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未來需要懂銷售思維的人才-諸君,銷售業務是值得投身的好工作

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2020-07-24

(本文發表於生鮮食書

 

不妨趁年輕,試試投身銷售業務工作

這幾年如果有去大學跟年輕朋友談生涯規劃,若有年輕朋友問我畢業後的出路該如何抉擇?

我通常都會語重心長的說,如果自己沒有特別的目標,或是家裡經濟狀況不是很好的人,可以認真考慮「去做業務!」

業務工作給人的挫折與鍛鍊,絕對能讓人一生受用無窮。

也許聽在沒有業務工作經驗的人耳裡,會覺得不以為然吧?

在台灣,業務銷售工作,是許多年輕人找不到「好」工作的情況下,不得已的選擇。

畢竟,業務銷售工作好像永遠都在徵人,每次打開人力銀行履歷,看到最堆的職缺永遠是業務,錄用條件門檻永遠最低,而最常不請自來的面試邀約,一問之下,大多都是業務相關的工作。

況且,相信你我都碰過不愉快地被推銷經驗,加上業務銷售工作折損率又高,不少業務讓人感覺油嘴滑舌、一點都不真誠…,總之,怎麼想都不會是「好工作」?

如果一個人讀書讀到頂大畢業,卻跟父母說自己要去做業務,只怕會認同且說好的並不會太多。

我原本對業務工作也沒有什麼好印象,平日逛街時沒少被一些話術糟糕、互動技巧拙劣的推銷員糾纏過,電話行銷電話更是聽到不想再聽,就算忍耐的給機會讓對方多說幾句,大多也只是聽到死背話術的生硬台詞,讓人想給機會都給不下去,最後是能掛就掛,絕不多聽。

更別說剛出社會之際,多年不見的老同學或童年時期的朋友,有一天突然來電,很熱情的邀約吃飯。

答應赴約後,發現對方雖然沒有明說,卻是因為投身銷售工作,為了業績或是教育訓練要求(好比說每天得拿到三張名片),才來約我們吃飯。

敘舊只是藉口,找機會兜售商品才是真的。

聊沒幾句就開始幫我生涯規畫盤算起風險…,飯自然是盡力吃完了,但是,老朋友是不是以後還會見面就不好說了!

未必是對方兜售的東西我們不需要,而是對方的方式讓我們覺得受傷,因而對業務工作者留下了不好的印象。

總之,因為生活中各種不愉快地被推銷經驗,久而久之,自己也對業務人員產生莫名的嫌惡感,一碰到疑似業務推銷的狀態就只想迴避,不管實際上自己是否需要。

直到這幾年認識一些銷售高手,我才發現,真正的高手都是「真誠跟你當朋友」,替我們著想,幫我們解決問題,不會強迫推銷,也不會死背話術,而是「不銷而銷」,無論是推薦產品與銷售服務都化於無形,讓我們根本沒意識到自己被推銷就自然的接受,並且完成購買,只當成是好朋友給了一個中肯建議,以至於碰上好業務的經驗不太會記憶深刻而糟糕經驗卻印象久遠。

超業的心理韌性、挫折復原力值得學習

改變看法之後,再碰到從事業務工作的人,即便只是剛開始鍛鍊自己的菜雞,也會從學習的角度看待這些人的言行舉止。真心覺得成功的業務銷售夥伴身上有很多值得學習的地方。

好比說《抗壓韌性》、《心理韌性》,頂尖銷售人的「挫折復原力」超級強大。這非常值得每一個人學習,無論是否投身銷售工作。

幾年前我有機會認識一位證券業副總,他的一席話讓我對業務人員的「挫折復原力」產生極大的佩服。

我記得他跟我說,他很缺業績的時期,經常跑到他的營業所所在地的鬧區附近發名片和資料。

他就是一直發,大多都被拒絕和丟棄沒錯,但是,慢慢他發現每發出一百張名片一定能夠收回兩個左右的客戶(跟他開戶)。

他覺得勝率2%簡直太高了,因為他只要一直發就能創造客戶。發一千張就能有二十個客戶,一萬張就能有兩百個客戶,只要一直發就能接到生意,再沒有比這更容易的事情。

對一般人來說,伸出一百次手被拒絕98次早就崩潰放棄了,但是,對於頂尖業務來說,非但完全沒被98次的拒絕打倒,反而覺得嘗試一百次竟然就能有2次成功真是太棒了。

對頂尖業務來說,打擊機率再低都無妨,只要能持續上場打擊,就能打擊出去(成交)。

銷售業務工作是奠定在被大量拒絕的前提上,被拒絕是銷售工作的日常。頂尖的銷售人員也全都一無例外的經歷過大量被拒絕的情況,且直到頂尖時也還是經常被拒絕。拒絕永遠多過於接受,是業務工作的必然。

