩百個客戶,只要一直發就能接到生意,再沒有比這更容易的事情。

 

當一個人並不覺得被拒絕有任何挫折痛苦或想逃避可言,被拒絕就接著發給下一個,讓自己能夠維持如常運作,強大的挫折復原力支撐著陌生開發的大數法則的落實。那麼,在別人眼中很慘的2%勝率將成為可預期的業績根據,悲慘將被翻轉為必勝法寶。

 

實際上,陌生開發培訓過程也是觀察一個新進銷售人員能否撐過存活率的關鍵考驗(因此通常會放在培訓課程的中後段)。撐不過陌生開發的大量被拒絕產生的挫折感的人,最後能夠繼續留下來的人大概很少。因為只要從事業務工作一天,被拒絕永遠遠大於被接受。要不被拒絕挫折,只能接受拒絕為常態,不帶價值判斷的看待拒絕。

 

實際上,有學者研究發現,拒絕是許多人的第一反應,是無意識地就拒絕,沒有特別的好惡,只要不往心裡去,堅持下去,甚至原本拒絕你的人也會選擇再思考甚至接受,只要你沒有一聽到拒絕就放棄(當然也不是不放棄最後就一定能成交,最後不成交的情況還是很常見)。

 

我想,難怪有不少日後事業有成的人早年都是從事銷售工作而且做得很不錯,因為經過銷售工作歷練且能活下來的人,早就承受了常人難以理解的超旁大量的挫折,挫折對這些人來說習以為常,不以為苦,甚至以此為樂。既然挫折失敗都打不倒其意志,那還有什麼事情能夠難得倒這樣的頂尖業務嗎?

–銷售故事系列–

1.不銷而銷,樂於為他人助攻的銷售員

2.售後服務中藏著再銷機會

4.銷售工作想提高成交率,要靠處理拒絕力