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事業與人生的進階關鍵,就在轉介紹–銷售系列故事五

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2019-01-19

事業與人生的進階關鍵,就在轉介紹

–銷售系列故事五

 

文/Zen大

 

說起轉介紹,不少人直覺想到的應該是銷售,泛指向某個銷售人員購買產品或服務後,因為覺得產品/服務或銷售人員不錯,故而主動向自己的朋友推薦的過程。

 

至少今天以前我都是這麼理解此一概念,直到聽了解世博老師超業攻略講座後,有了新的體會,也有種豁然開朗的感覺。

簡扼的說,轉介紹是我們事業與人生進階的關鍵,只要客戶為我們轉介紹的是原本的自己所接觸不到的客戶,而新的客戶也買單我們的服務或理念,進而再幫我們介紹他們所屬的層級甚至更高層級的朋友給我們,而這些人竟然也跟我們採購產品或服務,甚至跟我們開啟私人情誼時,我們的人生,其實會透過這樣的層層轉介紹,逐漸往上提升。

 

解老師舉了個例子,他二十幾歲剛做保險時,只能接觸跟他一樣年輕的上班族,由於可支配所得不多,能成交的單子也不大,但他也有自知之明,知道當下的自己的主力客戶就是跟自己年紀差不多的年輕白領。

 

可是某天,其中一個客戶說,要介紹自己的哥哥給他,哥哥在大公司擔任高階主管。最後若順利拿下這個新客戶且令其滿意,也幫忙轉介紹客人時,那麼,客人的層級就會從原本的年輕白領轉換到高階白領。

 

如果新的客戶能好好經營且引發新的轉介紹,一段時間過後,客戶的層級就能大幅提升,收入也能跟著大幅提升不說,人生的眼界跟來往的人也會大幅提升。

 

沒有聽老師點破這一點之前,我對於轉介紹的理解,就是請滿意我們的服務的客人介紹他們的朋友,就失去了透過轉介紹接觸我們原本接觸不到的更高層級客戶。

回家路上,想起我正在讀的《第三道門》,這本書之所以能夠順利寫成,說穿了也是靠一群認同並支持作者的人幫忙轉介紹。

 

第三道門》作者艾力克斯,發願寫這本書時,才大二,雖然是南加大預備醫科的學生,但畢竟只是個年輕人,身上還有學貸,若不是透過一些層級遠高於自己的人的熱心,哪能後來有機會採訪比爾蓋茲或女神卡卡等世界級人物?

 

當然,不是光靠轉介紹就能讓自己升級,首先得把自己的專業或想做的事情做到極致,以此吸引來第一批支持者(狂粉),這些人當中,若有原本社經地位與能力都比自己高的人,且認同並願意以行動支持你正在做的事情,把他手上所擁有的人脈或資源介紹給你,那麼,你就可能透過這個轉介紹循環,接觸到原本接觸不到的人。

 

社會學稱此為弱連帶,就是由雙方共同認識的人擔任橋樑,引介彼此認識。透過弱連帶,理論上我們可以跟全世界任何一個人接觸。

 

就好比愛力克斯一開始只是有一個點子,想盡辦法嘗試實踐它,雖然剛起步時犯了很多錯誤,但也因為有著無比熱情與堅持和一些幸運,終於取得了一些些的成功,而他所創造的成功又吸引了一些人的認同與支持,並且主動將自己的資源釋出給艾力克斯,幫推了一把,讓他再往前走一點,就這樣一點一滴的累積出了自己的旅程與向上移動之路。

 

這些年我的體悟是,銷售從業人員比較熟悉銷售流程,除了可以用在銷售工作上,還可以用在生活的方方面面。實際上,超業之所以出類拔萃且最後在其他領域也有傑出成就,靠的就是將銷售流程的每一個環節應用到自己的生活中,只是這一次他所推銷的產品是他自己,每一次當他順利將自己推銷出去且與人建立深厚的情誼時,自然就能引發對方將人脈資源介紹給自己,長此以往,即便原本只能接觸年輕基層上班族的菜鳥業務,也能成為與大老闆或高階經理人平起平坐的銷售專家乃至人生專家?!

 

讓認識的人自動幫自己轉介紹並不容易,得讓人信任,且曾經幫助過自己解決了自己無法解決的難題,做了讓人感動或想要支持的事情,上述都做得還不錯還覺得人品是可信時,才會想幫對方轉介紹(畢竟買賣不成仁義在,幫雙方介紹最後如果沒能談成生意也不至於會傷感情,人家才會願意轉介紹)。

就說解老師跟我的緣分,也是起於轉介紹,解老師本身是銷售領域大神級的講師,當初因某位推薦他來上我的出版提案課程,後來私下約了更進一步的規劃,見了幾次面後,我跟老師說,要能出書順利得先弄個粉絲團(在我得知老師當時還沒有粉絲團的時候),並囑咐他,每天寫三篇文章:早安文,轉發文與自己的心得文。

 
雖然老師很忙,且當時的他要生出一篇短文來得花不少時間,但還是撐住了,每天持續的寫。
 
過沒多久,老師跟我說了因為粉絲團而展開的新計畫,包括昨天的演講,以及最近老師在做的事情,有一部分就是源自粉絲團成立後發生的事情,也的確有一些是老師當初沒想到的。
也因此,老師也不吝於介紹一些他的客戶給我,或是聽聞有人要出書,就引介我的課程或個別諮詢服務,很積極的幫忙轉介紹。
 
好好花時間盤點自己過往曾經因為被轉介紹而獲得升級或改變現狀的事例,想想那時候自己做對了甚麼讓對方願意幫忙牽線,把自己的朋友或資源介紹給自己使用?

 

說個簡單好練習的方案,開個專業主題的粉絲團,定期撰寫文章,每一次當有粉絲將你的文章轉發出去,他其實就在幫你轉介紹新的潛在客戶。透過網路平台與內容提供,做出口碑與品質的話,也是一種好方法~

 

沒事多想,好好歸納,會能找出自己建立人脈網絡與取得信任的獨特方法,再將此擴大應用到生活的方方面面,我相信很快的,你的人生將會產生翻天覆地的巨大變化,而且是好的向上提升的變化!

 

 

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Zen大

曾居敦南,現住安坑。 我是職業作家/時事評論員,同時也是出版顧問、讀思寫文字溝通表達力的專業講師、網路部落客。 每年讀書(至少)五百本,寫文(至少)五百篇,演講授課(至少)五百小時。 本版文章歡迎個人或非營利單位轉載,營利單位轉載,請來信取得授權(切莫私自轉載)。

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