難怪會有不少業務推崇正向思考,因為頂尖高手人長期被大量拒絕到早就對拒絕後的挫折麻痺無感。

公司通常會對新進業務施予各種訓練課程,其中有一塊是決定新人日後能否存活的關鍵?那就是「陌生開發」,讓新人上街頭去發傳單,跟不認識的人搭訕說話…,撐不過陌生開發的大量被拒絕而產生挫折感卻無力自我修復的人,最後能夠繼續留下來的人大概很少。

只要從事業務工作一天,被拒絕永遠遠大於被接受。要不被拒絕挫折,只能接受拒絕為常態,不帶價值判斷的看待拒絕。

名為陌生開發的培訓,關鍵從來不是讓新進人員發出去多少資料或拿回多少名片,而是練習在段時間內承受大量的被拒絕。

反之,能夠通過陌生開發的考驗而留下來的業務,應該都已經對大量挫折習以為常,不以為意,不往心裡去,這無形中煉成的巨大挫折忍受力,遠勝過其他人。這樣的能力也就是世人們所說的堅強意志力與鬥志吧?

擁有這樣能力的人,如果自己創業,很難不成功的吧?挫折失敗都打不倒其意志,那還有什麼事情能夠難得倒這樣的頂尖業務嗎?

成交其實不需要好口才

頂尖業務的《態度-業務員的基礎,比業績更重要的事》絕對值得學習,他們不會自顧自地說自己想說的話,會認真傾聽潛在客戶的需求,坦率的互動,遲到贏得信任之前,不會推薦任何產品,被拒絕也不以為意,繼續推進自己的進度。

沉默的銷售之神》說,「擔任業務是成為人生勝利組的捷徑」,出社會多年後我發現,不少老闆是業務銷售工作出身,且說穿了當老闆的人其實就是在做業務銷售,老闆必須是自己公司的超級業務員,公司才可能撐過草創期,存活下來。

 

《富豪的習慣》的作者研究發現,不少成功創業家都是頂尖銷售,而且很年輕的時候就有銷售經驗,樂在銷售,不以為苦!

真正高明的銷售,其實都不是靠油嘴滑舌,甚至口才不必好,《韌性的力量-超級業務員必學32技巧》、《無口才銷售力》、《三大法則讓沉默變銷售神器》、《看穿客戶底細的觀察術》、《沉默的銷售之神》、《業務之神的安靜成交術》、《打電話就賣三億》、《為什麼頂尖業務總有好客戶?》、《頂尖業務最強的50個問句》、《9成的客戶需求都是問出來的》、《業務之神的問答藝術》等頂尖超業所撰寫的作品,在在傳遞出一個訊息,真正頂尖高手在銷售時,指認真觀察潛在客戶,透過提問引導出客戶的內在痛點與需求,絕不強行推銷對方不需要的產品。

不是銷售業務也需要銷售思維

你賺錢的方式是試圖說服他人購買產品或服務嗎?

你替自己工作或擁有自己的事業?

你的工作是否要求彈性的技能,也就是跨越領域與職能的能力,需要做專長以外的工作?

 

你是否身處教育或醫療照護產業?

上述四個問題,只要有一個答是,您可能就需要具備銷售思維或銷售技巧。

未來在等待的銷售人才》作者說,如今許多人的工作,雖然沒有掛上銷售業務的頭銜,但其實都需要銷售能力(而不自知),只要你的工作性質中包含說服人接受你的理念或產品,乃至說服人相信你、支持你,就包含業務銷售元素,都需要向業務銷售人員學習銷售思維與《超業攻略》。

為AI與自動化科技所苦,更需要懂得銷售能力,銷售過程中隱含著贏得信任與說服他人的能力,是短時間內電腦還無法取代人類的地方,也必然會是未來商場上需要的人才!

 

延伸閱讀

銷售的科學,光現出版社

故事銷售贏家,天下雜誌

跟華爾街之狼學銷售,大塊文化

延伸活動

業問一百線上課程

優化銷售思維與表達技巧主題讀書會

 

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Zen大

曾居敦南,現住安坑。 我是職業作家/時事評論員,同時也是出版顧問、讀思寫文字溝通表達力的專業講師、網路部落客。 每年讀書(至少)五百本,寫文(至少)五百篇,演講授課(至少)五百小時。 本版文章歡迎個人或非營利單位轉載,營利單位轉載,請來信取得授權(切莫私自轉載)。

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